【繊細でセールスが苦手なあなたへ】辛くなったら思い出してほしい本質の話
こんにちは✨
ファンを創るセールスコンサルタントの
小野結未です。
トップセールスとしてたくさんのお客様から
ご支持をいただいていた私ですが
過去には「自分にはセールスはムリだ」と
絶望したことが何度もあります。
傷つきやすい、メンタルが弱い
相手の顔色が気になる
些細なことを深く考えすぎる
刺激や軋轢に弱い…
いわゆる『繊細さん』だからです。
売上目標、ノルマ、クロージング
新規営業、営業電話・・・
こんな言葉を目にするだけで
胸がドキドキするくらい思い詰めていた時期も
あり、何度もセールスの仕事から
逃げようと思いました。
ただ、新卒での企業選びも
転職活動も上手くいかなかった私には
他にできることがなく
（と、当時は本気で思っていました）
生活のために、苦しくてたまらない販売や
セールスの仕事にしがみついていたのです。
苦しんで苦しんで
それでも毎日仕事はしなければならない…
頑張っても頑張っても
お客様に断られるばかりで
『私は本当に誰からも
必要とされていないんじゃないか』
そうやって暗い顔でお客様に会うので
さらに売れなくなっていく。。
そんな負のループを繰り返していた
私に変化をもたらしてくれたのは
【本質の気づき】でした。
売れないという事実に捕らわれすぎると
目の前が暗くなり視野がとっても
狭くなるような感覚はありませんか？
そんな時に、ぜひ思い出してほしい
本質のお話です。
「お客様は、本当はお金を払いたい」という事実
セールスにおいて、お断りが続くと
「お金を払わせることは悪」と
いうような感覚に陥ることがありませんか？
頑張ってセールスする
＝お客様からお金を奪い取るような
そんな罪悪感に苛まれて
売れなくなったことがありました。
そんな時に思い出してほしい原点が
『お客様はお金を払いたい
買いたいと思っているのだ』ということです。
一切お金を払いたくない人は
そもそも何のアクションもしないのです。
だから、個人のお客様でも
法人のお客様であったとしても
問い合わせをする、商品の説明を聞く
案内を読む、など何らかの
アクションをしているということは
『お金を払う価値があるものを探している』
状態なのです。
人は何かを叶えるために物を買います。
叶えたい未来があるから
物やサービスに興味を持つのです。
（その証拠に、セールスがキライな人でも
お買い物は好きですよね！？）
お客様からお金をもらうのは申し訳ない…
そんな気持ちに邪魔をされて、
お客様の叶えたい未来の実現を
遠ざけてしまうことの方がよっぽど
申し訳なくてもったいないことなんです！
売れるとはどういうことか
お客様が物を買おう、という判断をするのは
『この商品（サービス）は
これだけの金額を払う価値がある』
という納得感を持てたときです。
だから、セールスをするということは
①お客様が求めていること
（＝価値に感じること）をきちんと理解する
⇒だからヒアリングが大切！
②商品の価値を言葉にして
お客様に分かりやすく伝える
⇒これがセールストーク、商品説明
③お客様の不安や疑問を解消
⇒この「心の曇り」を解消してあげることで
商品価値への納得感が増す
⇒これがクロージング
このステップを、お客様のお気持ちや
状況に寄り添いながら進めていくことなんです。
一問一答、尋問のようなヒアリングや
マニュアルを読み上げているような
セールストーク、お客様の気持ちや考えを
無視したクロージングでは
売れないことが分かりますよね。
お客様は、価値を感じられれば買います。
出す金額に対して、価値の方が低いな、
と思ったら買いません。
シンプルにこれです。
セールスの場面で大切なことは『お客様の満足度』
売ることだけをゴールにしてしまうと
例え売れたとしても
こんなことが起こりやすくなります。
①リピートされない
②口コミされない
③返品やキャンセル
絶対に売りたいから、といって
お客様に畳みかけてマシンガンのように
話してしまったり、迷っているお客様に
『今買わないと損しますよ』というような
トークで強引にクロージングしていませんか？
このようなセールスでは、仮に売れたとしても「また買おう」とか「友達にも勧めよう」
という気持ちにはなって下さらないのが
お客様です。
物を買うという体験を通して
・楽しかった！
・私のことを良く理解して進めてくれた！
・とても信頼できる人に出会えた！
こんな満足感を持ったお客様は
リピートしてくださったり
ご自身の大切なお友達に口コミで
紹介をしてくださいます。
お客様に、価値を感じて
物を買っていただくことはとても重要なこと。
でも、それと同じくらい大切なのは
「お客様が満足されたかどうか」です。
お客様の満足度を上げる努力
楽しくお帰りいただこうという
心配りができていれば
無理やり売り込もうとしなくても
スルッと売れるだけでなく
未来の売上にもつながるのです✨
売れない、誰からも選ばれない
自分には価値がない・・・
そんな気持ちになってしまったときには
一度深呼吸をして
本質に立ち返ってみることをオススメします♡
この記事を読んでくださった皆さんに、たくさんの素敵なファンのお客様が出来ますように✨
