顧客を理解し、価値提案ができるRevenue Teamにこだわっている話
こんにちは！アルプで執行役員CROをしている毛利（@yukimori1213）です。
この記事では、アルプのRevenue Teamが「顧客を理解し、価値提案ができる」ために、組織として大切にしてることを書いています。
参考までに、アルプのRevenue Teamには下記のような職種のメンバーが在籍しています。
マーケティング・PR
セールス
プロジェクトマネージャー
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスエンジニア
ビジネスOps etc
以下のような方に、おすすめの記事です。
・アルプへの転職にご興味がある方
・他社のRevenue Teamに興味がある方
Scalebase事業とその市場
アルプの提供するScalebaseは、サブスクリプションや継続課金などの複雑なビジネスモデルのオペレーションを抱える企業の「意思決定から実現までを支え、事業をスケールさせる」SaaSプロダクトです。
9月に開催されたICC KYOTOでもプロダクトピッチで登壇しています。ご興味のある方はこちらを御覧ください。
継続課金事業向けの販売管理市場は、SaaS全盛の時代にしては珍しく、まだブルーオーシャンな市場です。Excelや紙など人手で管理するか、Salesforceに開発するなど既存システムへの個別開発で対応することが主流です。このようなお客様の業務を効率化し、収益性の改善をご提供しているのがScalebaseです。
Revenue Teamでは、注力ターゲットであるBtoBソフトウェア企業への提供と、その他の事業領域への展開検証（広告・人材・製造・toCなどなど）を両軸で行い、売上獲得とマーケット拡張の両方を担っています。
またユーザー企業のカスタマーサクセスはもちろんのこと、プライシングコンサル等を中心としたプロフェッショナルサービスの提供による価値の最大化や、Scalebaseの蓄積データを活用した新規事業展開の検証を行っています。
アルプのRevenue Teamの特徴
現在の事業フェーズと人員をかんがみて、THE MODEL型にしきっていない点があります。（もちろん大きな枠組みの中で分業は行っています）
THE MODEL＝「分業」「KPI管理」みたいに言われる事が多いので、講演などでは「THE MODELとはリソース配分の話です」といつも話しているのですが「戦略というのは本質的にリソース配分」という言葉を読んで、改めてその通りだなと思いました。RTさせてもらいます。 https://t.co/vrye2lJN92
— 福田康隆 / Yasutaka Fukuda (@Yasutaka_Fukuda) September 28, 2022
弊社はシリーズAということもあり、事業方針をQ毎に細かくチューニングしています。また全社で50名の組織に対して、Revenue Teamは14名と少数精鋭です。そのため全員が事業方針を共通理解し、オーバーラップして有機的に動けるように、あえて型にはめすぎない構造にしています。
現在のScalebaseのPOはカスタマーサクセス出身者が務めていることからわかるように、常にその時点で最適な布陣が組めることを理想としています。Revenue Teamの全員がセールスであり、全員がカスタマーサクセスであって欲しい。そういう想いで運営を行っています。
アルプが大切にしている価値観と行動指針
アルプでは事業成長とメンバー増員をきっかけに、22年7月に行動指針を刷新しています。
この価値観や行動指針は、事業への想い、社員の想い、経営陣の想い、お客様からの声をmixして、自分たちがどうありたいかを定義したものです。
この価値観や行動指針は全社共通で利用しているものですが、Revenue Teamでは、より実務面でイメージがわき、更に「全員が顧客を理解し、価値提案ができるようになるため」に、さらにもう一段ブレイクダウンした5つの大切なことを定めています。
Revenue Teamが大切にしている5つのこと
大きな成功のためにチームを信頼する
1人で出せるアウトプットには限りがあり、偏りがあります。その制約や偏りを極力排除し、チームで最大のアウトプットを出すことが正しい姿です。顧客の状態・課題・成功・失敗を常に全員が共通見解として持てるような仕組みを徹底しましょう。どんな時も、誰とでも、早く正しくコミュニケーションが取れることが重要です、いかなる時も他者をリスペクトした振る舞いをしましょう。
顧客と真摯に向き合い、顧客を感動させる
Revenue Teamの最上の仕事は、「顧客が感動している瞬間を作り出すこと」です。そのために、顧客以上に顧客の課題・理想・組織について深く理解し、その一員となって立ち振る舞うことが求められます。また、常に良いことも悪いことも顧客がどう反応するかを想像し、正しく伝わる方法で伝える必要があります。常に主語は顧客でなければなりません。
顧客が本当に求めるプロダクト開発をリードする
SaaSのプロダクトカンパニーである以上、プロダクトの価値提供が大きな柱であることは間違いありません。私達はソースコードは書けないけれども、本当に必要なプロダクト開発をリードすることはできるという心構えでいましょう。機能開発のために実例マッピングに参加し、必要なユースケースを率先して洗い出しましょう、リリース前のQAも同様です。顧客に、いかなる時も時間を貰うことができるRevenue Teamでなければなりません。
カスタマーのサクセスにこだわる
プロダクトの提供がゴールではなく、カスタマーがサクセスしている状態（それを維持すること）がゴールです。そのため、最初はハイタッチでまったく構いません。効率良くスケールするのは最初の価値が出せてからでいい。それまでは誠心誠意、カスタマーのサクセスに伴走して欲しい。ヘルススコアは顧客の事業成長を軸とし、Scalebaseを利用して顧客がサクセスする姿を牽引できるRevenue Teamになりましょう。
自分の可能性を常にストレッチする
リスクのあるスタートアップにチャレンジし、常に変化のあるフェーズで働くからこそ、今ここで働く意味を常に考え、楽しく想い出に残る時間であってほしい。Revenue Teamでは事業計画から逆算して、Q毎の重要アクションを、部門全員で話し合い、各自の役割や目標を定めています。やりたいこと・やるべきことにフルスイングしてほしい。
さいごに
社内向けに、こういう話をしたことがあります。
常に顧客と同じ方向・同じ目線でプロダクトを見て、触って、感じて、言語化して欲しい。全社にそれを主導できる強いRevenue Teamであってほしい。
アルプでは職種を問わず、積極的にメンバーを募集しています。今回の記事を見てご興味を持たれましたら、是非Meetyで私とカジュアルにお話しましょう！よろしくお願いします！
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