人は相対価値で判断している

人は価値を判断する際に、比較対象を無意識に設定している事が多いと言われます。

例えば→

「普段提供しているエビがこのサイズなんですけど、今日は大きいのが入ってきまして、いつもの値段と同じ値段でご提供させていただきますが、食べてみませんか？」

と2まわりほど小さいエビと、今日の大きいエビをザルに盛りつけて見せられたらどうですか？

これを意識してやっているのが、賞味期限間近の商品やキズ物のB級品を格安で販売するモデルで一斉を風靡した「つるかめランド」です。

このスーパーは、ヘコ缶を販売するために、サンプルで置くものをわざとベコベコに凹ませて数ヶ所に混ぜて販売しています。

購入する人は「このサンプルのヘコ缶に比べれば、こっちは全然凹んでないじゃん！」と通常のヘコ缶を購入していくわけです。

これも比較対象を自ら設定して価値訴求をしている事例ですね。

この比較対象を設定して価値訴求をするという手法は、実はあらゆる場面で見られます。

お客様は「◯◯に比べたら物足りないな…」とか「◯◯の方が居心地がいい」など、他社と比べているケースがほとんどなのです。

裏を返せば、比較対象を知ることで自社の弱点を改善したり、カバーしたり、改善が難しいようなら隠したり、商品提供をやめたりできます。

もしくは、逆に他社より優れている点を知ることで、より良いサービスに繋げることができるかもしれません。

自社の商品・サービスが、何と比べられているのか？
について考えてみませんか？