宣伝部長は会社の外にいるかも？！創業期のマーケティングのコツ

このYouTuberみたいなサムネイルはPicsArtで作りました。一瞬でできるよ🤭

以前、柄にもないのだがありがたいことに、起業を志望されている方・新規事業立案を志望されている方の前で登壇の機会をいただくことがあった。登壇が終わった後に、たくさんの方が質問をしてくださったのだが、8割の方から全く同じ質問をされたことに驚いた。

「創業当初、自分のサービスをどうやって広めましたか？」

私がマーケティング畑でのキャリアを積んできたのを知っていて質問してくださったのもあると思うが、やはり皆、ニーズを調査する・プロダクトを作る・資金を確保するなどと同様に「宣伝をする」っというところに強い興味・不安があるのだなと、改めて実感した。

弊社は立ち上げから約2年経っているが、アウトバウンドの営業はほぼしておらず、インバウンドのリードだけで多数の契約をいただいている。サービスの宣伝に成功しています！！と胸を張って言える規模ではないのだが、ある1つのことに関してはずっとこだわっているので、紹介したい。

それは「自分の代わりに自分の商品・サービスを宣伝してくれる人を作る」ことである。

これだけ言うとすごく単純で簡単なことに思えるかもしれないが、「宣伝してください！」と言うだけでうまくいくことはもちろんない。サービス自体を磨くのはもちろんのこと、サービスの良さの他に「宣伝したい！」と思うポイントを、宣伝者によってカスタマイズしつつ用意するのが1番重要なポイントなのだ。

例えば、私は地方のインスタグラマーさんに納品していただく、写真撮影のサービスを運営しているのだが、広告代理店の方が提案してくださることが多い。直接メーカーさんなどのクライアントに提案する場合、私の写真撮影サービスのメリットは、

＜パターン1＞
①128,000円〜と通常のスタジオ撮影より断然安く
②フォロワーが1万人以上いるインスタグラマーが撮影するのでクオリティが高く
③競合他社さんが使っているような、従来の商品写真とは違うおしゃれな写真が撮影できる
ことである。そして、現状の写真の問題点と、改善後のイメージを渡すだろう。

これを広告代理店の方にそのまま伝えたらどうか。ニーズが顕在化しているクライアントさんに対しては提案してくれるかもしれないが、どうもすぐに提案したいという気にはならない。広告代理店という職業は常にクライアントから数字で測れる結果を求められ、とにかく忙しい仕事である。そんな苦労を想像して、下記のようなメリットを伝ええる。

＜パターン2＞
①弊社で撮影した写真を使うとCTRが平均で3.5倍のびた結果が出ており
②どんなクライアントでも、15枚で128,000円という明朗会計であり
③撮影構図や小物の提案などディレクションは全て弊社で担当します
と提案書にするっと差し込みやすいペラ1のサービス概要を渡すのである。

広告代理店さんからクライアントさんに提案される際は、きっとパターン1の謳い文句で提案してくださるのだが、パターン2の理由により「良い結果が出る可能性が高く、金額が固定なため予算を引っ張ってきやすく、かつ手離れが良い」ため「宣伝したい！」と思ってくださるのだ。

一方で、私はやっていないのだが、仮に、この写真撮影サービスをアフィリエイターさんにブログ上で宣伝してもらう場合には、どうなるだろう。パターン1でもパターン2でもなく、下記のように伝えると「宣伝したい！」と思ってもらえるだろう。（実践はしていないのであくまでもイメージ。）

＜パターン3＞
①誰もが知っているA社もB社も利用している撮影サービスであり
②プロのカメラマンではなくインスタグラマーが撮影をするのは、従来とは異なる新しい撮影方法で
③もしこちらのブログ経由で成約に至った場合は○○円をお支払いさせていただきます
とブログで映えるような撮影事例を添えて連絡するだろう。

もうお分かりの通り、パターン1も2も3も全く同じサービスのことなのだ。しかし、着眼点を変えてメリットの切り口を相手によってずらすことで、それぞれにカスタマイズされた魅力が出てくる。

ただただ「宣伝してください！」というのではなく、「○○というメリットがあるのですが、宣伝してくれませんか？」と相手に適切なメリットを提示すべきなのである。

スタートアップはいかんせんやることが多く、リソースがない。そのため、自分の代わりにサービスを宣伝してくれる方というのは、非常に心強い味方である。しかし、皆、独りよがりに自分が思っているサービスの良さをそのまま一方的に伝えていないだろうか。相手にとって何がメリットなのか、違う立場にたって考えてみることで、創業期のマーケティングにおける強力な味方が見つかるかもしれない。

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