営業マネージャーがメンバーに、半年間書き続けた週報をシェアします【中編】

こちらが前編です。

※営業の組織にいたので、主に営業向けの内容になっていますが、ほかの職種でも汎用性はあるかと

※企業情報・機密情報部分は削除して、私の経験や想いの部分だけを抜粋しています。一部文脈がわかりにくくてごめんなさい

2020/8/28　合理的に人生を楽しもう

〜前略〜

さて、プライベートな話で申し訳ないですが、昨日私は初めてオンライン診療というものを受けてきました。
蕁麻疹の持病があって、2ヶ月に1回病院に行って薬をもらっているのですが、同じ薬をずーーっともらうだけなので、診察と言っても「おかわりないですか」「はい」以上終了。
そのために、わざわざ病院まで出向いて、30-1時間待って…ってするストレスがやばかったんですね。
ついにこの病院もオンライン診療を始めた（クロンというアプリ）ということで、早速登録してみたら、まあ便利。
休み時間に予約してたんですが、所要時間2分。サービス利用料と郵送代かかるけど、全然時間の方が大事です。

さらに今日も夫の永住権獲得のために、お昼にコンビニで税証明とか住民票とかを印刷。これも以前は区役所にわざわざ行かなきゃだったな〜〜〜と思いながら、時代の進化にしみじみ感謝しました（戸籍謄本は取れなかったけど…かつコピー機の使い勝手最悪だったけど…）

コロナがさらにその流れを進めた感もあるけれど、世の中本当に便利になりました。（なんせ私が最初の会社に入ったときは、経費精算もカーボン紙手書きだったし！）

でもふと思いました。こういった時代の流れについていき、時間を有意義に使いたいという意識が高い人と、いわゆる「情弱」というかその視点がなく、自らの時間を無駄にしている、大抵はそれにすら気づいていない人の二極化がかなり進んでいそうだなと。

「本当 Time is moneyだよね」と同じく合理的な夫と昨日話していたのですが、世の中には合理的であることをなぜか嫌う人もいるんですよね。

あえての非合理さをウリにしているメディアがあったり、そのライフスタイルのブランディングみたいなのもありますが（丁寧な暮らし、みたいな）私はそれはやっぱり合理さの上に成り立つ「高尚な趣味」だと捉えています。ゆったり時間をすごして丁寧に暮らすために、とことん無駄は削り、生産性をあげる。それがあるべき姿じゃないのかなと。

皆には仕事とプライベートどっちも楽しんでほしいし、そのためにまず自分の時間の使い方ととことん向き合ってほしいなと思っています。

いわゆる情弱というかその視点がなく、自らの時間を無駄にしている、大抵はそれにすら気づいていない人こうならないために。
「専業主婦は一生で2億円損をする」みたいなコピーが流行ったことがありましたが、私はこれから「生産性の意識がない人は10倍くらい損をする」みたいな時代になるのではと考えています。

誰だって損したくないよね。うちらしいワードですが「おトク」という観点は、物だけではなくこれからこういった見えない事柄に対して、よりその意義を強めていくのではないかなと考えています。

2020/9/4　顧客視点とは何かを痛感した事件

今週は凄まじく腹立たしいことがありました。
携帯をSBから楽天に変えたんですが、楽天のオンライン申し込みの際に招待者コードを入れ忘れてしまい。サポートに電話して「後付けできますか？」と確認したところ「できます。コード教えてください」とのこと。

その時点ですぐにコードがわからなかったので、「では調べて再度電話します」と連絡。
再度電話すると「コードだけだとできません。招待者の契約者番号を教えてください」
まずここで「は？？」なわけです。いや、招待コードコピーして招待完了ってなってるのに、そのコードがないと処理できないとはなんで？？？「前回聞いてないので処理してください」と無理やりはねのけ、一旦了承してもらいました。

するとしばらくしてまた電話があり「コードが認証できません。契約者番号を教えてください」
深いため息がでましたが、招待者に確認して再度連絡することに。
すると今度は電話口でまさかの発言。「コードも契約者番号もわかりました。ただ携帯をアクティベーションしないと処理ができないんです…なので開通してから再度お電話いただけますか？」

は？？？？？？？？
わかりますか、この苛立ち。え、だったら最初に言えや！！！何この5度手間！！と短気な私のイライラはとまりません。（しかも全部鬼のように待たされる自動音声の後の話）

同日に、解約の連絡をしたSBからも連絡があり「機種変更のお値引きの件ですが、お客様がSBに携帯の下取り返却をされる前に、他社に乗り換えてしまうと適用されません。下取りしてその後完了のメッセージがきてから解約となります」

は？？？もう私のイラつきマックスでした。
「え？じゃあなんでそれをきちんとダイレクトに説明してくれないんですか？」「お客様が今月解約されるとは聞いていなかったので…」「いや、解約の窓口から連絡してますよね？検討しますとは言いましたが、すぐに解約することがあるかもってくらい想像できませんか？」と堂々めぐり。
まあ揉めてもどうしようもないので、指示に従うしかないのですが、終始モヤモヤする事件でした。

長い愚痴を吐きましたが、私がこのやりとりでずっと思っていたのは「顧客視点」とはなんぞやということです。
そもそもSBのシステムはあくどいことで有名ですが、wifiと電話を解約すると伝えた瞬間に、なんと1ヶ月4000円の割引が適用されました。そういうマニュアルなのです。

それってじゃあ今まではなんだったの？という話だし、全くもって顧客のことを考えてない。
楽天のオペレーターもマニュアルだけに頼って、顧客の視点で考えて話をしないから、結果的に何度も無駄な手間を与えてしまう。こんなの変だと思いませんか？

SBの解約説明については、オペレーターは私に説明をしたのかもしれません。ただ、ただでさえ複雑な携帯のプランの話を電話でするにあたって、本当にダイレクトに丁寧に話してくれないとこちらには理解ができません。
解約されたくないもんだから、周りくどい言い方しかされないんですね。「この場合はこうなるのでご注意ください」そうダイレクトに言えばいいだけなのに。

顧客の気持ちや行動を想像して、なぜ一言アドバイスをできないんだろう。
この人たちは解約の電話に対する解約率（引き止め率）で仕事が評価されてるから？そんなことを考えました。

営業としてこういう行動をどう思いますか？
私はこんな顧客視点のない営業をする会社だったら、死んでも働きません。世の中をよくするために働いてるのに、あほらしすぎる。

人のふり見て我がふり直せ。自分たちの営業は「顧客視点」をきちんと保てているだろうか？それを考えさせられる事件でした。

私の学び
・相手が望むものを先回りして提示する（気が利く人になる）
・「伝えた」は「相手がわかった」とは違う
・相手が理解できるような言葉の選び方、説明を心がける（もちろん相手によって変える）
・相手に不快な思いをさせたら心から謝る
・自社の利益最優先ではなく、顧客の利益を最優先に考える（これが結局自社の利益につながる）

完全な私の愚痴でしたが、9月もチームで協力して頑張っていきましょう！！

2020/9/18　厳しいことを言ってくれる人は最大の友

〜前略〜

さて、今週は昔の同僚のMさん男性の話をしたいと思います。
彼は私が九州支社にいたときに、私より3ヶ月くらい遅れて入社してきた5才くらい年上の人で。最初、私はその人のことが嫌いだったんですね。
なんか全て斜に構えてる感じがして「努力！友情！成長！」みたいな少年ジャンプ的な精神が好きな私は、一生合わないタイプだな〜と勝手に決めつけてました。

でも、しばらくすると、実は照れ屋なだけで情に熱い一面があることがわかってきたり、チームの中で誰よりもロジカルで戦略的な思想を持っていることに気づいてきました。

相変わらず私とは正反対のタイプだったんだけど、彼の言うことはいつも（ムカつくけど）一理あって、私はハンっ！うるせー！と心の中で悪態をつきながらも、毎回「でも悔しいけど言われてること当たってるかも」と冷静になって反省させられたりしていました。

Mさんとは、もう10年以上の付き合いになりました。
今は家族ぐるみの付き合いで、一緒に海外旅行に行ったり、最近だとオンライン飲みしたり。友達というよりは「永遠の戦友」という感じで、一言で言うと「一生付き合いたい大好きな人」になっています。

女子会やママ友との会話は基本、美辞麗句の世界です。素敵！すごい！そんな褒め合いの応酬で、それはそれで承認欲が満たされたり、落ち込んでいる時に励まされたりしていいのですが、私はやっぱり時に物足りなさを感じてしまいます。

Mさんは昔よりは丸くなったものの、いまだにストレートに「違うことは違う」と、私のダメなところはダメだと言ってくれて、すごく話していて楽しい。愛のあるダメだしだし、感情ではなく客観的な事実だからです。
こういう友人を持てることは幸せだなと思います。

歳をとるたびに、自分に本質的なフィードバックをしてくれる人は減ってくる。私は甘えているのかもしれませんが、それがまだ寂しいのです。

この会社に来て、皆と仕事をするようになって、すごくいいチームだなと思いました。素直に愚直に真面目に仕事に取り組んでいるし、誰かを妬んだり、汚い面がない。
お互いに助けたいという気持ちもあり、相性もいい。
すごくいいですよね。

一方で、ストレートなフィードバックをしあうというのは、まだハードルがあるのかなと感じています。でも、ぜひ少しずつでいいから意識してみてはどうかなと。
指摘やFBをすることは勇気がいります。相手を傷つけないかな？とか嫌われないかなとか、そもそも言いにくいな…とか思うから、基本は避けて通りたくなる。
でも、私と友人の例を見てもらえるとわかると思うんだけど、愛のあるFBは本当は一番のやさしさなんです。おせっかいでもなく、その人のために…と思っているからこそ言える。

それが私は本来あるべき姿かなと思っています。
以前上司に「言いたいことは直接ストレートに言え。ただし相手への尊敬を持って」といつも言われていたことを思い出します。

九州支社を出て本社に転勤になったときMさんから「●（わたし）だけは俺が敵わないなぁって思った営業だった」と言われました。
私は同じことを彼に思っていて、ああこれが尊敬しあうということなのかなと思いました。

皆強みや長所は違う。同じように弱みや短所も違う。強みを活かして、強みでチームを助け、弱みを支え合えるそんなチームになれるといいなと心から思っています。
今週もお疲れ様でした！4連休ゆっくり休んでね。

2020/9/25　「毎日小さくコツコツ」のススメ

今週は【習慣の強み】について話したいと思います。皆さんが思う【天才】とか【秀才】とか【すごい人】【仕事ができる人】ってどんな人ですか？その人ってなぜ圧倒的なパフォーマンスを出せるんでしょうか？

生まれ持っての天性の才能を持っていて、何もしなくてもすごい成果をあげられる…みたいな人も中にはいるかもしれません。

ただ、私たちが普段接触している人たちのほとんどはそうではなく、後天的な努力により結果を出しています。よく「努力できることも才能」と言いますが、私はその言葉をマイナスに捉えて「結局自分は努力できる才能がないから」と逃げてしまう人は、何もできないまま一生を終えていくんだろうなと思っています（キツイ）

でも一方で「努力すること」ってやっぱり大変だし、キツイですよね。

私も意外に思われるんですが、実は意志が弱いので、あ〜もう無理だ〜とか、しんどい〜と思って、何かを諦めてしまうことよくあります。

特に「よし頑張ろう！」と意気込む力はあるんですが、結果3日坊主で終わってしまうことが多く、努力できる人ってすごいよなぁ…と諦念に近い憧れをずっと持っていました。
ここ数年、そんな自分を変えたいな、と周りの尊敬する人、仕事ができる人を見ていると、ある特徴に気づきました。
それは彼らは努力の仕方を、短距離走ではなく、長距離走的に捉えてコントロールしているということです。
簡単にいうと「毎日小さくコツコツ」ということですね。

例えば、出向元の会社にいる時、マネージャーは毎週週報を書くというルールがありました。社長はそれを毎週チェックしてマネージャーにFBをくれていました。私が今送っているように、社長の週報（というよりコラム）と一緒に。

金曜日中にマネージャーが提出するので、毎週土曜日の朝にそのFBが来ていて、なので私も土曜日の昼くらいにそれをチェックするのが習慣になっていました。
私もその社長の習慣を真似して、今、こうやって週コラムを送っています。
もちろん自分の思いをみなさんに伝えたいからというのが主目的ですが、かつ、やっぱり習慣化することって強いな、と社長を見ていて思ったからです。そのライフスタイルを真似したいなと。
他にも社長は、生活の隅々が全てルーティン化されています。

〜中略〜

自由に見えますが、その実情は徹底的に自己管理されているんです。
他にも、前に話した私の友人のインスタグラマーは毎日朝5時に起きて仕事をしています。毎週新商品をチェックして、毎日夜中の12:00に1日のインスタのログをまとめています。
一見楽しいコミュニティに見えますが、裏には彼の緻密な計算とずっとコツコツ続けてきている努力があります。

私が大好きでいつもフォローしている「世界最速で日経新聞を解説する男」通称セカニチさんも、そのブランディングの通り、日経電子版朝刊の出る毎日深夜2時に、発信を続けています。

他にも例えば「メモの魔力」の前田さんのメモ習慣だったり、「すごい人」って実は、誰よりも一番「地道な努力を続けている人」なんですね。

掃除をすること、週報を書くこと、ログをまとめること、インスタで発信すること、メモを取ること、スキル的にこれは天才しかできないよ！ってことありますか？

実はどれも誰にだって、できるんです。でも9割の人はそれをやらない。

だからブランディングができるし、結果になって現れる。
投資漫画のインベスターZの中にも「歯磨きするように貯金せよ」というコマがあります。これは資産家の本多静六がいかにして資産を築いたのか？が語られる一幕で、結局一発当てよう！的な発想ではなく、コツコツやったから成功したということなんです。

バフェットの投資と同じですね。
「歯磨きのように」というのは、それくらい日常生活に「当たり前の行為」として組み込んで習慣化しろということです。
歯磨き忘れて寝ると気持ち悪い。そういう「これをやらないと気持ち悪い」という感覚を全てに組み込めと。

話が急に身近になりますが、私が毎週のように言っている、日報を毎日書く・週報を書く・勤怠を忘れない・ヨミ表を更新する中々まだ習慣化できてないですね。たまにのミスを責めたりはしません。ただこれが「やるべきこと」だとして自分の中で「歯磨き化」できていないのが、見ていてすごくわかります。

難しいことなんてしなくていい。
毎日コツコツ辛くならない程度のことを続ける。しつこいですが、これが鉄則です。
私は産休中にITパスポートの試験を受けたのですが、これも2ヶ月かけて、「毎朝15-30分勉強する」というのを続けた結果合格できました。

会社の皆で受けよう！と有志メンバーが集まり、最初は20人くらいでトライ。2ヶ月後に社内模試も2回やったのですが、模試に来たのは2回とも私を含めて3人だけ。試験を受けたのは結果4人。模試に来ていた3人は皆合格し、とりあえず記念受験した1人は落ちました。

私以外の2人も、同じく毎朝フリースペースでテキストを開き、終業前に勉強している姿を見ていました。だから絶対に受かるだろうなと思っていました。
この3人になるのか、その他大勢になるのか、全てはなんの変哲もない、日々の小さな取り組みの違いだけです。

みなさんはどっちに入りたいですか？
今日という日は、残りの人生で一番自分が若い日です。
明日からの日々をどう過ごしたいですか？

私もまだまだ自分に甘くて、自制できていない。自分にもこの言葉を投げかけたいなと思っています。今週もお疲れ様でした。

2020/10/22　社外の人といっぱい話そう

昨夜、●●のシンガポールオフィスで働く友人とzoomで話しました。

〜中略〜

外資は個人でゴリっと仕事をして成果出す！みたいなイメージがありましたが、やっぱり組織でどう成果を出すかというのを重視してるんですね。面白いなと思いました。

私はこうやっていろんな人に仕事とか、人生？とかの話を聞くのが好きで（もはやプライベートインタビュー）暇さえあれば誰かと話しています。

コロナ前は多い時で月に5回くらいホームパーティーをして、友達経由で知らない人が毎回我が家に来てくれて、色んな話を聞かせてもらっていました。

今は中々リアルでの面談は難しいですが、一方でオンラインツールも発達し、またそこでコミュニケーションを取ることにアレルギーがなくなったので、逆に生産的に人と話せているように感じます。

これはただの私の趣味ではあるんですが、結構おすすめしていて、家族やパートナー、自分の仲のいい友達や、会社のメンバーとだけのコミュニティで生きていると、世界が本当に狭くなるんですね。世界が狭くなると、思考が硬直化してきて、フレキシビリティがなくなってくる。

歳をとると頑固になるみたいなのをよく感じますが（親とかみてても）、それって結局世界が狭くなってくるからなんじゃないのかな？という一つの仮説を最近持っています。

皆はまだまだ若いし、今のパートナーや友人や会社の人以外で、すっごく年上の人とか、逆にすっごく年下の人とか、海外の人とか、聞いたこともないような仕事の人とか…色んな人と話してみると面白いんじゃないかなと思います。

直接的に仕事に関係ないようなアドバイスですが、回り回って、自分のキャリアや仕事にも活かせるのではと考えています。人間力ですね。ぜひ、そこで感じたこととか発見したことを私にも教えてください。

〜略〜

2020/10/9　内省することの大事さ

〜前略〜

さて今日も私の身近な人の話です。
私の友人が最近営業職で転職をしたんですが、入社して1ヶ月目に自主的にその1ヶ月を振り返ったレポートを上司に提出したところ、社内で会社の半分くらいのメンバーにシェアされてバズを起こしたそうです。

〜中略〜

さて、この話を聞いて皆さんはどう思いますか？
私はまず、彼女が1ヶ月で成果をしっかりと出したところも素晴らしいとは思いましたが、何よりもきちんと振り返りができているのがいいと思いました。

仕組みは違えども、彼女がやっているのは、私たちでいう「日報」や単位を広げた「月報」そのものなんですね。
彼女は1日が終わったときに、何がよかったのか？ダメだったのか？どうすればいいのか？を本気で考えている。そしてそれを愚直に実行する。だから成果がでる。

どんな業界でも、この基本的なステップは変わらないのだと再認識しました。そして、それだけ仕事をしながら、育児負担も100%な彼女は子どもと過ごす時間を削らないために、朝さらに1時間はやく起きるという、新しい生活スタイルにもチャレンジしています。

30分子どもと遊び、30分は家事をしながら業界の勉強をするそうです。本当に学びになるし、私もがんばらなきゃな。そう思わされたエピソードでした。今週もお疲れ様でした。

2020/10/16　気が利いた人になるのは難しいと痛感した出来事

〜前略〜

さて、今日は「気を回すことの難しさ」について書きますね。

前の会社のとき某●●メーカーさんを担当していたんですが、ここの広告部の方たちが結構合わなくて、うまく噛み合わないな〜とずっと思っていました。

そんな中、商品担当（マーケティング）の人から私に「●（わたし）さん、○○の案件の見積もり書を送ってもらえますか？」とメールがきたことがありました。
ccには広告部の窓口のAさんも入っていて、私はメールを見て数時間後に見積もりを商品担当に送りました。
すると、なんとその後すぐに、Aさんからめちゃくちゃオコな電話がかかってきてたんです、私に。
え？何で私怒られてんの？と最初は全く意味がわからず。
Aさんの主張は「商品担当に見積もり送るとかやめてください！」とのことで、どうやら私がAさんを介さずに直接連絡をしてしまったことに怒ってらっしゃるようでした。

そのときは、ぶっちゃけ「え、でも向こうからきたメールだよ？しかもあなたCC入ってたじゃん。5分後とかに送ったわけでもないし…じゃあ何で先に止めないわけ？」という気持ちが強く、納得いかない感満載だったんですが、冷静になってから「まあそれはそうなんだけど、でも私は営業担当なんだから、それくらい気を回して立ち回るべきだったな。すぐ返信するんじゃなくて、一言Aさんに連絡して“こんな連絡きてるんですけど、送っていいですか“って聞くのが筋だったよね」と反省しました。

それでギスギスしたわけではないですが、結果最後までこの会社とはうまく行かなかったなというか、特別問題があるわけではないけど、特別入り込めもしなかったな〜と振り返って思っている案件です。

上記のエピソードから伝わるかわかりませんが、気を回すことって本当に難しいんですね。
正しいとか正しくないかとかじゃなくて、痒いところに手が届くことをできるかどうか。それが営業の価値だったりします。

AI時代の到来で、good/badではかれることというのは、機械的に判断できるようになる。

でも、相手の心理を読み解いて自分がすべきことを考えてやるっていうのは、まだまだ人間の特権だなと思っています。

日々の営業活動で、ぜひクライアントに+αの価値を返せるように動いていきましょう。

〜略〜