#4 Vertical SaaSのセールス部門を立ち上げる（リード獲得に向けた準備）

こんにちは。WealthParkの営業部部長の石村です。私がWealthParkに2019年2月入社しSaaS営業部門立上げを振返っていきたいと思います。今回（#4）は、営業人員が4名となり、2020年1月よりリード獲得に向けた活動がスタートします。（#3はコチラから ）

１.不動産管理業界を分類する

事業提携、マーケティング、新規事業の開発の3領域の責任者の山地さん（*１）が中心となり、アプローチの優先順位付けに向けた、獲得可能な最大市場規模：TAM（total addressable market, total available market）を1社あたりの管理戸数規模から４分類とし、総管理戸数／社数を調査。リード社数・商談社数・契約社数の推移のモニタリングを開始。

【WealthPark 社員インタビュー vol. 2】大企業から旅人、そしてスタートアップの事業開発担当に。人生100年時代を見据えた30代の新しいキャリアの作り方 | ウェルスパーク株式会社

顧客属性は、TAMのモニタリング用ではなく、戦略的な新規獲得のため、地域別の企業間関係図・業界団体毎にアプローチ方法の整理に利用。当時の営業人員数を踏まえると、エンタープライズ（Enterprise）セールスと、SMBを分けることはできないが、各分類毎のシェア率などCRM管理する上では営業部立ち上げの早い段階から整理しておくことは重要である。ここは山地さんの知見や経験で事業部全体をリードしてくれたことに、改めて感謝（ありがとうございます！）

新規事業を立ち上げる際、市場を把握したい時にTAM、SAM、SOMで市場規模を分析するが、当社は「デファクトスタンダードを目指し」ていることもありTAMから考えた。…ただ、市場を正確に把握することは難しい。

２.オーナーアプリと言えば、WealthPark

当時「2020年はオーナーアプリと言えば、WealthPark」と、顧客／市場から言われることを目標に活動。他社製品で考えると、CRM／SFA導入検討時、真っ先に「Salesforceを導入したい」と思う感覚で。

何故、Salesforceなの！？。それは単純な製品比較ではなく「顧客の成功」を売りにしており、目指したい世界観が実現できるイメージが湧くからだ。また、Salesforceのミッション「新たな道を切り拓こうとする人を支援し、すぐれた成果を出すための手助けをするとともに、より良い生活を送るための案内役」。素晴らしい！

私の好きな言葉で「志高腰低（しこうようてい）」志は高く、されど腰は低くという意味です。人間として高みを目指しながらも、謙虚な気持ちを忘れない。常に顧客に助けられ、支えられて事業ができていることを忘れてはいけない。

３.オンラインとオフラインの融合でリード獲得

Vertical SaaSの中でも不動産管理業界の顧客属性内での横のつながりが非常に太いと思います。その為、リード獲得もオンラインとオフラインを並行して行うことが重要となってきます。当時顕在ニーズより潜在ニーズが多く、質の高いリード獲得するためには、質の高い情報と、顧客属性毎に有力企業の成功事例等作り上げていくことが重要となります。

４.顧客に伝えたいメッセージ

2020年は上記リード獲得に向けた準備から実行（詳細は次回）。そして、1年後の2021年4月「管理会社様との約束」を業界紙へ出稿。WealthParkがテクノロジー「オーナーアプリ」を通じて「不動産管理会社が不動産投資家にとって一番大切なパートナーに」。そんな世界観を共に実現することを、お約束した。

#5では、「コロナ禍の活動について」書いていきたいと思います。