200%以上の成長を継続するスマートドライブ・パートナーサクセスの役割とKPI/KGI
■ご挨拶
株式会社スマートドライブでアライアンス推進部の責任者をしております今野と申します。noteをご覧いただきありがとうございます！
この度ご縁あってパートナーセールスアドベントカレンダー2023に寄稿させていただくことになりました。(まさかの1番手・・ありがとうございます！)
年末のお忙しい中かとは存じますが、ぜひ最後までご覧いただけると嬉しいです！アドベントカレンダーのリンクはこちら！
■自己紹介とスマートドライブについて
自己紹介
まずはじめに簡単な自己紹介となりますが、ぼんやりとでも私のひととなりを知っていただいた上で、noteを読み進めていただければ幸いです。
誕生日：1990年4月生まれ
出身：北海道生まれ－東京育ち－神奈川在住
家族：妻・子(5ヶ月の男の子)・いぬ(トイ・マンチェスター・テリア♀)
趣味：サウナ・海外旅行・海外ドラマ
キャリア：
2019年にスマートドライブに入社して、
・インサイドセールス / 部長
・パートナーサクセス / マネージャー
・事業企画部 / マネージャー 兼 カスタマーサクセス / マネージャー
・アライアンス推進部 / 部長
前職の株式会社ビズリーチでは、
・ISトレーニング部門の立ち上げ
・トレーナーとして延べ50名以上のオンボーディングを支援
スマートドライブについて
『移動の進化を後押しする』というビジョンを掲げ、様々な事業を展開するモビリティデータプラットフォームカンパニーです。
2013年設立、昨年12月に東京証券取引所グロース市場に株式を上場、今年で節目の10周年を迎えました。
モビリティデータを活用した3つの事業を国内外において展開しています。
主要サービスのSmartDrive Fleetは日本国内で約1,200社の導入実績があり、車両に設置されたデバイスからは1日に地球40周分の走行データがモビリティデータプラットフォームに蓄積されています。
■スマートドライブのパートナーサクセス
チームメンバー
チームメンバーは8名です！
現在は社内異動してきたメンバーで構成され、エンタープライズセールス、インサイドセールス 、カスタマーサクセス、事業開発など様々な部門で活躍をしたメンバーが在籍しています。
会社の急成長に伴い採用活動もスタートした。そんなタイミングです！
組織呼称は『アライアンス推進部』としています。以前までは『パートナサクセス(以下PS)』でしたが、2023年10月から対外的にわかりやすく馴染みがある『アライアンス推進部』にあえて呼称を変更しました。
パートナーサクセスの役割
大きく3つの役割を担っています。
①新規パートナーの開拓
スマートドライブのビジョンに共感し、一緒に顧客の課題解決に取り組んでくれるパートナーを見つけ、スマートドライブとパートナーがWin-Winな関係となれるようなパートナーシップの締結を行います。
スマートドライブと取り組みを推進することで、パートナー企業の、
・新規受注が見込める/取引先数が増加する
・パートナーの本業(既存事業)の売上が伸びる
・付帯するサービスの受注率が上がる/販売が促進される
・営業活動が効率化されコストが下がる
といった座組みを考え合意を取りながら話を進めることでパートナー企業にも価値貢献することができますし、「契約を締結することがゴールになってしまう」「取り組みが進まないまま頓挫してしまう」ということも防ぐことができます。
スマートドライブではこのような合意を得た状態で契約締結をすることを大前提としています。 ※契約締結時のポイントは後述します。
②既存パートナーの育成・早期オンボーディング
早期オンボーディングのためにSmartDrive Fleet(スマートドライブが提供するSaaSサービス)についての基本的な機能や事例、活用・運用方法などの応用部分まで可能な限り1to1で根気強く伝えていくことを実践しています。
はじめは小規模な案件であってもいつか複数の大型案件となってかえってくる可能性があるため、はじめのうちは多少工数をかけてでも支援し、パートナーの営業に小さな成功体験を積み重ねていただけるよう支援します。
また、スマートドライブと一緒に営業をすると「営業の基礎が身につく」「営業力が上がる」といった認識をもってもらうアプローチを意識することで、その結果、SmartDrive Fleetを紹介・販売してくれるパートナー営業が増えていきます。
上記とは少し異なる形になりますが、パートナー企業内での組織立ち上げ支援なども行っています。私も実際にパートナー企業に1年半常駐していた時期があり、マーケティング〜インサイドセールス〜セールスイネーブルメント〜カスタマーサクセスの組織立ち上げを支援しました。
③直販では難しい領域での全社貢献
パートナーがもつアセットをうまく活用し、直販ではなかなかリーチできない層へスマートドライブが提供できる価値を伝えていくこと、ネームバリューのある企業からより影響力の高い定量的な導入事例を作っていくことでスマートドライブ全体の売上に貢献することが重要な役割であると捉えています。
※自動車リース最大手企業やメガバンクなどもパートナー企業です。
また、パートナーから知見ノウハウを吸収し、プロダクト開発や事業開発へフィードバックすることで車両管理領域における解像度を上げていくこともパートナーサクセスの役割です。
パートナー制度
スマートドライブのパートナー制度は一般的に取次とも言われる『紹介パートナー』とスマートドライブのサービスを自社サービスとして営業からサポートまで担当いただく『販売パートナー』があります。
PSの役割のところでも少し触れましたが、パートナーの中にはパートナー企業内にマーケティング〜インサイドセールス〜セールスイネーブルメント〜カスタマーサクセスの組織立ち上げを支援しているケースも複数社存在します。
自動車リース会社や自動車メーカーは主力商品が言わずもがな自動車であり、これまでSaaSサービスの取り扱いがなく、営業がすべての業務をワンストップで担当しているケースがほとんどです。そのためSaaSサービスであるSmartDrive Fleetを取り扱っていただく際には組織立ち上げもセットで支援する形となります。
組織立ち上げを支援する場合は期間を決めてメンバーを常駐させ、超加速度的にプロジェクトを推進します。
パートナーに対してこのような支援まで行っている企業はおそらく少数で、CRO (Chief Revenue Officer)やCOO(Chief Operating Officer)の職務を大企業内で疑似的に経験できることはスマートドライブでパートナーサクセスとして働く価値の1つでもあります。
どんなパートナーがいるか
スマートドライブには様々な業界のパートナーが存在し、非常にバリエーションに長けており、パートナー毎に取り組みの座組みが異なります。個人的にはその点がスマートドライブのパートナーサクセスのおもしろさだと感じています。
■業務で車を利用する取引先が多い
・不動産、建設、医療介護、IT機器商社、中間流通、小売、冠婚葬祭 など
■車関連のサービスを取り扱っている
・車両リース、レンタカー、メンテナンス、BPO、EVチャージャー など
■車関連の商品を取り扱っている
・給油カード、ETCカード、カーナビ、アルコールチェッカー など
■KPIとKGI
5つのKPI・KGI
スマートドライブでは5つのKPI・KGIを設定しています。
それぞれの指標は「直近の売上をつくる」ことと「数年後の会社の成長のための仕込み」に紐づく形で設定をされています。このあたりのバランスを取ることがパートナーサクセスの難しさであると日々痛感しています。
その反面、おもしろい部分でもあるかなとも思います。
①新規パートナー契約社数
・毎月新規で代理店契約を締結する企業数
・代理店希望のリード数〜商談数〜締結数をモニタリング
・代理店契約締結にはいくつかの条件を設定し条件を満たす企業のみ締結
②アクティブパートナー率
・全ての代理店企業数を分母として20％のアクティブ率を保つ
※例えば…100社代理店がある場合は20社がアクティブな状態
・アクティブの定義：顧客紹介がある/発注があること
③SQL作成数
・代理店からの顧客紹介数
・具体的な紹介先のお客様名が出てくることがSQL作成の条件
※直販や他パートナーとのバッティングを避けるためすぐに情報登録
④商談化金額
・商談化した商談の見込み金額
・商談化の定義：商談が次のステップに進む
⑤受注金額
・発注書を受領した案件の金額
・現在はACVで予算を設定
・ACV：Annual Contract Value（年間契約額）
これら5つのKPI・KGIを継続的に達成し続けることで、「直近の売上をつくる」ことと「数年後の会社の成長のための仕込み」を同時に推進しています。
■最後に・・
最後までご覧いただきましてありがとうございました！
このnoteがなにかしらの形で皆様に寄与できれば嬉しいです。
スマートドライブのパートナーサクセスは急成長・急拡大中で、これまで以上に自分自身が成長することでパートナー企業様に還元・貢献できればと思っています。
スマートドライブのパートナーサクセスに少しでもご興味をお持ちいただけた方がいらっしゃれば、情報交換などぜひお気軽にご連絡ください！ X(Twitter)
明日以降のパートナーセールスアドベントカレンダーもお楽しみに！