ヒアリングしてるのに契約決まらない勘違い君撲滅キャンペーン
ヒアリングの重要性
営業する方なら死ぬほど言われることでしょう。
ヒアリングで商談が決まるかどうかが80%決まると。
それぐらいヒアリングは重要なんです。
ヒアリング無くして契約無しとはよく言ったもの。
しかーーし！
ヒアリングってただ聞けばいいだけじゃないです。
ちょっとでも営業かじったことある人なら、ここは体感されてますよね。
契約に繋がるヒアリングってのがありまして、ここではそのあたりの話をさせていただこうかと。
契約とは？
そもそも契約ってなんだと思います？
書類を交わし、サービスに対する対価を払うわけなんですが、一体全体お客様は何にお金を払っていると思います？
商品？ ちがいます。
あなたとの関係？ ちがいます。
信用とか信頼？ 全然ちがいます。
お客様は、お客様の理想の未来にお金を払っているわけです。
誰も商品に興味無い
誰もあなたの商品、サービスに興味がないんです。
これ、矛盾しているように思われがちですが、全然してません。
よく考えてみてください。
例えば、炊飯器を買うことを考えてみましょう。
あなたは家電量販店に行き、炊飯器売り場に並んでいる数多の炊飯器を眺めています。
何を重視しますか？
もっと言うと、何を見ますか？
性能？値段？大きさ？色？
色々な要素がありますよね。
人によってどの要素を重要視するかわかりません。
仮に性能に惹かれた人がいるとしましょう。
「性能が良いからコレに決めたんだ。」
なんでこれにしたの？と言う問いかけの答えとして、よく聞くセリフですが、ここで1つ重要なことが抜け落ちています。
「(美味しいご飯が食べたくて)性能が良いからコレに決めたんだ。」
前半の感情の部分をよく省略しますが、営業はここをちゃんと言語化していかねばいけないんですね。
つまり、極論、精米した米で美味しいご飯が食べれて、手軽に使えて、管理もラクで、値段も手頃なら、それはもう炊飯器じゃなくてもいいわけです。
これがお客様は本当は商品に興味がないと言われる所以です。
お客様は、お客様が得たい未来を、お金で買っているわけです。
プレゼンすべきは理想の未来への行き方
もう勘のいい人はわかってきましたね。
ヒアリングの後にする商品サービスのプレゼン。
ここでやるべきことを。
そして、決してやってはいけないことも。
決してやってはいけないこと。
それは商品サービスの説明をすること。
その説明には、お客様は微塵も興味ありません。
興味があるのは、自分の未来。経営者であれば自分の会社の未来。それだけです。
ここに訴求しないと、プレゼンしないといけないのです。
あなたの商品サービスの説明は要りません。
欲しいのは、
で、結局私はどうなるの？
理想にいけるの？
(理想は、マイナスから0の場合、つまり痛みを取り除く理想と、0からプラスの場合、つまり欲を満たす理想の2パターンある)
1番刺さるところはここだけです。
この感情を根底にして、色々な質問や色々なアウトが返ってくるわけです。
つまり、ここでその感情にあなたの言葉をブッ刺せるかどうかがあなたの商品サービスを欲しくなるか否かの別れ目です。
全ては逆算
もうお気づきでしょう。
全ては契約というゴールからの逆算で構築します。
売れる営業は皆そうしております。
闇雲に話すのではなく、ひとりひとり全然違う話をするのではなく、契約というゴールに向かって最短最速で進む手順を逆算して、組み立ていくのです。
つまり、契約をいただくためには、相手の行きたい未来があなたの商品サービスによって行けることを示す必要があり、そのためには行きたい未来と現状とのギャップや課題を把握するヒアリングが必要であり、それらを話して貰うための関係構築(ラポール形成)が必要であり、導入のセットアップが必要なわけです。
もっとわかりやすく、ゴールから逆算すると
契約
⇧
クロージング
⇧
プレゼン
⇧
テストクロージング
⇧
プレゼン
⇧
ヒアリング
⇧
ラポール
⇧
セットアップ
こうなります。
ヒアリングで伏線をつくりプレゼンで回収する
全ての行動には理由があります。
前述のフローの中の行動1つ1つに意味があります。
・契約は相手の理想への第一歩
・クロージングは最後のアウトの処理と背中を押す作業
・テストクロージングは今までのプレゼンで相手に刺さっているのか、
大きな反対要因は残っていないのかの確認する
・プレゼンは相手の理想の未来を手に入れる方法を魅力的に示し
ネガティブな部分や契約への障害を潰す
・ヒアリングは相手がどんな印象、考え、価値観、経験、痛み、
理想、目標、課題、競合を持っているか事前に把握する
・ラポールはヒアリングで嘘なく隠されずに話してもらうために
相手との関係値をつくる
・セットアップは今日この場はあなたはやるかやらないかを決める場
なんですよ、自分ごとで聞いてねと契約を認識させるちなみに、ポイントとして。
慣れてるかとヒアリングで相手が明らかにあー、これやり方間違ってるなって思うような事をガンガン話してくると思います。
グッと堪えてください。
間違いを完全に正さないでください。
修正を軽くして流してください。
そしてプレゼンで根拠付きで間違いを正し、相手の常識の破壊をしてください。
決まれば一気に相手を惹きつけることが出来ます。
ヒアリング段階でやってしまうと、相手は全然頭に入らないですし、ひどい場合、あなたにマイナスなイメージを持ち始めます。
ヒアリングで嫌われたらもうほとんど決まりません。
だから堪えてください。
だからラポールするんだよ
ここまで読んでくださったあなたなら、ヒアリングの重要性がめちゃくちゃわかったかと思います。
そして、そのヒアリングの成功確率を最大限にあげるために、その前にあるラポール、つまり相手に話してもらえる関係値を築くことが大切になってくるんですね。
お客様と仲良くなってと言われているかもしれません。
でも、仲良いと信頼して話せるはイコールではないんです。
もちろん、相手が、私の全てをあなたになら話してもいい、なんて思われるのが最上の理想型ですが、それはなかなか難しいので、せめて質問して契約に必要な情報は包み隠さず話してくれる関係値を築くぐらいが現実的な理想型です。
そのために、あなたもよく言われるであろう、ラポールでは「共感」と「承認」と「褒め」と「共通認識」が大切になってくるですね。
営業は技術です
営業は口が上手い人が無双するわけではありません。
サイコパスで押し売り上等のヤバいやつが成果を上げ続けられるわけではありません。
相手の課題を認識し、向き合い、寄り添い、相手の理想へ一緒に迎える、導ける人が、結果的に選ばれます。
だから自社商品には惚れておいてほしいですし、サービスへの理解がここで重要になってくるわけです。
少しはパズルみたいに組み合ってきましたか？
今回の話は大枠の理解さえしてくだされば万々歳の内容です。
きっと大枠をやりだすと至る所で今の自分に足りない点だったり、出来ない点だったり、わからない点が浮き彫りになってきます。
それは伸びしろですからね！！！
忘れずにメモしておいて、1つ1つ潰しましょう。
最後に、営業は技術です。
技術ということは、誰でも習得可能ということです。日本語が話せれば、日本語での営業が出来ます。
あなたがもし営業に興味があって、まだ営業をやっていないのであれば、一緒に営業やってみませんか？
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