PMF後の急速な事業成長の舞台裏 リクルートで学んだ体系×テラドローンの自由な発想の営業手法に迫る
こんにちは、テラドローン森田（@yuji_yugy）です。今週から「キャリアの流儀」という前職での経験が今の業務でどのように活きているのかをテーマとしたnoteを開始いたします。私からは、リクルートの経験がどのようにテラドローンの営業に活きているのか、または違うポイントが何か、という点で記載します。少しでも皆さんの参考になれば幸いです。
簡単な自己紹介
私は新卒でリクルートに入社し、求人広告の販売業務に従事していました。新卒で福岡に配属され、主にアルバイト・パート募集の求人広告を販売していました。入社前に、なんとなくカッコいいというイメージで、本社（東京）のコンサルタント部隊に憧れていましたが、福岡の新規営業配属となり、想像もしていなかった配属結果に、人事担当に辞めると伝えたこともありました。。当時は営業に対してネガティブな印象を抱いており、案の定、最初は苦戦して入社後の2〜3カ月間は下位の成績で推移しました。成績が上がらずもがき苦しむ中で、仕事のスタンス・やり方を上司やお客様に徹底的に教えていただき、4カ月目には記録的な数の新規案件の獲得に成功し、急速に成績を伸ばしました。その後、中堅企業営業や本社での大企業のコンサルティング営業を経験し、幅広い規模のお客様を担当させていただきました。
テラドローンでは東日本営業からスタートし、入社3カ月目に営業と主力商品の販売責任者を兼任しました。その後、営業マネージャーに昇進し、営業マネージャーと主力商品の販売責任者を兼務しました。また、新規事業の開発や採用など、さまざまな業務も担当し、現在は営業部長とプロダクト企画部長の2つの部門の部長を兼ねています。
詳しいことは下記インタビュー記事でお話しておりますのでもしよければご覧ください。
新規営業で重要な「数と確率のマネジメント」
リクルートで学んだ営業スキルと仕組化の手法が現在のテラドローンでもとても役に立っています。もっと正確に表現すると、求人広告の営業もドローンの営業も、本質的には何も変わりません。例えば新規営業では、（営業をやってる方にとっては当たり前のことかもしれませんが）徹底的にプロセス管理をできるかが重要です。
例えば、新規営業は、接触数、有効接触数、商談数、有効商談数、受注数といった指標を管理し、それらを増やすことが成功への鍵となります。電話や接触の回数から受注率を逆算し、その数値を改善したり、各ステップの遷移率を向上させたりすることが基本的なアプローチです。これらの指標を有効に管理し、それらの数を増やすことで、営業活動の成果を最大限に引き出すことが可能となります。
「接触数」は、営業担当者が潜在顧客や見込み客と接触した回数を指す指標です。接触数を増やすことで、ビジネスチャンスや商談の機会を増やすことが可能になります。接触は電話、メール、面談など、様々な形で行われます。
次に、「有効接触数」は、実際に顧客とのコミュニケーションが成立し、相手からの反応や関心を得られた接触の回数を表します。ただ接触しただけではなく、相手の関心やニーズに応える有意義なコミュニケーションが行われた場合にカウントされます。有効接触数を増やすためには、顧客のニーズや課題への理解を深め、適切な情報や提案を行うことが必要となります。
「商談数」は、具体的な商品やサービスの提案を行い、顧客との商談が進行した回数を指す指標です。商談数を増やすことで、自社の価値や顧客への利益を顧客に伝える機会を増やすことが可能となります。そして、その商談が契約や受注につながる可能性も生まれます。
「有効商談数」は、いかに決裁者との商談を増やすか、という観点です。新規営業といえば行動量に注目されがちですが、結果が出ない営業は意外とここに問題があるケースが多い印象です。
最後に、「受注数」は、商談が成功し、実際に顧客からの受注が得られた回数を指します。受注数を増やすことは、ビジネスの成果や売上の増加に直結します。受注数を増やすためには、効果的なプレゼンテーションや提案が重要となります。
これらの指標を管理し、増加させるために、営業担当者自身が活動や進捗状況を精確に理解し、必要な改善点や戦略を見つけることが重要です。
また、リクルートで使用していた「ヨミ表」の手法を参考にテラドローンでは、下記のような「見込み管理表」を作成しました。
ヨミ表とは営業の案件管理手法で、案件ごとの受注確率や行動指針を記載して、どのように達成するのかを可視化するために使用します。例えば、ヨミ表に入っている案件数が少なければ、新規でもっと案件を獲得する必要がありますので、案件数を増やす行動をします。また、案件ごとの攻略方法が曖昧な状態である場合は、案件ごとに戦略を立て、どのように受注まで結びつけるのかを考えます。まさにこれこそ
ちなみにご存じの方も多いかもしれませんが、リクルートには「ヨミ会」というものがあり、チーム全体で目標達成に向けてのディスカッションを行います。それがあるからこそ、チームで目標達成をすることができます。
テラドローンの営業が異なるポイント
本質的には同じですが、ドローン営業が異なるポイントは「不確実性」です。具体的には、市場に投入されて間もない商品であるため、まだ何が最適な営業戦略・戦術・手法か明確に定まっていないという課題を抱えています。
例えば、直販と代理店のどちらが適しているのか、適正な営業人数は何人かといった問いに対し、確信を持って答えることが難しい場合があります。エリアごとにドローンの導入状況や、お客様の知識レベルも大きく異なるため、営業メンバーも市場の状況を正確につかみながら、常に最適な方法を考えて営業をしています。市場に参考になる他社もおらず、前例もないため、フレームワークに囚われず、自ら考え、行動することが必須となります
特にマネージャーは、戦略策定段階で市場環境を読み間違えると、メンバー全員が結果が出ないということが起こり得ます。よくある失敗例ですが、前職のピープルマネジメントだけを踏襲し、メンバーに発破をかけてただ我武者羅に結果を追求するだけでは、ドローンのような新たな産業における営業では、結果を出すことは難しいと感じています。
テラドローンの営業や営業マネージャーは、柔軟な視点を持つことと、現場での洞察に基づいた判断力が求められるのです。
テラドローンの営業の魅力は
以上の話を以て、改めてテラドローンの営業の魅力を整理すると自由度の高さであると考えています。
新たな産業であるドローンの特性上、正解が明確でない場面が多く、各営業担当者は自身で解答を導き出す状況が常に存在します。これは逆に、定まった答えがない分だけ自分自身で答えを創出できる環境にあるとも言えます。
例えば、テラドローンの営業は、あえて多くのKPIや指標を設定していません。それは、個々の営業活動に余白を持たせることで、新しい手法が発現する余地を残しています。自分自身が集めた一次情報を抽象化して戦略・戦術を組み直し、検証をするプロセスを繰り返すこと自体が成長につながると考えています。
リクルートとの違いは、産業や商品の成熟度以外にも、組織の体系化がどの程度進んでいるか、という点もあります。リクルートでは営業管理やピープルマネジメントなど、全てのシステムが合理的に整備されています。一方で、テラドローンでは自らがシステムを構築していく必要があります。リクルートで学んだ体系化された手法と、テラドローンでの自由な発想が求められるのです。
リクルートでの経験があるからこそ、テラドローンでの営業活動がより充実したものとなっています。結果へのコミットメントを持ちつつ、枠に縛られず自由に発想することで、新たなビジネスチャンスを見つけ出しています。
営業など、これまでの経験を生かして自由度が高いスタートアップで活躍したい方、また、組織作りやシステム化などを経験したい方にとって、テラドローンは非常に魅力的な環境と言えるでしょう。
以上を踏まえ、テラドローンは新たな挑戦と可能性に満ちた場所であり、その組織の成長と共に個々の成長も促進する絶好の機会を提供しています。私たちと一緒に、ドローン産業の未来を創造していきましょう。