【#パートナーセールスアドベントカレンダー】地方でパートナーセールス始めてみた！
この記事は パートナーセールスアドベントカレンダー 15日目の記事です。前回はウイングアークの 中原新平さん（＠funfunsales） によるパートナーセールスのスキルとキャリアでした！パートナーセールスのベテランである中原さんからバトンを受けて、ペーペーの私が書くのは忍びないのですが、、、。
ベテランと新人とのコントラストということで、ご覧いただけますと嬉しいです🤣
こんにちは！
「つぎのアタリマエをつくる」ネットプロテクションズのにーおかです（ゆっこ、yuidyy)
初めまして！の皆様で、まずは人となりを知ってからnoteを読み始めよう！という方はこちらに自己紹介noteもあるのでぜひ・・・！
ざっくり経歴
1989年生まれ、水瓶座O型。北海道日高町（旧門別町）生まれ。
大学から首都圏に進学し、新卒では人材紹介会社に入社。
人事畑を10年歩む。第一子出産後に北海道へJターン。その後、諸般の事情があり起業し事業を複数展開するも全く利益を出せず。2022年に全ての事業を停止し、再び会社員として歩み始める。
ネットプロテクションズでは、Bizdev組織と、APSというアライアンスパートナーセールスの組織に所属しています。北海道を中心にパートナーセールスを入社してから1年間行ってきました。
現在は、10月10日に無事第二子を出産し、産休育休をいただいている真っ最中です！
今日は育休中の身ではあるものの、アドカレの企画を目にしウズウズしてしまったので、入社してから1年間やって感じたパートナーセールスについて（主に感想）をまとめたいと思っています。
※前回の記事と冒頭が同じになっておりますwアドカレで初めましての方が多いかな・・・とおもっての仕様ですw
↓前回の記事はこちら↓
このnoteはどんな人に向けて書いてるの？
パートナーセールス界隈の方（こんな人もパートナーセールスしてるのね！用）
パートナーセールス興味があるなという方（こういう難しさがあるのか・・・用）
パートナーセールス始めたばかりだよという方（共感用）
こんな方にはとてもつまらない内容かも・・・
・私はパートナーセールスのプロです！という方
・パートナーセールスのベテラン/匠
・パートナーセールスの戦略や詳しいHow toをお求めの方
そもそもネットプロテクションズって何をしている会社なの？
ネットプロテクションズ（以下、NP)は、2000年に創業をした会社で2002年に「後払い」という決済方法をサービスとして提供し始めた会社です。
現在は、ECで使える「NP後払い」だけではなく、直接サービスを提供するような、家事代行やクリーニング、新聞配達などでも使える「NP後払いair」、SaaSのようなITサービスの月額使用料請求を始めとした法人間の請求業務にご利用いただいている「NP掛け払い」などの、様々なサービスを提供しています。
サービスを提供し始めた当初は、後払いを事業として提供している他の会社はなかったものの、今日では多くの会社が「後払い」を謳ってサービスを提供しています。
私たちの会社は、20年間後払いを提供してきた大量のデータから、後払いを使って良いか良くないかを判断する「与信」を自社のデータベースで賄っています。そのため、与信通過率が95%と非常に高いのも特徴です。
パートナーセールス何から始めたの？
私がNPに入社したのは、2022年10月で今からちょうど1年前のことです。パートナーセールスは未経験で入社しました。
役割は北海道でのパートナーセールスと全社の事業開発（Bizdev)で、パートナーセールスの比重多めな内容でスタートしました。
入社した際、北海道では既に複数のパートナー様と契約させていただいている状態でした。
しかしながら、サービスの展開具合を考えると現状のパートナー様以外の開拓が必要だということも、入社して少し経つと見えてきたため、サクセス特化ではなく、新規開拓も並行して実施していました。
パートナー開拓で注力した点
パートナーセールスを行うのは生まれて初めて！
何から始めれば良いのか全くわからなかったため、既存のパートナー様もいらっしゃることから新規の開拓と、組織化を前提としたナレッジ蓄積＆型化から着手しました！！
新規業種の開拓
地方でパートナー開拓を本格的に行うのが初めてだったため、まずはどのパートナーであれば、双方win-winの状態で事業を展開できるのかを、分析するところから始めました。
NPの既存パートナーは、カード会社や銀行が多く「今まで提供してきたサービスの補完」として、選んでいただいていることが多かった印象です。
私たちのサービスは「決済」サービスのため、導入の意思決定をされるのは、
経理部門
サービス企画部門
EC担当部門
IT部門
経営者
です。
導入の意思決定をされる部門の方と、事業規模をマトリクス化し、新規パートナー候補となりうる業種を検討するところから、始まりました！
（これは後から書けたらよいなぁと思っているのですが）実はパートナー探しから始めたのが大きな間違いだったと気づくのは入社して半年たって息詰まり、パートナーサクセス社のホワイトペーパーを見てからでした（反省）
ナレッジの共有と型化
同じ時期に九州にも１人、パートナーセールスで入社をしていたので、状況の共有は密に行なっていました。
その中で共通して見えてきた課題や違いの言語化を随時進めていきました。
地域での営業フェーズ(STEP)を言語化したのもこのタイミングでした。
漠然とパートナー数だけで、地方でもGTM（Go-to-Market)できたぜ！！となりがちなのですが、数字では表せない定性的な情報＋クロスの数字（＝導入済み企業数や、紹介企業数、商談スタック数など）から、STEP1~3までを定義。
本来そのSTEPであるべき姿を改めて策定し、メンバー間での目指すべき姿が一致する様にしていきました。
パートナーセールスの難しさ
そんなこんなでいろんなことをやってきましたが、いろんな職種も経験した上で改めて思う。。。
パートナーセールスは難しい！！！！
もちろん、どんな仕事も難しくない仕事なんてないと思います。
でも、パートナーセールス独特な難しさを感じていて、そこをパートナーサクセス社のchiho-sanや吉田さんに相談させていただけたのは、本当に本当に頼もしく、心強かったです。
難しさ１：どこまで押してよいのか
一番難しかったのは、どこまで押して良いものか・・・という点です。
パートナー企業の皆様には通常の商品があるので、代理店業＝本業ではない商材って、必須業務ではないですよね。
「本業ついでに紹介をしてもらって、売上も増やしてもらって・・・」というスタンスで関わっていたので、紹介数が伸びなやんでいても、どの様にかかわりに行ったら良いか（むしろ何も言ったらいけないんじゃないか）という関わり方において、難しさがありました。
数字をKPIまで落とし込んでくれて、一緒に数字を追おう！！というパートナー様もありがたいことにいてくださって、その場合はOODAループがとっても回しやすかったです。
OODAループとは？
迅速な意思決定を行うためのフレームワークのこと。
Observe（観察）、Orient（状況判断、方向づけ）、Decide（意思決定）、Act（行動）の頭文字
難しさ２：次のフェーズへの移りにくさ
パートナーセールスには、取次型のモデルと、包括型のモデルなど様々なパターンがあると思います。
紹介をして終了！あとはそっちで好きにやってね！という取次型の場合、紹介者の手前「会ってはくれる」ものの、「検討」フェーズで止まってしまうことが多いというのも、難しさだなと感じていました。
北海道の場合、とても優しい人が多いので、みなさん会ってくださっても、無碍にせずに、優しくしてくださったのはとてもありがたかったです（泣）
一方で、少数精鋭で事業を行なわれている会社が地方では多いため、検討結果を催促しづらいという難しさも感じていました。
この時期は経理の締め日だから忙しいよなぁ・・・
返事ないってことは、催促しても迷惑かなぁ・・・
などなど、営業としてはあるまじき！なのですが、中々踏み込んでご連絡！ということができない心の弱さがあり、次のフェーズに進みにくいという状況を生み出していたと思います。（反省）
難しさ3:全社の事業スケールと地域でのフェーズの違い
事業部が取ってきて欲しい案件と、パートナーセールス部門が獲得する案件に差が出てしまう問題はどこの会社でも起きる問題かと思います。
そして、すごくすごく難しい問題だと感じています。
事業として収益を上げなければいけないので、ある程度のLTVが見込めるお客さんが欲しい事業部側の気持ちと、まずは成約実績を作ってパートナーさんに「この商材は稼げる」と思って、動き始めて欲しいパートナーセールス側の気持ちと。
企業同士の“ビジネス”なので、どちらかが苦水を飲む状態ではなく、win-win-winの状態を作らなければいけない中での着地点の作り方がとても難しいと感じています。
難しさ4：私自身がパートナー営業と北海道での広い営業が未経験だったこと
最後に、私自身がパートナー営業が未経験でパートナー営業についての理解が浅かったことも難しさにつながった要因だと感じています。
具体的には、事業を0→1にするフェーズを得意としながらも、すでにパートナー様がいらっしゃることを理由に、基本の基本である事業展開戦略や、拡大戦略を深く考えすぎずに目の前の業務に向かって走り出してしまったことで、行き当たりバッタリ＝再現性の無い展開になってしまっていると痛感しています。
地方での営業の変数の件は、前回のnoteにもまとめているので、簡単に書きますが、東京での営業しか経験してきていない自分は、北海道での営業スタイルに中々フィットしきれていないと、ここ最近感じることもあります。
具体的には、「もの」や「解決手段」を先に提供する大都市スタイルの営業方法と、「人」とのつながりからものを売っていく地方スタイルの違いです。
前回のnoteはこちら
パートナーセールでのやりがい
難しさを色々と書きましたが、あーだーこーだいわず、やるしかない！！というのも、地方の一人営業の現状です。
考えるより動く！！を多く実施した結果、
とてもやりがいを感じる場面も多かったです。
北海道で一人で営業をしている中で、
パートナー企業の皆さんがいてくださって、
一緒に営業をしてくださるのは本当に心強く、
いつも支えられていました。
失敗をしてしまった時に、怒ってくださるパートナー企業の方がいてくださるのも、本当にありがたい限りでした。（見限られて紹介数が減ったらどうしよう、、、と日々ドキドキですが、みなさん優しくしてくださっていて、本当に感謝感謝です）
また、パートナー企業のみなさんと、
お客様の困りごとを解決するために、
一緒に試行錯誤しながら、
時には自社の商品以外を提案したり（コラ）
他社の営業の方をご紹介できたのも、
「お客様のために」を思って一緒に行動できる仲間の様な気がしていて、まさにパートナーセールスとして、北海道でwin-win-winな状態を作り出せそうで、とてもやりがいを感じていました。
（自社の売上をあげなきゃいけないんですけどね・・・遠い目）
これからもパートナー企業のみなさんが、
お客様のお困りごとを解決するための、
一つの解決手段として、NPのサービスを思い出していただける様に、引き続き頑張っていきたいと思っています！！！
以上、パートナーセールス初心者の一年目に感じたことのnoteでした！！！
2年目以降、より戦術的なことや組織論的なことを書ける様になったらいいなぁ・・・頑張ります！！！
最後に
そんなこんなでnoteを書いている私ですが、日々パートナーセールスについては悩んでいます！！育休中ですが、悩んでます⇦うわん。
是非、地方でのパートナー営業・開拓・展開について議論したいぜ！！という方は、お気軽にXのDMからご連絡をいただけると嬉しいです！！（Xへは下記の画像をクリック！私は北海道ですが、名古屋と福岡のメンバーもいるので一緒にぜひぃぃぃ！！）
心からお待ちしています！！
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