伸びるD2Cと伸びないD2Cの違いを解説します
皆さん、こんにちは。ゴールデンウィークですね。
ぼくは一日一度は散歩に出かけるものの、大半を家の中で過ごし、仕事や執筆活動を行っています。
今日も質問・レターをいただいているので、答えていきたいと思います。
” アパレルのD2Cで伸びる伸びないの特徴はどう考えますか？ ”
といった質問でした。ありがとうございます。
大事な点を3つご紹介したいと思います。
1つ目、集客チャネルのハックができているかどうか。
2つ目、リファーラルの仕組みを持っているかどうか。
3つ目、購買頻度が高い商材かどうか。
この3つになります。1つ1つ簡単に解説していきます。
D2Cが伸びる要素その1. 集客手段のチャネルハック
集客チャネルのハックですが、伸びているD2Cは他社にはない何かしらの集客チャネルを独自に持っています。これは各社本当に必ず持っています。あるチャネルを戦略的に、いわばハックしているような形で、活用できている会社が伸びています。
例えばどんなチャネルがあるかというと、わかりやすいところではデジタル広告です。SEMやアフィリエイトです。そしてSEO（検索エンジン最適化）です。あとはSNS、FacebookやTwitterやInstagramなど。最近はYouTubeやTikTokもありますね。
これらのチャネルで1つ、もしくは複数フォロワーが急速に増加している状態や、投稿が非常にリーチしやすい状態（エンゲージメントが高い状態、と呼びます）を作るのです。こういったメディアでどれだけ自社の商品やブランドの情報がどれだけリーチできるか。もう一度書きますが、伸びている会社は最低でも1つはこのチャネルを持っています。
僕は各社さんの内部情報を知っていたりするので、各社の話をするとあれなので、全然関係性のない海外のD2Cブランドの例を少し挙げます。
コスメブランドGlossier(グロッシエ)は立ち上げ時の伸びというのは明確にブログからです。創業者Emily Weissのブログ「Into The Gloss」で初期の集客をつくり、その後Instagramに集客チャネルを移行しています。上手なパターン。
あとCasperというマットレスの会社は明確にSEOだったりします。
そしてDollar Shave Clubという髭剃りのサブスクリプションD2Cのブランドは、YouTubeの動画を面白く作ってそれがかなりバズって、それで一気に認知度が上がったというのが最初に伸びたきっかけだったりします。
伸びている起業は、各社それぞれユニークなチャネルを必ず持っています。それができれば最初の初期フェーズはOKかなと思っています。
D2Cが伸びる要素その2. 既存顧客からのリファーラルのループ
2つ目、リファーラル・ループです。リファーラルというのは既存の会員がどれだけ新規の顧客を連れて来てくれるかという指標です。ここがあれば伸びます。
先程1つ目で初期の集客チャネルを持って、新規の顧客をYouTubeやSEOやブログなどで集客し、ブランドの初期カスタマーができますが、この人たちがプラスで1人、2人、3人と自分の友人を顧客にしてくれるとそれだけで事業成長するわけです。
今月お客さんが1000人買ってくれたら、来月は2000人、今月の1000人が招待している状態を作れたら最高です。それだけで今月1000人で、来月2000人、その2000人がまた招待してくれたら次は4000人というふうに顧客が積み上がっていくので、リファーラルをしっかり設計するということはとても大事です。
D2Cが伸びる要素その3. 圧倒的LTV（高頻度・高単価・高粗利）
3つ目が購買頻度です。これはLTV(=Life Time Value 顧客生涯価値)ですが、やはり購買頻度が高いのは事業成長の必要不可欠なKPIです。
年間で1回買うのか、年間で5回買うのかで全然違いますよね。これだけで1人の顧客がもたらしてくれる売上利益が5倍違うということになります。
既存の顧客が2回目、3回目、4回目と購入してくれることを、F2転換、F3
転換と言ったりします。Fの数が増えていく要素は、基本的にはほとんど商材が全てです。そのため商材選びは慎重にしましょう。
LTVが高い商材をしっかり選んでいくというのが基本的な戦略になりますし、今LTVが高くないブランドをやっている場合はどれだけその周辺領域でクロスセルできるかというのを考えた方がいいと思います。（ただ、クロスセルは大変難しいため、入念なクロスセル施策の設計が必要で並大抵のことではありません。）
購入の頻度もこのように大変大切ですが、高単価・高粗利の商材であるということも大事。この辺りは長くなるので、べつの機会に解説することにします。（ぜひフォローしておいてください）
まとめ
本日はアパレルのD2Cが伸びる伸びないの特徴はどう考えますかという質問だったのですが、まとめます。
1つ目、集客チャネルのハックができているかどうか。
2つ目、リファーラルの仕組みを持っているかどうか。
3つ目、購買頻度が高い商材かどうか。
まず集客のチャネルをハックし最低1つは持つということ。2つ目はそうして作った既存顧客がさらに友人を招待してくれるという仕組みを持つということ。3つ目が、既存の顧客が2回目、3回目、4回目と購買回数をどんどん増やしていってもらえる商材を持つことです。
この3つになります。
詳しくは実はもっとたくさんあるのですが、基本的に1番大事なのはこの3つかなと個人的に思うので、ぜひ自社の商材と戦略を見直してみるきっかけになれば幸いです。
ありがとうございました。
------
ボイスメディアstand.fmで音声チャンネルやってます！
Twitterも毎日更新してます！
日々更新がんばってるのでフォローいただけると幸いです！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？