成功する起業家だれもが持つビジネスモデル創造力。自分がそれを持つコツとは？
FABRIC TOKYOの森です。
ビジネスモデルを想像する能力とは？
成功している起業家はビジネスモデルの創造力が備え付けられているというのがマスト条件だったりします。
よく僕も将来起業したい人や起業したてで事業を検討中の人から「ビジネスモデルを考えるにはどうしたらいいですか？」といった趣旨の質問を頂くことがあります。
僕はいつもまず、「ビジネスモデルを作ることに慣れていない人というのはビジネスモデルを見ることに慣れていない。」と答えます。
以前、WIREDの元編集長の若林さんという方が「文章が下手な人は読み方が下手」といった趣旨のことを仰っていて、印象的でした。（以下のリンク）
文章を書く前に、読解力がないから、読めない。これをビジネスモデルを守護に置き換えると、ビジネスモデルをつくることに慣れていない人はビジネスモデルを見る（読み解く）ことが下手であると言えます。
ビジネスモデルを愛でる
ビジネスモデルを作るためにはビジネスモデルを鑑賞する力が必要です。
クラシコムの青木さんという「北欧、暮らしの道具店」という素晴らしい事業をやられている経営者の方がビジネスモデルを愛でるという事を言っていました。
ビジネスモデル、美しいものを見ると非常に感動するというのを日々行なっているようです。
聞く人が聞いたらとても気持ち悪いかもしれませんが、起業家・経営者というのはビジネスモデルを愛でるのがとても好きです。
ここまでいくとビジネスモデルをどんどん作れるようになってくると思います。
実はそこに到達するための練習方法がありまして、キーワードはデコン（= Deconstruction デコンストラクションの略）脱構築の造語です。
デコン = 脱構築は、言い直すと、成功例から逆算して考えることです。
ビジネスモデル想像力を鍛える「デコン = 脱構築」
大手広告代理店（電通や博報堂等）に入社した新入社員は、まず先輩社員からこのデコンを徹底的に叩き込まれます。
過去に成功したビジネスモデルやプロモーション事例を題材にして、このビジネスの顧客の課題は何だったのか。どういった背景でそのニーズができたのか。そこに至るまでのマーケティングの伝わり方は何だったのか、どういったルートだったのかまでを逆算で考える。そういう作業を日々繰り返すということです。
これを若手社会人のうちから日々行うと自分に癖付けになって、街を歩いているふとした時でも自然とデコンをするようになります。行列ができている飲食店やイベントなど、なぜこれは人々に人気なのか？流行っているのか？
デコンを癖付けができると、ビジネスモデルやプロモーションの成功事例とその背景や理由の知識と構築力が自分の中で上がっていくため、いざ自分でビジネスモデルを考えるときに成功確率が上げることは間違いありません。
デコンの方法
広告代理店の事例を出したので、我々もそれをまずは真似してみましょう。
広告代理店では通常のプランニングを、1.マーケティング 2.コミュニケーション戦略策定 3.広告制作という一連の流れをくんでいますが、デコンというのはこれを逆から考えるということです。
デコンで分析した内容をクリエイティブブリーフというものに落とし込んで広告を作っていく形です。
クリエイティブブリーフのテンプレートのようなものがありまして、その内訳が、
1. 企画が果たすべき役割と目的
2. ターゲット
3. ターゲットのインサイト
4. ターゲットのプロポジション
5. トーンオブボイス（トーンアンドマナーのようなもの）
これを繰り返していきます。
有名な成功事例ですが、コマツという農作機械を販売するメーカーがあります。コマツが成功したのは農作機械を売るということではなく、メンテナンスにキャッシュポイントを移したからというのが非常に有名です。よくビジネスモデルの本にのっているような事例です。
思考を止めてはダメです。そのキャッシュポイントをメンテナンスに移したという背景には、農家の人たちの日々の苦悩や生活の課題があったわけです。
そこまでをデコンして理解していくというのが大事になりますので、キャッシュポイントを移したからというだけに止まらずにニーズ背景、課題設定といったものまでデコンしてみることが大事です。
まとめ
先日もFABRIC TOKYOの過去のお客様にユーザーインタビューというのを1時間やっていて、非常に多くの事を学べました。社長であるぼくも身分を隠してお客さまと対話します。（コロナ禍なのでZoomオンラインインタビューとなりました）
実際お客様と話をするとたくさんの事に気付きます。
お客様が最近悩んでる事、先月悩んでいた事、1年前に悩んでいた事や望むことというのは変わってきているので、定期的に自分の考え・固定概念をアップデートして、新たな顧客の課題を仮説として見つけやすくするといった状況を自分で変化させていかないといけないです。
これは誰かに任せたり、外注するのではなく、経営者自らがやるべきことだと思います。
僕も起業家を志したのは大学時代でした。デコンのことは知らなかったですが、いつか成功したいと思い、学生からデコンを日常的に自然とやるように癖づけていました。上記のようなフレームワークを知っていれば、もっと有意義だった気がしています。笑
個人的には結構ビジネスアイディアを思いつく方なのですが、デコンの癖付けがやはりすごく効いているなと思いますので、ビジネスモデルを作る想像する力を持ちたいという人はこの成功例から逆算して考えるデコンをクセづけると非常にいいのでは無いかなと思います。
参考になれば幸いです。
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