リレーションシップファーストとは

「言い訳の多い人はリレーションシップは築けない」

私は言い訳が好きではない。
言い訳が生むのは顧客の停滞と自分の衰退しかないからだ。
そして「相手の理解」というリレーションシップに最も重要な要素を失わせる原因だと思っている。顧客が認識していない課題を我々が「ここが課題だ」と裏で話すことがある。

それは我々の自己満足か、「だから結果が出せなくてもしょうがないよね」という言い訳に過ぎないと感じる。課題を感じるなら顧客と共有し、解決する手段を共に考える。
話してみて顧客が課題と感じない時、「あの顧客はわかってない」というのは我々の説明が下手なのか、我々の観点が間違ってるだけ。
ただの言い訳に過ぎないし、顧客のせいにするのは甚だおこがましい。

特に、「自分はたいして知りもしないのに知ったような口を聞いているのでは？」と思うことは最も大切な自己解釈だと思う。相手を理解せず自分の解釈で判断するのは、ただの自己満足で、そんな人は信用も得られず相談もこないでしょう。

また私は、
結果が出ない理由を、「あそこは〇〇が課題だから決まらない」と言う言葉を聞くと、「自分の実力不足を偉そうに隠してるなぁ」と感じる。「得意・不得意」で語るのも「偉そうだなぁ」と感じる。

概して「不得意」とは、知識、経験不足からくる面倒さのことを言っているだけだと思うからだ。

だから、正確には「不得意」という言葉ではなく、「実力不足」というのが正しい表現だと思う。もちろん、人間、身体能力や知能、様々なセンスや価値観の違いがあるので、得意不得意が生まれるのは仕方ないと思っている。
ただ、我々の仕事においては、「不得意」という言葉をつかえるほど何かを真剣に取り組んだのだろうかと感じる。「データベースに人がいない」「スカウトの返信がこない」「面接のやり方がうまくない」「手間がかかる」など、できない言い訳はたくさん聞くが、
それを「不得意」とか「顧客の課題」といった表現にしていては進歩のかけらもない。もちろん努力はしたのはわかる。

でも、その努力がちょっと実らなかっただけで、早合点しすぎだと思う。分かった気になるのはやめにしたい。努力が実らないのは、顧客を理解していないだけだと思うのである。

その言葉を使う前に考えたい。
「そもそも顧客をどのくらい理解して言っているのか」
その顧客とは誰とどのくらいの頻度でコミュニケーションをとったのか、
1-2度オンラインや対面で話した程度、メッセンジャーなどでやりとりをしたらわかってると言えるのか、
社員たちと会ったことがあるか、現場を見たか、商品やサービスを体験したか、など。そもそも我々が顧客と過ごす時間は短い。
何もわかっていないのに、課題感や不得意という言葉で片づけていないか。「優先度」を我々が決められるほど、自分たちはお客様のことを理解しているのだろうか。

私は、経営陣とお会いできている企業様で実績が出せないのは、
我々の理解不足であり、優先度をつけるものではないと思う。

なぜなら、私自身、経営者として、どのような方を仲間に加えれば良いかを本当に悩むし、真に理解している方の助言なら採用したいと思う。

だからエイトシークエンスの皆さんからのリファーラルは大前提で採用の方向で考える（というか採用している）。

「小山さんは経営者だからわかるのでしょう」と思う人は、それも言い訳に感じる。

経営者でなければ経営者と仕事ができないのであれば、我々のミッションは生涯果たせない。
そうではなく、経営者がそういう生き物であることを理解して欲しいのです。皆さんは経営者を理解するために、何か努力をしたことがありますか？
本を読み、経営者に会い、経営とは何かを語る努力をしていますか？
それもせず、「経営者」のことを評論したりするのは少し早くないでしょうか。

話を戻します。大切なことは「信頼」です。
経営者が一番大事にしたいものはここにあると信じているし、
誰もが大切な意思決定は信用や信頼のある人の話しか聞かないでしょう。

人と組織のご縁に100%の正解はないからこそ、
誰から紹介してもらったかの信用／信頼が大切だと思っています。その信用や信頼に足る行動ができてもいない段階で、
「不得意」「課題」などという言葉で片づけるのは、
相手を前に進めるどころか、我々と過ごす時間の分、相手を止めているように思えます。

エイトシークエンスがなんのために存在するのか、「顧客を前に進める」とはなんなのか。大事にしたいことだからこそ、しっかりと伝えられたらと書きました。