パートナーの心を掴むための「接点量確保」術
パートナーサクセス株式会社の奥田結一です。
代理店ビジネスをされている企業様にお役立てできるような情報を発信していきます！
今回のテーマは「パートナーとの接点量の確保」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナービジネスの担当者
既存パートナーの活性化に課題感を持たれている方
既存パートナーとの関係性において重要な「接点量」
皆さん、ご自身が担当しているパートナー様を放置しがちになっていませんか？
既存のパートナーの活性化において、重要となるのがパートナー担当者との接点の量になります。
前提として、ベンダーが注力したいパートナーが、そのベンダーの競合企業とも代理店契約を結んでいるというケースは多く見られます。
この場合、メーカー側からすると、パートナーが取り扱う複数商材の中から、自社の商材を選定いただく必要があります。
こういった状況下で、ベンダーとの接点量の多さは、パートナーが商材を選定する際に優先的に想起いただくための重要な基準となります。
ザイオンス効果（単純接触効果）を意識し、適切な情報提供を行いましょう。
接点量の確保が難しい背景
時間がなく、後回しになっている。
日常業務が忙しく、ベンダー側からのプッシュでの情報提供が行えない。
担当者全員に送る時間がなく、情報提供が後回しになっている。
どのような情報を提供すれば良いかわからない。
パートナーの状況に合った適切なコンテンツの発信が難しい。
接点量確保の方法
全ての営業に対して、有益な情報を定期的に配信することで、自分を有益な人間だと認識してもらうことが重要です。
新製品のリリース情報や業界のトレンド情報、成功事例など、パートナーにとって有益なコンテンツを定期的に送ることで、彼らの興味を引き続けることができます。
手段の一例として、メール配信ツール等の一斉配信ツールを活用し、効率的に情報を提供することが挙げられます。
パートナー向けのメールやニュースレター等を通じたニッチなトピックや最新の事例紹介など、パートナー担当者にとって価値がある情報を積極的に発信。これにより、担当者に興味を抱いていただき易くなり、接点量の自然な増加が期待されます。
手段の他の例としては、以下がございます。
定期的なウェビナー開催
ウェビナーでは、リアルタイムのコミュニケーションが可能となり、パートナー担当者のフィードバックを直接受け取ることができます。ウェビナー終了後に参加者に資料等をメールで送付することもポイントです。
インセンティブプログラムの導入
インセンティブプログラムを導入し、パートナーの営業担当者が積極的に動けるような設計をすることも有効です。成果の上がっている優秀な営業担当者には、優先的な案件付与や商談同席を行うことも可能です。これにより、短期的な接点の増加のみならず、彼らの業務をサポートすることを通じて長期的な関係を築くことができます。
定例ミーティングの開催
基礎的なコミュニケーション手段にはなりますが、これにより、双方の進捗状況や課題を定期的に確認し合うことができ、接点は増加し、更なる連携強化が図れます。最新のマーケット情報や業界のトレンドを共有する場としても有用です。
結論
パートナーに自社の商材を優先的に想起いただくためには、接点量の確保が重要となります。
ベンダー担当者は、パートナー担当者への個人単位での情報提供を徹底して行うことで、パートナーとの関係を強化し、長期的な信頼関係を築くことができます。
ご参考となれば幸いです。
その他、既存パートナー企業の活性化に関して効果的な手法をお考えの場合、是非ご相談ください。
執筆者：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 奥田結一
パートナーサクセスに入社後、セールスを経て、現在カスタマーサクセスを担当。ベンチャー企業から大手企業まで幅広く、導入企業様の代理店ビジネスのグロースを支援している。