月末だけに使える魔法
あなたは、今しんどいと思う仕事ができていますか？
なにを幸せと置くかは人それぞれです。
安定が欲しい人も、刺激が欲しい人も、その間を求める人も、欲望の色も濃さも人それぞれ。
でもね、これだけは覚えておいて。
挑戦しない人生を選択すれば、いつの日か、他人の夢を笑いながらビールを呑むようになってしまうかもしれないことを。
今日は、誰しもに毎月必ず訪れる、プレッシャーが最高潮に引き上がる「月末」の物語を綴ろうと思います。
僕は、サラリーマンだった頃、一番嫌いだった言葉が「月末」でした。だいたいの会社でそうだと思いますが、目標は本気を出しきってギリギリ届くか届かないかのラインで設定されます。もちろん前倒しで達成できれば何も問題ないのですが、そんな甘っちょろい世界ではありません。たいてい最終週に持ち越しされ、最後の土日は休みもせず出社してテレアポして数字を追う、みたいな感じでした。
そんなこんなで毎月のように最終週に持ち越した時、上司がこう言います、「月末は一番営業力が上がるタイミング」だと。
目標達成へ向けて現場の士気を高めるために言ってる方便だと思っていました。そんなことよりも、こっちは休みもなくなり仕事するどころか休日返上した出勤日にアポを切れとプレッシャーまでかけられる。本当にその時は、「何言うとんねん、イス座ってるだけでお飾り上司が。お前がテレアポせーや！」と心の中でブチギレてました。これ、結構営業あるあるじゃないかなと思うので、もし共感者いたらその方とは仲良くなれそうです。
(自責して営業力を磨こうと考え方が成長するのは、もう少し先の話しです。笑)
ムカつきながらも営業力が上がると言われて「なんで？？？」と疑問が浮かんでいた僕に、上司はこう理由付けました。
社長は、大半が元営業マン。だからこそ、営業する側の気持ちを汲み取ってくれるからハンコを押してくれやすい。と
その時は、なるほどと思って感心して聞いてました。フラれたことがある人は、フラれた人に共感できるし、ホームランを打てた人は、ダイヤモンドを悠々と走る快感に共感できることと同じかと。
でも、今だから思います。
あの時、上司が伝えた理由は核心をついているようでついていない。
つまり、回答としては50%。
本物の回答までは、あと半分答えが残っている。
ここで考えてみてください。
もし、あなたが社長だった場合、営業を受けた時に何を価値基準に置いて導入を検討しますか？
僕は、「信頼に足る営業マンか。」その一点のみです。
(モノ自体にメリットがあることは大前提として)
皆さんは、どんな答えになりましたか？
今は、ネットの力であっという間に情報を拡散させることができる。どんな商品があるか、それにどんな効果があるのか、などの知識も一瞬で手に入る。
でも、覚えておかないといけないのは、どんなにいいサービスや社会変革も、良い面と悪い面は背中合わせで存在しているということ。つまり、良いモノはより強いストレスも同時に生み出す。
ネットは買いやすく調べやすいことは、逆を言えば「判断しないといけないことが増える」ことを意味します。だからこそ、「信頼に足るモノ」かどうかを判断する時に、できる限りコスパの良い判断軸が必要なのです。
自分に置き換えて考えてみてください。
あなたは、Amazonや楽天でモノを買う時、商品説明の箇所を細かく読んでいますか？
おそらく誰も読んでないでしょう。むしろ、業界人であっても自社のサービスや他社のサービスの理解度でいうと、一般平均が50だとするとせいぜい70%くらいが関の山です。
つまり、今の世の中では、判断がめんどくさいため、楽に決断できる方法を無意識に選んでいるのです。
思い返してみてください。Amazonや楽天でモノを買う時にあなたの視線が見つめる先は、「タイトル」と「写真」と「価格」せいぜい思い付くのはこの三つくらいです。
だから何度も言いますが、人は「楽に判断するために、便利なネットから全情報を拾うのではなく、信頼に足る情報のみをかいつまんで判断している」と言うことです。
さて、土台となる自分の購買行動は、今ので振り返りできましたね？
ここからが重要です。
今回の本題は営業においての判断ですので、液晶画面に映る文字や画像を見てネットから判断することと、実際に人と会って話して判断することの難易度は、全くもって違います。
でも、安心してください。今日この文書を読んでいるあなたは運が良い。僕が今から、実際に人と会って話した時、信用に足るかどうかを楽に判断できる魔法の質問を特別にお教え致します。
「デメリットはどんなものがありますか？」
騙されたと思ってこれを必ず聞いてみてください。
だいたい想定できる返しは、
①いえ、うちは業界トップシェアで最も利用者が多いですしデメリットもないので皆さん安心してご利用いただいております！
②ありがとうございます。正直に申し上げますと〇〇と〇〇の2点が、ご解約いただく方からの実際の声として多い内容になっております。
③デメリットですか、私では特に思い当たらないですしお客様からもそのような声は届いてないので大丈夫かと思います！
とまあ、こんな感じだと思います。
③は、論外。
はっきりモノを言えない、誤魔化すのは、一番センスのない営業です。
①は、ただの勉強不足。
ノリと勢いで乗り越えようとしている安直で雑な性格の営業マン。
②が、誠実な営業。
もっと言うとメリットを伝えるよりも先に営業からデメリットを伝えてきたら相当いい営業なのではと思います。
さっきも言いましたが、どれだけいいサービスも良い面と悪い面は表裏一体です。
これだけ世界に影響を与えたインターネットでさえ、デメリットはあるのだから。
GAFAレベルでさえデメリットを抱えているのですから、そこら辺の企業の出すサービスにデメリットがないわけがないし、そう育てる会社も営業組織も単純にセンスがないと思います。
さあ、これであなたも信頼に足る営業かどうかを判断できますね。
でも、僕が言う魔法の質問はまだ言ってません。
確かに信頼に足る営業かどうかを判断するために、「デメリットは？」という質問は大切です。
ただ、もう一つ信頼に足る営業かどうかを判断するために一番重要な質問があります。
それは、
「御社と契約をすれば絶対に成功しますか？」
という質問です。
ここで大事なのは、質問よりも質問をした後の対応です。
①はい！絶対に成功させます！
②申し訳ないですが、絶対とは言えません。ただ、御社が成功するために僕は〇〇と〇〇を行うことはお約束します。
③成功を保証することはできません。ただ、御社のために全力で頑張ります！
①は、勢いまかせ。
③は、無責任で中途半端
②は、リスクを伝えた上で自分の覚悟も伝えていて責任感を感じる
回答の残り50%というのは、
「覚悟の大きさ」です。
あの時上司が言った、営業マンへの共感では、信頼にたりえない。
月末で必死になってるということは、きっとこの子は営業という仕事に誠心誠意向き合っているんだろう、という共感だけでは、心が動くまでにはまだ半分。
そこに「僕はこの契約がもらえるならなんでもする。だから、今日僕に投資してくれ！」という覚悟が、伝えるべき誠意であり、それが社長という一円を稼ぐ大変さを心から理解している人達の心を動かす。
そしてこの覚悟が、最も表面化しやすい状況が月末なのです。沢山の人間の覚悟が一番見れる時、月末という言葉にそう思えるようになれば、少しは人に優しくなれるかもしれません。
最後までお付き合いありがとうございます。
誰かにとっての勇気に変わりますように。