なぜスタートアップが未来を変えるのか（Pattern Breakers: Why Some Start-Ups Change the Future）
伝説のシードVC Floodgateの創業者が「Pattern Breakers」という本を出版しました。Floodgateは、シードVCという概念がまだ無い頃に創業し、X (旧ツイッター)、ライブ配信プラットフォームのTwitch、ライドシェアのLyftといった名立たるテック企業の黎明期に彼らのポテンシャルを見抜いたVCです。その共同創業者Mike Maples Jrが、スタンフォード大学の教授Peter Ziebelmanと共に、「世の中を変えるスタートアップの秘訣は何なのか？」という問いに対する考えがまとめられた内容になります。
ホームラン級スタートアップの成功の秘訣は、後から見れば明白でも、黎明期に判断するのは非常に難しいです。一見滅茶苦茶なチームが大成功を収めたり、逆にやるべきことを忠実にやったチームが失敗したり…そんな数々のスタートアップを見てきた彼らが、「これらの企業の成否を分ける」いくつかの秘訣にたどり着きました。これらの秘訣の根底には、「人と違う視点で世界を捉え、同調圧力に屈せずに行動する」という考え方があり、日々の過ごし方への示唆にも富む内容だと感じたので共有したいと思います。
Pattern-Breaking Ideas:世界を変えるアイデア
Inflections:変曲点を利用する
変曲点とは、人々の考え方や感じ方、行動の仕方を根本的に変える可能性を持つ出来事のことです。例えば、印刷機、電報、テレビ、インターネット、スマホ、GPS、LLMなどが挙げられます。
例えばGPTを取り上げると、iPhone 4sにGPSチップが搭載されたことで、UberやLyftのようなライドシェアが実現されました。GPSによりユーザーの位置を1メートル以内の制度で特定できるようになり、それまで不可能だったライドシェアリングを実現しました。
スタートアップに変曲点が重要な理由、それは変曲点こそがスタートアップにとって欠かせない武器になるからです。大企業は、多くの社員や顧客、チャネルやブランド、そして資金など豊富なリソースを保有しており、スタートアップがこれらの観点で勝ることは難しいです。そこで、大企業が気付かない（もしくは気付いても対応できない）変曲点がスタートアップの競争優位性の源泉となります。
Inflections Stress Test:変曲点を正しく捉える
そのためには、以下の質問に答える必要があります。GPS付きスマホの例を取り上げて考えます。
Inflections：GPSチップを内蔵したiPhone 4sの発表
何が可能になるのか：ユーザーの位置を1メートル以内の精度で特定できるようになる。
なぜそれが強力なのか：アプリサービスが初めて、APIを通じてスマホの位置を正確に検知できるようになった。スマートフォンの爆発的な普及と頻繁な交換サイクルを考えると、この変化は短期的には数千万、長期的にはほぼ全てのスマホユーザーに影響を与える可能性がある。
成功のための要件は何か：①十分な数のユーザーがこの機能を備えたスマホを所有すること、②GPS機能が将来のスマホにも引き継がれること、③ユーザーが自分の位置情報を共有してもいいと思い、位置情報を活用したアプリを使いたいと思うこと。
また、変曲点を捉えるために肝心なのはタイミングです。「そのアイデアは前試したけどダメだったよ」と言われたら疑うべきです。例えば、iPhoneの10年程前に、それに似た製品を作ろうとしたGeneral Magicという会社がありました。しかし、当時の技術は未熟だったため、ユーザーが使いたいと思う性能に仕上がりませんでした。その後、AppleがiPhoneの開発に取り掛かる際にGeneral Magicの元社員たちも参画し、Appleは大成功を収めました。
Insights:洞察を得る
ここでの洞察とは、変曲点によって人々の行動がどう変わるかの見立てを指します。洞察は、ほとんどの人が気づいていない事実でなくてはなりません。
例えば、Airbnbは、「口コミを利用すれば、ユーザーが見知らぬ家主を信頼して、その部屋に宿泊するようになる」という当時は常識ハズレな洞察に辿り着きました。
Insights Stress Test:洞察を見極める
そのためには、以下の質問に答える必要があります。Airbnbを例に取り上げて考えます。
Insights：人々は、ホテルを予約するのと同じように、他の人から部屋を借りる方法を信頼するようになる。
将来、人々はどのような行動を取るのか：見知らぬ他人の部屋を予約するようになる。宿泊者は安価に、その土地ならではの宿泊体験ができる。家主は空いている部屋で収入を得ることができる。
これを実現する変曲点は何か：ネット上の口コミや評価を通じて、ブランドがなくても信頼関係が築けるようなってきている。また、Facebook ConnectのAPIを通じて、見知らぬ人の人となりが閲覧できるようになった。2008年の金融危機により、旅行者はお金を節約したい、不動産所有者は新しい方法でお金を稼いで住宅ローンを返済したいという願望が生まれた。
この未来はまだnon-consensusか：ほとんどの人は、殆どの人は、見知らぬ人の家に宿泊するなど危険極まりないと信じている（non-consensusである）。
それにも関わらず、何故この洞察は正しいのか：上記の変曲点が、宿泊者と家主の間の信頼の構築を可能にするから。
何故今がその実現のチャンスなのか：ネット上での口コミや評価は着実に広まりつつある。Facebook Connectの到来と、リーマンショックによる節約主義の高まりも重なり合い、今こそこの宿泊の仕方が流行るタイミングである。
洞察に気づき、それを信じ続けるには勇気が必要です。
ガリレオは、コペルニクスの地動説を指示し、天動説に異議を唱えたため、1633年にローマ・カトリック教会によって裁判にかけられました。彼は異端の容疑をかけられ、残りの人生を自宅軟禁状態で過ごしました。カトリック教会が地動説の書籍の禁止を正式に解除したのは、それからほぼ2世紀後の1822年です。
新しい仮説は、人々がそれを理解するまでには時間がかかります。また、ビジネスにおける洞察は、それが本当に正しいのかは取り組んでいる最中は分かりません。しかし、人々が気づいていない機会でないと競争優位性を築くことができません。大半の人が認める機会は、いずれ競争にさらされ付加価値を付けることが難しくなるのです。
Pattern-Breaking Actions:アイデアを形にする行動
Movement:ムーブメントを巻き起こす
ここで言うムーブメントとは、共通の信念を持つ人々が、今と異なる未来を創ろうと協力して起こす活動のことです。ブレークスルーを起こすには、既存企業と競争するのではなく、ルールを塗り替え、他社との比較を避ける必要がある。
先ほどのAirbnbを例にとると、Airbnbが生まれる前は、世界有数のホテルチェーンが、世界中で均一のサービスと雰囲気を提供しており、これこそが彼らのブランドに繋がっていました。しかし、Airbnbの創業者達は、これをメリットではなくデメリットと位置付けました。パリに行くなら、現地の人のように住んでみてはどうか？その方がより本物の体験ではないか？このように投げかけることで、Airbnbはホテルとは一線を画したムーブメントを巻き起こすことができました。
Teslaも良い例です。Teslaの「持続可能なエネルギーへの移行を加速する」という使命は、単なる車作りを超え、より大きなムーブメントを推進するものでした。テスラは広告を一切使わずに、自社の使命を顧客に伝え、共感を得ることで、ムーブメントを起こすことに成功しました。
スタートアップがムーブメントを起こすためには、強力なストーリーを作り、人々を共感させ、行動を促すことが重要です。
Telling story:ストーリーを語る
古代ギリシャの哲学者のプラトンは、「物語を語る人は社会を支配する（Those who tell the stories rule society）」という言葉を残しました。革新的なアイデアを広めるには、人々を新しい未来へと導く物語が不可欠です。よいストーリーの構成要素は以下です。
より高い目的に訴える：自分や会社よりも大きな目的に人々を引き付けます。Teslaは、「世界の持続可能なエネルギーへの移行を加速する」というミッションを通じて、初期のファンを引き付けることができました。
現状を否定する：現状の問題点を指摘し、変化の必要性を訴えます。Airbnbが標準化されたホテルサービスの弱点を指摘し、「より本物の体験をしよう」、と訴えかけたことが良い例です。
"聞き手"をヒーローにする物語を作る：聞き手を物語の主人公にし、新しい世界を共に創造したくなるよう誘います。例えば、ライドシェアのLyftは、乗客には「スマホ1つで運転手を手配してみませんか。運転手がどこにいるか・あと何分で来るか、常にお伝えできます」と語りかけました。運転手には、「自分の好きな時間に、収入を得てみませんか」とアピールし、投資家には、「ネットワーク効果を用いて革命的なビジネスを創りましょう」と訴えました。
比較ではなく選択を迫る：既存の基準での比較を避け、全く新しいカテゴリーを創造します。例えば、AppleがiPodを発明した時は、既存のMP3プレーヤーとは違う、「1,000曲をあなたのポケットに」という革命的なアイデアを提案することで、MP3プレーヤーとの比較を避けました。
ブレークスルーを現す単語を見つける：例えば、Lyftは「タクシーアプリ」ではなく「ライドシェア」という新しい概念を浸透させました。また、X (旧ツイッター）は「ツイート」という言葉を通じ、新たなコミュニケーション方法を定義しました。