迷わないために

エンタープライズ営業をしていると途方に暮れることがある。今自分は何をしたら良いのだろうかと。そう迷わないために、自分へ向けた処方箋をドラフトしてみました。

ズバリ、そういう時は冷静になって顧客リストに立ち戻る。顧客リストの前に立ち尽くすのではなく、顧客リストの前に立って、一体自分はどんなことで助けてあげられるのかワクワクしてみる。

自分にできることはとにかくこのリストに載っている1人ひとりにコンタクトを取ってみること。

コンタクトを取って情報を仕入れる。自分が何をして差し上げられるかを考える。そうやってどんどん提案を磨いていく。

コンタクトを取るにはお客様にそれだけの価値を感じてもらわないといけない。営業が質問を通じたインサイトを与えることも価値の１つだが、ちょっと難易度が高い。やり易いのは、こちらから何か情報をgiveすることかなと思う。

従って、エンタープライズ営業で途方に暮れた時は、
１．顧客リストを眺めて、共感力を働かせる。その人の今の立場、困りごと、何があったら一番嬉しいか、など想像してみる。
２．その人の今一番欲しがりそうな情報を考えてみる。
３．そのような情報を仕入れてくる。あるいは議事録のように自分で作れるなら作る。
４．仕入れた情報を最適な形でお客様にご提供する。PPT資料にまとめてメールかもしれないし、電話かもしれないし、商談の中でチラリとお話する形式かもしれない。

そうするとお客様とのリレーションが築かれ、お客様と自分の間で双方向の情報の流れが形作られるのだと思う。

今日はこんな感じ。