体験談：BtoBマーケティングのあるある課題と解決策 | ターゲットリードが獲得できない
予算が潤沢、予算がない、外資、ゼロからマーケチーム発足…など様々な背景でBtoBマーケティングに従事してきました。
そんな中、どのケースでも起こった課題が下記です。
ターゲットが不明確 → 解決策
ターゲットリードが獲得できない
ポジショニングが不明瞭
コンテンツアイデアがない → 解決策
BtoBマーケティングの成果が財務指標で評価されにくい → 解決策
マーケティングと営業の関係性が悪い → 解決策
リード獲得から受注においてどこが最重要課題かわからない →解決策
どのリードが効果的かわからない
メールデザインがイケてない
コンテンツ生成スピードが遅い
SEOが弱い → 解決策
コンテンツの効果測定ができていない
MAが機能していない
（外資の場合）本国との連携がうまくいっていない
何の施策をやったらいいのかわからない
マーケ → インサイドセールス → 営業の連帯感が弱い
採用がうまくいかない
MQLが増えない
私は「コレは課題だな」と気づいたらMacのメモにためています。
たまったメモを見返していると「あれ、これ前にもあったな？」と、あるある課題が見えてきました。それが前述した課題18個。
本稿では実体験を元に、それぞれの課題解決策を紹介します。
※他の課題解決策は、随時更新していきます。
ターゲットリードが獲得できない
大前提、ターゲットを明確に定めることが重要です。
いざ、リード獲得のために施策を走らせリードは獲得できるものの、中々ターゲットとしているリードがとれない…といった課題はあるかるかと思います。
この時、よくある手段としてBDRの設置があります。
BDRのノウハウに関しては下記のセミナーが一番まとまっていてわかりやすかったです。
またnote内で「BDR」と検索すれば、色々と事例が出てきます。
BDRの戦術は「ターゲットリードが獲得できない」課題に対して非常に効果的です。
私もやっていました。
一方、noteやGoogle検索、知人の話を聞いていて「あ、意外と紹介営業でリード増やす人少ないし、事例少ないな」と気付きました。
紹介営業はリードを増やす上で有効な手段です。
実際、何年も獲得できなかったリードを紹介で獲得し、短期間かつビッグディールになったこともあります。
そこで今回は、紹介事例の方法と自身の事例を紹介していきます。
紹介営業
紹介営業のポイント
まず、下記のラジオをお聞きください。
元プルデンシャル生命で最年少マネージャー、退職後ハリウッドで俳優となり、帰国後起業した芦名氏のラジオ。
ポイントは下記です。
前提、お客さんの方から「あなたの商品ほしいです！」となることはそもそも少ない
「この人の話は聞いといた方がいいな」と思われる信頼関係値を相手と作る
しっかりと「こんな人がいたら紹介してください」と言う、意外とみんな言ってない
紹介の理由はなんでもいい、それより紹介依頼をしておくことが大事
紹介がない場合、紹介していいと思われていない。極めて人間性が大事
私は3社のBtoB事業のマーケティングに携わってきましたが、紹介営業をする人は少ないなと感じます。
日本人特有のシャイな性格が起因しているのでしょうか？
また、芦名氏の書籍では「紹介」を下記のように定義しています。
紹介とは、体験の共有です。
人間は嬉しかったり、楽しかったことを、「みんなにも経験してほしい」と周りに勧めて共有するものです。
まとめると、紹介営業はシンプルに「こんな人いませんか？」と聞くだけです。
ただし、前提条件として前述したポイントのように「信頼関係」が重要となります。
ここでは私が実際に行い、受注まで繋がった事例をご紹介します。
少年野球のコーチ
週末、少年野球のコーチをやっています。
私が小学生だった頃お世話になったチームで高校卒業後、ボランティアで野球を教えています。
試合後、教え子の親御さんたちと飲み会をすることがあり、ここで商談を頂くケースがあります。
そこでよく起きるのが「Yoさん、どんな仕事してるの？」と、社会人同士ならあるあるな会話ネタ。
その時、自分の場合「こういう課題を解決できる仕事をしている」と話します。
すると「うちもそういう課題ある！一度話を聞きたい。」または「知り合いがその課題と困ってたよ。その話してもらえる？」となり、リード獲得につながります。
ただ、前提となるポイントがいくつかあります。
信頼構築済み（ex.誠心誠意子供達に野球を教え、また挨拶や片付けの徹底など徹底する etc）
「うちの商品いいですよ！」という話は絶対しない。あくまで「特定の課題に対して解決策を知ってる」とだけ話す
「〇〇という課題に困ってる知人いませんか？」と恥ずかしがらず聞く
当たり前ですが「少年野球界隈でゴリゴリ営業をしかけてやろう！」とは、微塵も思っていません。
また手前味噌ですが、大前提「こいつはまともなやつだ」と少年野球コーチ業を徹底していたからこそ頂けたリードだと思います。
人は細かい点を見て、自分が思ってもない点を評価してくれたりします。
少年野球だったら物の扱い方、片付けへの積極性、挨拶、プレー中の声出し、子供達との絡み方…などなど。
実際飲み会で「Yoさんの子供との絡み方や野球の姿勢を見て、一緒に仕事をしても大丈夫だなと思った」と、商談に繋がった親御さんに言って頂きました。
物事誠心誠意やると、いいことあるなと思います。
前々職、前職のお客様
私の場合、自身が持っている情報は無料および交換条件なしにでさらけ出します。
たとえ自社製品が売れる可能性がなくとも、です。
例えば商談中、ヒアリングしていると相手は自社ツールに興味ないが、SEOに興味があるとします。
この時「自社製品売れないならSEOについて色々情報もってるけど、共有するのやめよ…お金にならないし…」となる人が多いように思えます。
私の場合、商談相手の課題を自社製品が解決できなかった場合「その課題を解決するために自分は何ができるか？」と考えを切り替えます。
自身の情報をあげてもいいですし、知り合いの事業を紹介してもいいと思います。
実際、私は上記の事例からリード獲得に繋がったことがあります。
SEOの情報を共有し、後日「Yoさん、御社の製品に興味ある人いるので会ってくれませんか？」と繋いで頂きました。
「ここまでの話って、営業だからできる話でマーケチームにはできないのでは？」と思った読者もいるでしょう。
私としては、マーケチームに所属していてもお客様と絡めるチャンスはたくさんあると思います。
営業に同行
オフラインイベントでご挨拶
導入事例インタビュー時に話す
飲み会に誘う
ハウスリストのリードに自身でアプローチし、紹介をもらう
などなど、理由や手段はいくらでもあります。
課題は「ターゲットリードが獲得できない」であり、解決手段を「BtoBマーケティングのあるある戦術」に絞る必要はないと思います。
家族や友人
専業主婦の母親から紹介をもらったこともあります。
IT畑の私が母に「SEO、CRM、MA…」などカタカナを並べても「えすいーおー？」となってしまいます。
なので母には「ITやDXに困ってる人いたら教えてね」とだけ伝えてます。
DXはNHKのニュースでも出てくるので、ギリギリわかってました。
友人の方がもっと話しやすいかもしれませんね。
「〇〇の課題を解決できる。〇〇の課題ある人知らない？」と、一言伝えるだけです。
失敗談とおわりに
ここまでうまくいったことばかり書いてきましたが、もちろん失敗もあります。
アルバイト時代の友人M氏。
彼は私より10個上で、1社目を退社後大学で経済を勉強しつつ同じアルバイト先で働き、その後大手グローバル企業へ就職。
しばらく経ち、Facebookで彼がマーケティング部長に昇格したことを知りMessengerでアポをとりました。
川崎のドトール。
最初は友人同士の雑談でしたが、途中から私が"がっつく"ように売り込みました。
その時言われた一言が、今も忘れられません。
「お前、つまんないやつになったな。」
その後、少し雑談を話して解散しました。
いくつかの成功事例をご覧頂き「筆者はすごくがっつく人だな…」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか？
捉え方は人それぞれなので、がっつく、と思われてもそれはそれで正解です。
ただ、私個人として苦い失敗をして以来「〇〇の課題を解決できる。だから、〇〇の課題持ってる人いたら教えてね。助けられるから。」としか考えていません。
繰り返しですが、課題は「ターゲットリードが獲得できない」であり、解決手段を「BtoBマーケティングのあるある戦術」に絞る必要はないと思います。
「紹介は営業の仕事で、マーケチームのやることではない…」と考えるのももちろんokです。
あくまで手段の話なので、前述したBDRの設置でもいいと思います。
実際、私はBDRと紹介営業の二刀流でしたから。
また紹介営業のいい点として、営業も、その後のカスタマーサクセスもしっかりやってくれる点があります。
お粗末な対応したら、お客様から私のところに裏で伝わるリスクがありますからね。
私について
私は現在フリーのマーケターとしてBtoC老舗メーカー、BtoB再生可能エネルギー事業のお手伝いをしています。
これまでの経歴は下記です。
1社目：ITベンチャー（デジタルマーケティング支援 & 海外SaaS販売）
4度、社内異動しました。
エンプラBtoC デジタルマーケティング支援 & 海外SaaS自社メディア運用
SaaSを活用したデジタルマーケコンサルティング& 海外SaaS自社メディア運用
BtoB SaaSマーケティング
SaaS カスタマーサクセス
↓
1社目退職
↓
無職
↓
2社目：外資SaaS新規営業
&
個人事業主としてBtoC革メーカーの支援開始
↓
2社目退職
↓
個人事業主のみ
これからはマーケティングの支援をしつつ、ポッドキャストに注力したいと考えています。
世界中のわくわくするIT情報を毎日サクッと5~6分で楽しく聞ける番組をやっています。ぜひ、聞いてみてください。
さらに、Oculus Quest2を活用したメタバースメディア…のようなことができないかと色々探っています。
おもろい！！！
— Yo (@YoITwakuwaku) March 23, 2022
録画だとななめる。なんでやろ。
スマホ使ったVRとは全然違うー！ pic.twitter.com/MwGCeesZou
記事をご覧頂き、ありがとうございました。