新時代のセールス手法：セールスインテリジェンスとは
このnoteでは、新時代のセールス手法「セールスインテリジェンス」についてまとめたいと思います。
セールスインテリジェンスとは、一言でいえば、セールスチームにデータを与え、「雑務からの解放」と「成果の向上」を実現することです。
今、セールスの生産性改善のために、セールスインテリジェンスによる「データの活用」が注目されています。
このnoteでは、海外でも急成長し既に主流となっている「セールスインテリジェンス」とは何なのか、セールスインテリジェンスで何を解決できるのか、海外の事例など含めて、網羅的にまとめたいと思います。
想定読者としては、下記になります。
・これからBtoBセールスに関わる方
・BtoBセールスのビジネスに関わっているエンジニアや関係者の方
・BtoBセールスを担当されているマネージャーや営業マン
・BtoBセールスに漠然とした課題を感じている方
読んだ方の日々のBtoBセールス業務に、少しでも良い変化が生まれることを願っています。
それでは始めましょう！
1. セールスインテリジェンスの定義
セールスインテリジェンスの定義は、「セールスチームにデータを提供し、セールス活動を円滑化する一連の技術ソリューション」です。企業に関するさまざまなデータを収集・活用・分析することで、セールスにおける「雑務からの解放」と「成果の向上」を実現します。
2. なぜいまセールスインテリジェンスが必要なのか？
現在のセールスは、データの不足により、アナログで非効率な業務に時間が取られ、実際の「営業活動」に割ける時間はわずかとなっています。
Salesforceの調査では、営業担当が実際の「営業活動」に費やしている時間は、勤務時間のわずか「28%」。そしてこの効率の悪さを、気合い, 根性, マンパワーで補う無理のある働き方がまだまだ当たり前になってしまっています。セールスチームに「データ」を与え、セールスの生産性を底上げする”セールスインテリジェンス”が、今求められているのです。
また、データの不足により、一方通行なセールスが横行し、営業する側も営業される側も、Lose-Loseなコミュニケーションが生まれています。
データがあれば、必要な情報が必要なタイミングで提供されて、営業される側も、必要としている情報だけがちょうど探しているタイミングで届くという、Win-Winな状態を作ることができます。
こちらはマッキンゼーの「日本の営業生産性はなぜ低いのか」というレポートです。ベストプラクティスは「顧客への営業活動」に時間を割ける割合が50%を超えることです。しかし現実には、提案準備や社内業務など、「データの不足」を一因に、無駄な作業や業務が発生してしまっています。「顧客への営業活動」という本質的な業務に集中するために、今セールスにはデータを活用する「セールスインテリジェンス」が必要なのです。
そして、このデータの不足を補うために、「セールス」の働き方は極めてアナログで非効率になっています。例えば、下記のように「手作業でのリスト作成」「膨大な企業調査」「闇雲なアプローチ」が横行しています。
手作業でのリスト作成
セールス担当がテレアポの企業リストを手作業で用意。平日9~18時はテレアポや商談の時間。次の日のテレアポリストを作るために、web上から「IT 企業一覧」「資金調達 企業」などを調べる。スプレッドシートに1件ずつ貼り付ける作業の繰り返し。
膨大な企業調査
これからセールスをかける企業について、事前にリサーチをした上で提案内容を組み立てる。アプローチ前に10~20分くらい調べる場合や、長いケースだと1社のクライアントのために事前準備に1時間以上かかる。バラバラに散らばった企業の情報を手作業で1箇所にまとめる、というアナログな業務が発生。
闇雲なアプローチ
「毎日100件~200件の電話をすること」がノルマの企業もいまだに存在。せっかく入社した会社で「テレアポに耐えられない」がために、早期リタイアしてしまい、キャリア形成に苦労する方も。用意された営業リストには最低限の情報しかないため、優先順位を付けることができず、数打ちゃ当たる根性論が蔓延。
セールスチームに「データ」を与え、このような「雑務から解放」し、「成果の向上」を実現するセールスインテリジェンスが、いま求められているのです。
3. セールスインテリジェンスによってもたらされる成果
セールスインテリジェンスは、セールスの成果に直結する"データ活用メソッド"です。「雑務からの解放」と「成果の向上」の2軸で効果を発揮します。
「雑務からの解放」
リスト作成工数
正確で網羅的な「データ」をセールスチームに提供し、ターゲットリスト作成の工数を大幅削減することができます。今まで各セールス担当が手作業で毎日何時間もかけていた作業を軽減できます。
企業情報収集の時間
各企業の事業内容や会社規模、プレスリリースや採用状況、資金調達状況など様々な詳細データを一目で把握できます。提案内容を組み立てるためのアプローチ準備として、企業リサーチ時間を大幅削減することができます。
ターゲット分析の時間
詳細な企業データをもとに、既存クライアントや市場全体の分析にかかる工数を削減することができます。これまで膨大な時間をかけて整理していた既存クライアントに対しての情報を自動付与し、傾向分析やホワイトスペースの把握を瞬時に実現します。
「成果の向上」
商談化率/受注率の向上
「データ」の活用により、適切なターゲット選定・事前の入念な企業リサーチにより商談化率・受注率向上が期待できます。データがないことで気合い・根性で闇雲にアプローチするしかなかった状況から、「いま必要としている顧客」にのみアプローチできます。
１人あたりの売上増加
雑務から解放され、成果に繋がる営業活動に注力できるため、顧客単価・各営業プロセスの歩留まり向上が見られ、1人あたりの売上が増加します。
事業成長スピードの加速
「データ」を軸に顧客開拓戦略を実行していく課程で、組織的にPDCAを回していくことが可能となります。結果として事業の成長速度が上がります。
4. セールスインテリジェンスの活用シーン
より具体的な活用シーンを見ていきましょう。セールスにおける各シーンで「データ」を活用することで、成果に繋がる仕事に注力できます。
新規ターゲット・セグメント分析
正確で網羅的な企業データから、新規セグメントやホワイトスペース分析をわずか数分で完結できます。
営業リスト作成を30秒で完結
企業に関する網羅的かつ正確な「データ」をもとに、詳細条件で企業を絞り込み営業リスト作成をわずか30秒で完結できます。
企業リサーチを1分で完結
企業の詳細な情報を一元的に確認することで、架電やアプローチ前の情報収集を1分で完結できます。
既存クライアント分析
既存クライアントの企業情報を詳細分析し傾向を掴みます。受注確度の高い顧客セグメントの特定につなげることができます。
商談前の情報収集と仮説立て
個別の顧客や企業の背景、ニーズ、関心点を詳細に把握します。企業の情報を正確に知り、事前に仮設を立てて顧客と対話に挑めます。
掘り起こしのタイミングを把握
過去失注・契約終了企業のニーズ発生直後にアプローチできます。顧客の今の動きや状況をリアルタイムに把握し、今何を求めているのかニーズを把握することができます。
取引先のアップセル/クロスセル
取引先のいまの活動データを確認し、アップセル/クロスセルのタイミングを逃さずにニーズ発生直後にアプローチできます。
このようにセールスインテリジェンスによって、セールスにデータを提供することで、様々なシーンで雑務から解放され、成果につながる仕事に注力できるようになります。
5. セールスインテリジェンスにおけるデータの種類
セールスインテリジェンスでは、大きく4つのデータを活用します。企業に関する詳細なデータを元に、営業戦略を練り直し、適切なアプローチを行うことができます。
①企業データ
企業の基本的な情報を確認できます。業界や本社所在地・売上など基本的な属性データ、競合情報をもとに、ターゲット特定につなげることができます。
基本情報
従業員数、設立年、所在地、企業文化や価値観など。業界情報
業界, 事業内容, サービス内容, 製品など財務情報
企業の財務健全性や業績を示すデータ。例として、年間売上、純利益、営業利益、資産や負債の情報など。競合情報
競合企業の戦略、市場シェア、製品やサービスの変更など、関連する最新の情報。
②活動データ（アクティビティデータ）
企業の今の動きや経済状況・興味関心など"動的"なデータを把握できます。企業が”いま”どのような状態か、”いま”何に力を入れているのかなどを網羅的に把握し、適切な企業に、適切なタイミングでアプローチできます。
採用状況（現在どのような採用を行っているか, 募集職種, 雇用形態）
資金調達（資金調達を行っているか, シリーズや調達額, 投資家など）
従業員数 / 求人数の増減（3ヶ月での成長率など）
マーケティング活動（展示会出展や広告出稿有無、広告出稿額など）
Web上での検索や閲覧履歴
新商品・新サービス
ニュースやプレスリリース（企業の最新の動向や発表を追跡）
新規拠点・オフィス移転
M&A, 資本業務提携
新規上場・上場廃止
企業名変更
③連絡先データ
セールスに必須となる連絡先データです。代表, 部署, 担当者のそれぞれのメールや電話、SNSを把握することができます。また、過去のコミュニケーションの履歴も併せて把握することで、次のアクションにつなげることができます。
連絡先情報
代表, 部署, 担当者それぞれのメールアドレス、電話番号、SNSアカウントなど。コミュニケーション履歴
過去のコミュニケーションの記録やその内容
④セールスプロセスデータ
過去のセールスプロセスデータも含めて一元的にデータを確認します。上記の企業データとの掛け算でデータを組み合わせることで、成果につながる業務に注力することができます。
営業活動の履歴
各営業員がどの顧客といつ、どのようなコミュニケーションを行ったかの記録。先方の担当者名や役職、やり取りした内容を含めて次のセールスアクションに活かします。セールスファネルの状況
現在、どの段階の顧客がどれだけ存在するか、また、その変遷を追跡。リード, 商談, 契約の実績など各企業ごとに網羅的に現状のステータスを把握します。
6. セールスインテリジェンスの市場
世界のセールスインテリジェンス市場規模は、年々需要が伸びています。欧米を中心に多くの企業がセールスインテリジェンスを取り入れ、既に主流となっています。
データによると、セールスインテリジェンスの市場規模は、2021年の27億2000万米ドルからCAGR11.9％で成長し、2022年には30億5000万米ドル、2026年には48億米ドルに達すると予測されています。
技術の発展により様々なセールス手法が生み出されており、時代に追いついたセールスをするためにも、最新の技術を用いたセールスインテリジェンスの活用はこれからも伸び続けるでしょう。
例えば、欧米では下記のような企業がセールスインテリジェンスツールとして急成長を遂げています。
ZoomInfo
企業データベースとしての役割を果たし、営業、マーケティングチームがターゲットとなる顧客を見つけるのを助ける。
顧客の動向やニュース、経済指標などの情報をリアルタイムで提供。
LinkedIn Sales Navigator
LinkedInの豊富なデータを活用して、セールスチームが最も関連性の高いリードや意思決定者を見つけるのを助ける。
営業員はターゲットとなる顧客の活動やアップデートをリアルタイムで追跡可能。
https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator
InsideSales.com
セールス予測、リードスコアリング、販売コーチングの機能を提供するAI駆動のプラットフォーム。
実際の取引データを元に、営業チームが次に取るべき行動や最も有望なリードを特定。
7. セールスインテリジェンスなら、SalesNow
SalesNowはセールスインテリジェンスを実現する「セールスチームの武器となるデータベース」です。
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また、SalesNow最大の特徴として、企業のいまの経済活動「アクティビティ」を把握できます。採用状況, 資金調達, 従業員数の増減, マーケティング活動(展示会出展, 新商品, プレスリリースなど), 新規拠点など「アクティビティ」をリアルタイムに把握が可能です。これによりセールスインテリジェンスを実現できます。
このように、SalesNowでは、企業が”いま”どのような状態か、”いま”何に力を入れているのか、”いま”の担当者情報などを網羅的に把握できます。適切な企業の、適切な担当者に、適切なタイミングでアプローチできます。
また、システムの提供だけではなく、セールスインテリジェンスの豊富なノウハウ・事例を、専属の担当者が併走しながら提供いたします。最短週次での定例MTGを実施により「セールスインテリジェンス実現のための徹底伴走」が可能です。
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