「本当においしい魚を食べてもらいたい。」創業百年の魚卸、焼津港丸入商店の立ち上げと挑戦【マルイリフードサプライ久保さん×アリカタ対談】
こんにちは、アリカタのよっしーこと片井です。
このnoteは、実際に僕がお手伝いしているお客さまとの対談を通して、
「どんな風に地方企業のマーケティング活動を進めていくのか？」
「ウェブ導入や活用でありがちな失敗、やるべきではないことは何か？」
という疑問にお答えする企画です。（1回目の記事、2回目の記事）
今回3回目は、株式会社マルイリフードサプライ（静岡県焼津市）営業部／丸入商店広報の久保さんにお話を伺いました。
マルイリフードサプライは、2023年6月にフラッグシップ店舗「焼津港丸入商店」をオープン。オープン当初から行列ができる人気店となった丸入商店。しかしながら、ブランド立ち上げの準備を進める中で、うまくいかないことも多くあったそうです。
アリカタは、2023年3月から現在まで丸入商店のセカンドオピニオン支援を行い、ウェブシステム周りやマーケティング活動・施策を支援してきました。（※2024年からは次のステップとして、ウェブ販売の本格的な運用支援を開始予定です。）
丸入商店とアリカタがどんな風に取り組み、試行錯誤を重ねてきたのか？
ここまで約10か月間（※2023年12月取材時点）のプロジェクトを振り返りながら、店舗オープン・ブランド立ち上げ期の試行錯誤をお見せすることで、地方でがんばる企業さんの背中を押すことができたら嬉しいです！
（取材・編集／しあわせ販促工房 窪田てるみ）
焼津港丸入商店さんのご紹介
—— はじめに、焼津港丸入商店さんについて教えてください。
久保さん：
焼津港丸入商店は、魚の卸売をメイン事業としている「マルイリフードサプライ（以下、マルイリ）」が運営する、フラッグシップショップです。
魚の旨味を引き出した漬け魚「焼津糀漬」と天然の「焼津みなみまぐろ」のブランド。マルイリが2年後に100周年を迎えるにあたり、100周年を記念する事業のひとつとして、2023年6月3日にオープンしました。
今まで自分たちのビジネスとして、BtoB（企業向け）しかやってこなかったので、BtoC（消費者向け）事業に新たに切り込むべく、立ち上げた直営店になります。
創業百年の魚卸が、魚離れに挑む
—— なぜ、立ち上げようと思われたのでしょうか。
久保さん：
マルイリは、静岡駅の近くでまぐろ専門店「まぐろのみなみ」を3店舗運営しているんですが、メイン事業はあくまで卸と魚の加工です。量販店や市場などにマグロをお届けする仕事を柱にしています。
ただ、それだけだと、量販店のバイヤーさんが希望するものしか提供できなくなってしまうことにジレンマを感じていました。
よっしー（片井）：
たとえばどういったことでしょうか。
久保さん：
語弊があるかもしれませんが、量販店では「価格が安いもの」を求められるんですけど、価格が安いものはどうしても質も劣化しがちです。時には質よりも価格重視のものを求められたりもします。
そうすると、どんどん、どんどん、自分たちは美味しいものを届けたいにも関わらず、量販店の人たちの意向に合わせるようなものを出していくと。
美味しくないものが置いてあったりするのは、価格が厳しいからなんですよね。さらに、鮮度維持が徹底されていないというか、解凍の仕方もこだわりもなく安い魚を売ることは、結局のところ、消費者が魚離れしてしまう理由のひとつなんじゃないかと考えていました。
よっしー：
「魚離れ」の負のスパイラルを目の当たりにして危機感を感じていたところから、ブランドの立上げにいたったのですね。
久保さん：
ここにはメーカーとしての葛藤がありますね……。やはり量販店さんや流通会社などたくさん購入いただける会社の意向にそった商品づくりにメーカーとしては寄せていかざるを得ません。
商談中は「もっと安いのないの？他の会社の方が安いよ。」というお言葉をよくいただきます。
よっしー：
価格や、大量消費を前提とした供給の安定が優先され、味は二の次になってしまいそうですね。
久保さん：
そうですね。すべてこのようには言えませんが、魚の市場は熟練の目利きの職人が良い魚を見極め、一番高く買う人が良い魚を競り落とすことができます。
「高い魚」＝「高品質」＝「本当においしい魚」となるわけです。（すべてが当てはまる訳ではないです）
ただ、最終的に量販店さんとの商談・交渉では「安さ」が重視され、交渉が行われます。日常的にお魚を購入する際に、よっぽどこだわったお店でない限り価格に合わせた魚が置かれて、メーカーからすると品質の良くない魚を消費者が口にすることが増えてしまいます。
よっしー：
僕は魚をよく食べる方だと思うのですが、「ぱさぱさしている。」「おいしくない」と感じれば、魚を食べたい気持ちも減ってしまいそうです…。
久保さん：
「魚離れ」につながり、魚売り場も縮小されていき、魚離れがさらに加速することになります。これが、本当に美味しい魚を届けたいと、強く思う理由なんです。
▼焼津港丸入商店の「焼津糀漬け」にかける思いについて、久保さんが書かれたnoteはこちら↓
丸入品質へのこだわり
よっしー：
丸入商店に行くと分かりますが、魚のことをよく知らない僕が見ても、マルイリさんは品質管理、解凍の仕方から徹底されてるなって思います。
丸入商店内のマルイリ直売所には、天然みなみまぐろの品質に独自基準を設けていることや、解凍工程についてのパネル展示がされています。
久保さん：
「丸入品質」のことですね。
「本当に美味しいものを、最高の状態で届けたい」
自分たちが信じた味、品質を、誰にも左右されない形でお届けしたくて、焼津港丸入商店をつくったんです。
もちろん、BtoBは事業の柱なので、今後も大事にやっていきます。創業100周年を迎えた、その先の100年も事業が続くようにという願いもこめられています。
マルイリフードサプライ、丸入商店の挑戦はまだまだ始まったばかりですが、おかげさまで好評の声もいただいて本当にありがたいです。
（出典：丸入商店公式note）
アリカタに相談した背景
—— 丸入商店で久保さんはどんな役割を担っていますか？
久保さん：
自分は焼津港丸入商店の立ち上げメンバーであり、店舗運営、プロモーションや新商品の企画開発など、全般的に関わっています。
店頭でお客さまを案内する時もあれば、商品開発や仕入れのために企業へ交渉に行ったりもしますが、つねに全体をみる立場です。
よっしー：
初めてお会いした時、久保さんは丸入商店の事業全体を広く見ながら動いている方だな、との印象を受けました。前職でもマーケティングに関わる仕事をされていたとか。
久保さん：
そうなんです。当時は意識してなかったですが、内容はがっつりマーケティングに関わる仕事をしていました。
大手通信会社の法人営業部門で、モバイルデザイン室というところに所属していて。そこでモバイルデータを生かして集客したり、顧客満足度を上げるのをソリューションとして提供する仕事をしてたんですね。
どうやって集客して、どうやって測っていくのか。効果がある媒体を、どのように比較して見定めていくか。
よっしー：
現在の業務にもつながるお仕事ですね。
久保さん：
大企業なので受注額も大きくて億単位。顧客データが数千万件。相当プレッシャーがありましたが、今となっては、その経験が店舗運営に活きています。
よっしー：
久保さんと話していると、いろんな角度から見れる方だなってすごく感じます。これまでの経験が体に染みついているんですよね。
あと動き出すのが早いです。検討使（笑）じゃないですけど「検討します。」が短いです。行動力のある方です。
久保さん：
ありがとうございます。会社は教えてくれないですし、習ったわけでもないんです。ただ、例えば「新商品を10万本試してもらわなきゃならない！」っていう、やるしかない状況のなかで「どうするか？」を考えながら動いてきたので。
その頃に培ったことやスピード感が、今につながっているのかなって思います。
—— そんな中、アリカタに相談いただいた理由を教えてください。
久保さん：
まず、以前から外部パートナーの必要性は感じていました。お話したように、自分は動きながら考えるので、客観的な視点をくれるパートナーがいてくれると心強いだろうなと。
一人では限界がありますから「この人だったら任せられる」って人をたくさん作りたいなと、常日頃から思っていましたね。
よっしー：
久保さんと僕をつないでくれたのが、ザキさん（静岡マーケティングサロン主宰の山崎啓輔さん）です。焼津港丸入商店さんオープンの3ヶ月前くらい。直前でしたね。
久保さん：
そうですね。実はその頃、6月のオープンが決まっていたのに、進捗がよくなかったんです。
そもそも焼津港丸入商店って、
・立地が悪い
・静岡の人気店「まぐろのみなみ」の名前も出してない
・マグロ専門店じゃなく、他の魚も扱っている
…と、プロモーションするには、難しい要素が多いんですよ。
しかも、ホームページは出来ていないし、レジも何のシステムを使うか全く決まってない状態。
「こんな状態で人が集まってくれるのか？」と、社内で一番心配してたのが自分だったんです。そんな焦りがつのって誰か紹介してくれるように頼みました。
よっしー：
最初は「セカンドオピニオンとして入ってほしい」と声をかけていただきました。
久保さん：
「システムまわりをやれる人」と聞いたら「それならよっしーさんがプロフェッショナルでしょう」と。
既にお願いしている会社に進めてもらいつつ、自分は専門家ではないので、提案内容や設計を見た時に「これでいいのか？」という疑問もあり、システムまわりのセカンドオピニオン的な役割で、よっしーさんに相談させてもらいました。
よっしー：
連絡をいただいてから軽くミーティングをして、建設中の現場をすぐに見学しました。周辺をひたすら歩いて立地や人通り、交通量、街の雰囲気を感じ取ったり、タクシーの運転手さんに話を聞いてみたり…。
丸入さんの商品をひと通りお取り寄せして、自分でお魚を焼いて食べて、実際に購買・消費体験をしながら仮説を立てていきました。
技術的な視点のセカンドオピニオンをしつつ、マーケティングの視点でも気が付いたところは久保さんと話し合っていった、という感じです。
久保さん：
そうですね。当時、オンラインショップを導入することも決まっていました。導入しようしているシステムが、本当に必要なのかという点も見直してもらいました。すると、やはり過大になりすぎていたのがわかったんです。
よっしー：
詳しく話を聞くと、オープン直前なのに在庫管理など大がかりなシステム導入案になってしまっていて……このままだと、壮大だけど使われないシステムが導入されてしまいそうでした。
ちょっと導入は待っていただいて。最終的にはスモールスタートというか、システムのスリム化をしてもらいました。
久保さん：
それがよかったです。今もスモールの状態で運営しています。
アリカタと進めて良かったこと
—— プロジェクトを一緒に進めて良かったことはありますか？
久保さん：
一番感心したのは、案件管理（マネジメント）がうまいことですよね。課題管理とか案件管理とか。
ミーティング内容をうまくまとめて共有してくれたり、前に話してて自分が忘れちゃった内容も、メモで残してくれる。後から見返してもわかりやすく記録してくれるので。
よっしー：
それはよかったです。ミーティング後に、箇条書きで簡単にお話した内容をメモしてお送りしてるんですが、壁打ちのなかで出た質問への補足情報を追加させてもらったりもしています。
久保さん：
助かっています。会社でこういうことやってるの自分1人しかいないんで、今どんなことをやっているのか、若いスタッフにも知っててもらいたいですし。
そういう点でも、サポートしてくれるよっしーさんは、かなり心強いなって思います。
よっしー：
ありがとうございます。
—— アリカタに継続的に相談いただいている理由を教えてください。
久保さん：
誠実で真面目ですね。これは、やはり信頼に値すると思います。
将来的に会社を大きくしていくってなったときには、外部パートナーにたくさん協力していただくつもりで常に探しているんですが、真面目で誠実な人だと嬉しいです。
よっしー：
仕事中だけ真面目なので（笑）。
久保さん：
仕事が真面目であればいいんですよ！（笑）
大手通信会社にいた頃は、色んな事業者さんを集めたチームのトップで仕事していたんですが、中には自社の利益ばかり追求しているような人もいたので、誠実さって大きな価値だと思うんです。
よっしーさんはいつも「次はいつミーティングやりますか」と聞いてくれますし、丁寧なやりとりや、気遣いにも助けられています。
よっしー：
ありがとうございます。
久保さん：
よっしーさんと一緒に進める場合は、サラリーマン的な意識でいる人は、そもそも相談しないと思うんですよね。経営者目線を持って課題にむかいながらも、それに対する打ち手が見つからないとか、考えられても、具体的にどう動いていいかわからないとか。
よっしーさんのサポートは基本的にはどういう人でもおすすめですが、そういう人だったら、すごく合っていると思います。
丸入商店の「これから」
—— コラボだけでなく商品開発も進めているとお聞きしました。
久保さん：
そうなんです。今はパンナコッタを開発中です！商品開発の壁打ちにも時々つきあってもらっています。
昨日は、東京のビブグルマンに選ばれるクレイジーピザさんと新商品開発の打ち合わせ😊✌️
— 焼津港丸入商店 【公式】 (@yaizukoumaruiri) December 17, 2023
今年、コラボしたブルーベリー、マンゴーと抜群に合うデザートを焼津で楽しめるように頑張ります！！
最高の出来に満足 pic.twitter.com/6jsBCqvUZK
よっしー：
今後、「まぐろ」や「漬け魚」といった入口だけでなく、丸入商店のブランドを全国の方に知ってもらうためにも「来店するきっかけ」「購入するきっかけ」を増やしていくことも重要だと考えています。
久保さん：
そうですね。うちは店舗がちょっと遠いので「お客様にわざわざ来ていただいている」という気持ちがあります。来ていただければ、目利きした美味しい魚やセレクトした商品を買って楽しんでいただけます。
でも、それだけではなく、お店で食べて美味しかったものをお土産として買ったり、オンラインショップでも買えるなら、もっと多くのお客さまに喜んでいただけるんじゃないかと考えました。
よっしー：
オンラインショップで購入しても美味しい、そんな商品の開発ですね。
久保さん：
ウェブまわりやマーケティングの相談もしつつ、商品開発でどんなものがいいかの議論もしていますよね。相談は、自分の方からガンガン言ってます！「これやりたいんだけど、どう？」みたいな感じで。
よっしー：
久保さんは店舗運営の業務に入り時間が取れないこともあるので、壁打ちですぐ議論ができるように、商品開発の参考となる資料やデータを調べて、久保さんと情報共有しています。
久保さん：
どこどこのプリンはなぜ売れてるんだろうとか、運営会社はどこだろうとか。「もし自分たちがプリンを作る場合は2番煎じ3番煎じになってしまうから、そうじゃないよね」ってことなどを議論しています。
よっしー：
大変さもありますがワクワクしますよね。最初からマーケティングばかり意識してしまったり、一過性のバズや投稿テクニックを追いかけないようにと、意識もしています。丸入商店の目指すところってそこじゃないよね、と。
久保さん：
あるいは、静岡にあるOEMの会社を自分が見つけて、メニュー開発はこの人に相談・依頼するのはどうだろうと話し合ったりして。まだまだこれからですけど。新しいことにもチャレンジしていきたいって思ってます。
—— 魅力的なコラボを多くやっていますが、今後の予定は？
久保さん：
「地域企業と一緒に焼津を盛り上げたい！」と、これまでにブルーベリーガーデンやいづさんやふじえだ完熟マンゴーさん、ショコラキッチンさんなど、コラボレーションをさせていただきました。
他社さんがこだわりぬいた素晴らしい商品の紹介にもなりますし、素敵な企業さんとの新たな出会いでもあります。
お客さまも「今度はどことやるの？」とワクワクしてくれるので、コラボは本当にメリットしかないです！
▼ブルーベリーガーデンやいづさんとのコラボ。
▼藤枝完熟マンゴーさんとのコラボ。
よっしー：
ショコラキッチンさんとのコラボチョコレートは、発売直後に一時完売するほどの人気だったんですよね。僕も再入荷後は今こそとばかりに、生麹チョコレートソフトとホットチョコレートを食べに行きました（笑）。
▼ショコラキッチンさんとのコラボ。（※ショコラキッチンさんとのコラボは2月末まで開催予定）
久保さん：
そうなんです！予想以上に大人気で、発売後の数日で完売してしまいました。その後は十分な数を仕入れたので、多くの方に楽しんでいただけたと思います。
今後は1年間を通した時に、定番化していきたいコラボでスケジュールを組みながら、実験的な面白いコラボを入れていけたらいいなと考えています。
—— 今後の意気込みを聞かせてください。
久保さん：
今年（2024年）6月でオープン1周年になります。1年目は事業化補助金を利用させてもらっていて助走期間にあてています。なので、大事なのは2年目以降で、事業化補助金がなくなり、固定費はずっと続いていくって形になっても、たくさんの黒字が作れるかは、まだ見えていないところなんです。
そこで、黒字を生み出すカギの一つとなってくれるのが、ウェブ販売（オンラインショップ）です。丸入商店ブランド2年目の大事な取り組みの一つになると思います。
よっしー：
そうですね。ウェブ販売を本格的に伸ばしていくことが、事業としての売上だけでなく、丸入商店のブランドを作り上げることにつながると考えています。ブランディングを重視しています。
久保さん：
高い目標を掲げていますが、そこに近づけるように頑張っていきましょうって話してますよね。
よっしー：
そうですね。支援する中で、僕自身、丸入さんのファンになりました！
漬け魚、まぐろ、と魚が本当に美味しいのはもちろんなんですが、丸入商店の目指すところや想い、いいなって思ってます。
丸入商店の魚の旨味を引き出した漬け魚、本当に美味しい魚を全国の食卓に届けたいですね。今後も引き続き、がんばっていきましょう！
本日はお忙しいなか、インタビューに協力いただきまして、ありがとうございます！
まとめ
わたしもファンのひとりである焼津港丸入商店さんは、来店するたびに新しい魅力を増やしていて、楽しみがつきないお店です。
でも、消費者から見えないところでは、たちあげ時に悩んだり、試行錯誤した日々があったんですね。WEBサイトも、事業の成長段階によって求められる内容や、適切なスケールがあるのだと知ることができました！
そして久保さんのように、支援者に「全部おまかせ！」の姿勢ではなく、 （もちろん、依頼者さんはマーケティングが分からないからプロに相談するわけですが、） 自らも学び、理解を深めていく気持ちをもつことが大切なのではないでしょうか。
そのためにも、この対談シリーズが参考になりましたら嬉しいです！
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
（取材・編集／しあわせ販促工房 窪田てるみ）
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社外の人だけど「マーケティング視点とエンジニア視点の両方に精通した幹部社員」のような存在を。新入社員を1人雇用するより少ない投資で、必要なとき、必要なだけ。
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