ポジション柄、人のレポートをよく見る機会が多くある。 いろんなレポートを見ていると、グラフを使ってトンマナがあって綺麗に一見わかりやすいように見えるが、見たままのメッセージだったり、何を伝えたいのかわからない、ということがたまにある。一方で「なるほど」と、気付きがあるレポートも。 この違いはなんなのか。 便利の罠トラフィック解析ツールがわかりやすい例だが、最近のツールは、複雑な操作をせずともいろんな切り口で集計ができるようになっている。 お陰で作業時間が短縮し仕事が捗るのは
今回はマネジメントのお話です。 以前、自チームのメンバーにとある業務のアウトソース先を選定するために、比較表を作成してもらいました。 内容について詳しくはお伝えできませんが、初めに比較表作成の基礎となるフレームワーク的なことを教え、自身が各企業と商談して得た情報をもとに比較、どこにアウトソースするのが良いか説明してもらう場を設けました。 説明の場で私が感じたことは以下でした。 比較軸が最善のパートナーを探すために必要な内容になっていない。 比較軸に対して自身が考えた内容
社内でいろんなサービスのマーケティング業務支援をしている中で、リサーチの工程がまるっとすっとんでいる、もしくはあまりできていない場面によく出くわします。 集客したいという相談を受けることがよくありますが、特にプロダクトアウト型のサービスで、ターゲットや想定顧客の購入基準を把握していなかったり、顧客からヒアリングしたことがなく失注理由も把握していないこともありました。 リサーチは避けられがち より効果的な集客施策を策定するには、顧客の解像度を高めるのはとても重要です。 企
こちらの記事を読んで、日々感じていた課題感とリンクしていたのでメモしたいと思います。 なぜマーケターは社内で影響力を発揮できない？ 背後に3つの溝 提案がなかなか採用されない 日々行っているマーケティング活動の成果が見え、売上貢献し始めているにも関わらず、提案を行ってもなかなか同意を得られないことがありました。 なんとなく感じていたのは、彼らの中で我々が提案したものは有効な手段だと感じられないのでは？といったものがありました。 「我々が有効性をうまく伝えられていない場合も
前回、「集客活動の自由度を上げるために、LTVを高めることが必要」という記事を書きました。 「成約単価＝成約させるためにいくら予算を使えるのか」は、抑えておくべき重要なポイントのひとつです。軌道に乗り始めた事業フェーズで、利益より集客予算がオーバーしていては、成約すればするほど赤字が増える収益構造になってしまうからです。 そして、1件あたりの取引の収益が増せば増すほど、成約単価を上げることができるので、集客活動の自由度が増し、より大きい規模の施策を展開することが可能になります
マーケティング組織のマネジャーを経験された方で、経営陣からこの言葉を聞いた方はいるのではないでしょうか。（事業がある程度成長したフェーズで多いと思われます。） 私もその中の一人です。初めて言われた時は、絶望感に打ちのめされました。私のチームは必要ないのか、お荷物なのかと。 どうして言われてしまうのか でも後から経営陣側に立って考えると、納得が行きました。 理由は「投資効果が見えない」からです。経営陣もマーケティング活動はスケールするためには必要だという認識はありますが、判
メンバーのモチベーションとスキルと体制づくりという悩みマネジメントにとって、「チーム力向上」はひとつのテーマではないでしょうか。 理想は、みんなイキイキと主体的に取り組み、どんどん改善され、得意分野・専門性がそれぞれの業務プロセスにはまり、有機的にチーム力が向上されていく。という姿を目指したいところですが、そうはうまくいきません。若いメンバーが多いチームは特にそうではないでしょうか。 このような悩みを持った時に、以下のような理想と現実のギャップがあることに気付きました。
営業のヒアリングに関する不満上位営業のヒアリング力に関する記事を見ました。 記事中のレポートを見ると、「営業が聞いてくれない」不満上位に、会社の方向性と課題が上がっています。 私の主観ですが、会社の方向性、課題は、クライアント（担当）の課題・判断の根源となるものなので、ここを抑えて正しく理解していなければ、コミュニケーションがずれてしまい、クライアントは「この人はわかってない」となってしまうのではないでしょうか。 営業のヒアリング力は1社あたりの売上に影響する提供するサービ
マーケティングにおいて、分析力は大事な要素です。 企画、改善をしていくためには必要なスキルだと思います。 レポートの考察が薄いという悩み月次レポートをメンバーから受けたとき、レポート内容が下記のようなことはないでしょうか。 ⚫︎課題ではないものが課題となっている ⚫︎数値の上がり下がりだけが述べられている ⚫︎表現が「良くなっている」など抽象的 ⚫︎見えている指標の状態のみがコメントされている ⚫︎仮説がない 指標に対してある程度分析ができないと、ゴールへの道標を適切に設
前回はWEB受託商材をどうやって商談に繋げていくかの方法をご紹介しました。今回は成功事例から体制面のポイントをご紹介します。 まずは「自社内で」「小さく」「無理なく」体制を考える際のポイントを３つご紹介したいと思います。 １つ目は、自社内で完結するということです。 アウトソースによるコストを抑えるということと、まずは自社で状況を理解し、ナレッジをためるというのが理由です。 また将来、アウトソースする際にも大事な工程になります。 アウトソース先は業務そのものについては専門性
前回は受託商材をデジマで売りやすくするために、サービスの見せ方を変えて興味関心を持ってもらいやすくする方法をご紹介しました。 今回は成功事例から、WEB受託商材をどうやって商談に繋げていくかをご紹介します。 WEB受託サービスで商談創出しやすかった方法は「簡単に」「低コストで」マーケティングプロセスについては、一般論でよくご紹介されていると思うので、過去事例で一番結果が良かった方法をご紹介します。 簡単にプロセスとコンテンツ、手段でまとめると以下になります。 ※短期で集客す
受託サービスに限らずですが、事業成長には既存顧客の客単価アップ、ロイヤルカスタマー化によるLTV向上に加えて、新規開拓も必要です。 大企業の小会社など、グループ内の紹介案件で新規案件をまかなえていた企業などは、コロナ禍を経て自社の新規獲得力が足りないことを痛感しているのではないでしょうか。 コンペ慣れしていない、営業が受け身中心だったので顧客の課題を聴き取るヒアリング力がない、要望を満たす提案力が足りない、新規営業に対する抵抗があるなど、メンバーのマインドから変えていかなけ
「品中B2Bマーケティングメモ」について、簡単にご説明させてください。 実践重視のストリートファイター型 B2Bマーケター私は品川のメーカー系企業（従業員数1000人以上）で、中間管理職をしています。所属する組織は、複数のB2Bサービスを持つ組織です。 ほんとは文系ですが諸事情で理系育ち（高専）のため、マーケティングにおけるアカデミックな経歴はありません。 20年以上、B2Bビジネスに携わり、B2Bビジネスの中で、WEB制作・開発、営業、PM、マーケティングとさまざまな職種
