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一石二鳥以上を実現する、YOUTRUSTのIVS協賛にまつわる裏話

Yoshino Uete@YOUTRUST

YOUTRUSTでいろいろしている、うえて（@yoshin0_u）です。
私たちYOUTRUSTは2023年6月、IVS2023というスタートアップカンファレンスに2度目の協賛をさせていただきました。

この1年間で他にも複数のイベントに協賛させていただき、いろいろと学びがあったので今後に向けた振り返りとして書いてみます。


やったことと成果サマリ

今回のIVS2023の協賛では、大きく以下6つの取り組みを行いました。

  • 京都駅にOOHの掲出

  • ユートラブース出展での千本引き

  • HR横丁ブース出展およびHR音頭

  • カフェブース

  • AIハッカソンのスポンサー

  • 初めての1dayインターン＠京都

▼OOHとブースの写真たち

京都駅のOOH
カフェブース（良い笑顔）
ユートラブース（良い笑顔part2）

そしてわかりやすい成果としては以下になります。

新規登録者数
- 通常期間比：155％
カムバックユーザー数（過去登録ユーザーの再ログイン）
- 通常期間比：165%
商談数（イベント当日の3日間）
- 通常期間比：144%
※イベント後のアプローチによりここから増加
初めての1dayインターン開催
- 平均満足度：4.8点/5.0点

その他にも、新卒・中途採用の候補者となり得る方との接点を持つことができたり、SNSでもシェアしていただいたりと、ポジティブな変化をたくさん生み出すことができました。

いろんなチームで一丸となって本施策を進めていきましたが、なかでも共通して大事にしていたのは以下の観点かなと思っています。

イベント協賛で成果を出すための大前提

今回は自社主催ではなく協賛でした。協賛をさせていただくということは、主催者がいます。主催者にはもちろんイベントを主催する目的があり、その目的を汲み取り一緒に達成に向けて動くことがとても大切です。

今回のIVS2023では営業もウェルカムという感じだったのですが、ネットワーキングを目的とした営業NGのイベントに協賛して、営業のための取り組みをしようとしてもただの迷惑になってしまいます。

・主催者の目的はなにか
・主催者としてNGな行為はなにか
・Win-Winとなる取り組みはあるか

上記を考えていくと、単なる協賛プラン以上のことができる可能性があります。主催者とともにイベントを盛り上げる！というスタンスを弊社としてはとても大事にしています。

ポイント①：一石二鳥以上の実現を目指す

今回のようなBtoBのイベント協賛であれば、目的は新規顧客の開拓、目標はかかったコストに対してどれだけの売上を生み出すことができるのか、になってくると思います。

ただその一つだけを目的としてしまうと、どうしても使えるコストは限られてしまいます。しかし一石二鳥を狙いにいくと、使えるコストを上げることができます。例えばすごくざっくりですが、以下のイメージです（これはYOUTRUSTの実数値とは異なる仮のものです）。

▼新規顧客の開拓だけを目的とする場合
・1社あたりの売上：100万円
・期待受注数：5社
・使えるコスト：500万円

▼一石二鳥を狙う場合
・採用成果：150万円分
（エージェント経由で150万円かかる方をイベント経由で採用できた場合）
・1社あたりの売上：100万円
・期待受注数：5社
・使えるコスト：650万円

今回のIVS2023への協賛ではマックスで、以下4つの効果を狙いにいきました。それぞれに対してざっくり費用対効果を算出し、それを踏まえてコストの上限値を考えその範囲内であれば投資をする、という意思決定をしています。

また、BtoBの展示会は基本的にリードタイムが長く、短期のみでの回収を考えると費用対効果が合わないと判断されることが多いです。指標を増やすことで短期でもできる限り回収しつつ、中長期での効果も見ていくことが非常に大事かなと思います。

ポイント②：アテンションを集める何か

ブース出展型のイベントであれば、もちろん多くの企業さまがブースを出しています。そのなかで、ご来場された方に足を止めていただくためにはアテンションを集める何かしらが重要です。

サービス案内などでお声がけすることはもちろんできるのですが、それだけだとなかなか足を止めていただくことは難しいことも多い…。

YOUTRUSTは3箇所でブースを出していたのですが、それぞれ以下を活用してアテンションを集めにいこうと考えていました。

ここでもWin-Winの関係になれるような形で、他社を巻き込む工夫をしています。カフェブースのアイスコーヒーは、PostCoffeeさんにコーヒー豆をご提供いただき、HR横丁ブースのどらやきは、丸三老舗さんのお手製です。

いずれもYOUTRUSTをクライアントさん、ユーザーさんとしてご活用いただいている企業さまになります。先方の認知獲得にもつながりつつ、一緒にイベントを盛り上げる取り組みができるような組み方を探すことができれば、イベントの効果をより高めることができるはずです。

また、ブースに立つメンバーがYOUTRUSTのメンバーであるとわかりやすくするために、オリジナル法被を去年からつくっています。去年は法被を制作した時に掲出していたOOHに合わせたデザインだったのですが、今年はどんなイベントでも使えるようなオーソドックスな法被にしてみました。「オーソドックスな法被とは」をみんなに突っ込まれましたが、こちらが去年の法被（左）と今年のオーソドックスな法被（右）です。

ポイント③：シェアをしてもらう工夫

シェアしていただくことを前提としたコンテンツの作り方に関しては、以前CMOの大前がnoteにまとめています。

今回でいくと上記の、アテンションを集めるものがシェアしたくなるものであるか、も意識をして考えていました。有り難いことに、コーヒーやOOHを中心に多くの方にSNSでシェアしていただくことができました。

ただここに関してはもっとやり切れたかなという部分があり、上記の大前のnoteの言葉を借りると、熱源（話題の起点となる施策）はあったものの、熱波師（話題を広げてくれる人たちの巻き込み）は増やしきれなかったかなというところです。

前回のIVS2022では法被をいろんな方に着てもらい、一緒に写真を撮影してSNSでシェアしていただくなど、広まるための取り組みを意識的に行っていました。

現地メンバーがYOUTRUST公式ツイッターアカウントでシェアして、社内のメンバーにもとにかくリツイートしてください！とお願いをして、社員も熱波師として動いてくれていました。

今回はブースの数に対してで考えると人員が不十分な状態となってしまい、SNSでの拡散に注力することしきれなかったなという反省もあるので、ここは次回に持ち越しです。

ポイント④：参加メンバーが誰よりも楽しむ

ブースを出すということは、社員がお客様の前に出て直接コミュニケーションを取るということです。ムスッとしている人よりも、楽しそうに元気に挨拶をしてくれる人のほうが話しかけやすいですよね！ということで、参加メンバーが楽しむことが一番大事だと思っています。

IVS2023の参加メンバーを呼んでの事前キックオフを実施しましたが、そのなかでも一番大切なことはみんなが楽しむことなので、楽しんでください！という話をさせていただきました。

社内のことながらすごいなと思ったことが、エンジニアメンバーの前のめりさです。AIハッカソンへの協賛もさせていただいたので、CTOやエンジニアメンバーにも来てもらっていました。彼らが日頃は営業活動をしていないのに積極的にブースでお声がけをして、その場で商談の日程を調整しようと取り組んでくれました。これは本当にすごいなと。

結果として、嬉しいコメントをいただくこともできました。

社内メンバーの嬉しいコメント

▼嬉しいツイート

最後に：YOUTRUSTはマーケターを募集しています！

良かったポイントをご紹介しましたが、振り返りをしたところたくさんのGOODとそれを上回るたくさんのMOTTOが出て、のびしろだらけです。

一つの施策を切り取ってものびしろだらけですし、より多くのユーザーさんやクライアントさんに価値を届けていきたい、と思いつつまだまだマーケチームは少数で動いています。

これからマーケティングの予算も増やしていく予定なので、一緒にサービスをグロースさせていくことにご興味をお持ちいただける方はぜひお話させてください！



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