成約率50%以下の新人が予約満員のパーソナルトレーナーになるまでにやったこと【新規成約率】

前回の記事（https://note.com/yoshiki_morita/n/n412e93ebf040?sub_rt=share_sb）では新規のお客様の集客についてまとめていきましたが、今回は体験にお越しいただき、ご継続いただくまでにフォーカスを当てていきます。

当たり前ですが、パーソナルトレーニングはご継続いただくなくては売上が立ちません。新規のお客様にご来店いただき、ご継続いただけるからこそ、少しずつ顧客数が増え、売上も安定していくものです。集客の母数を集めることも極めて大事ですが、やはり成約率も大事です。営業職の皆さんは気にされる部分かと思いますが、パーソナルトレーナーにとってもお客様の成約率は非常に重要な部分になります。

前回の記事でご説明したように私も成約率には非常に苦労しました。コミュニケーション能力も決して高くなく、器用なタイプではないのでお客様の本音を掴み取れず、成約に至らない。。。そんな経験を何度もしました。本音がわからず、ご成約をいただけず、自信をなくす、自信がなければまた失敗する、そんな悪循環だったように思います。

ここからはそんな成約率が50％にも達しなかった私が新規成約率が90％を超えるまでの過程をお伝えしていきます。

①量をやること

シンプルですが、量をやるという意識が何より重要です。根性論と思われるかもしれませんが、世の中の結果を出しているビジネスパーソンは間違いなく量をやっています。前回記事でも書きましたが、量から質は生まれます。普通の成長ペースで良い方は普通の量でOKですが、「成長意欲がありパーソナルトレーナーとして結果を出したい！」という野心をお持ちの方は量が必要かと思います。

私が取り組んだのは主にセッションの準備、セッションの分析の量です。

準備というのは主にそのお客様の事前情報から考えられる対応のロープレやトレーニング指導の練習、トレーニングスキルの研磨、事前学習など、体験セッションを迎えるまで準備を徹底的にやり込んだということです。

お客様にとってパーソナルトレーニングの体験は1回きりです、そんな体験がトレーナーの怠慢によって不満足に終わったらお客様はどう感じるでしょうか。

細かすぎるかもしれませんが、細かすぎるくらい不安点を抽出して、不安であれば何度でもロープレを繰り返したり、勉強をしたり、そんな姿勢が成約率アップのために必要だと考えています。この繰り返しで体験前の準備でどんな準備をしていけばカウンセリングやクロージングが上手くいくか？が掴めていきます。（いわゆる勝ちパターンが掴めるということです）

次にセッションの分析について

セッションの分析は終了したセッションから
・上手くいった点
・改善すべき点
などを抽出し、次に向けたアクションに落とし込む作業です。

日毎や体験毎に結果が大きくぶれるようでは実力とは言えません。再現性を持って高い成果が出せるから、実力といえます。再現性を出すためには自らの行動や思考回路を言語化して整理する作業が必要です。

Aの時はBの作戦を取るというようなパターン形成がされていくと、勝ちパターンがより鮮明に見えます。これを体験ごとに行っていけば、頭が整理され、必要な時に必要なアウトプットができるようになっていきます。

そのために体験の録音をして自分の音声を聞き、改善点を抽出する作業を繰り返し行っていました。成功した時は成功要因を、失敗した時は改善点を抽出できるので、改善のための行動にしっかりと移せれば徐々に実力は伸びます。実力が伸びないのは何かが足りないと思った方が良いと思います。

以上が新規のお客様を獲得するために行っていたことです。

結論、高速で大量に正しく（感情に左右されず）PDCAを回転させることで成果は近づきます。

新規成約率アップの参考になればと思います。