属人性と主体性
『セールス・イネーブルメントの教科書』を読んだ。
セールス・イネーブルメントとは、営業から属人性を排除するための組織的な営みのこと。
弊社の営業なんて「それしかない」くらいに属人性に満ちており、現状、属人性の排除と対極にある。
「属人性」とはその名の通り、その人にしか属さない、ということだけど、これまでは、そのことが営業のやりがいだったり、価値にもなっていたと思う。そこには醍醐味とか、成果も付随してくるから、属人性の排除を目指すことはとても勇気のいること、になる。
ただ、属人性に頼ることはとても効率が悪いし、その人が居なくなったり、潰れてしまったらその時点で終わってしまう。
現に弊社営業も、特に優秀な若い営業がやめてしまう現実があり、本人に聞いたわけではないけれど、辞める理由の一つには、そんな属人性への絶望もあると思う。どれだけ頼られるのか？どれだけ自分で完結しないといけないのか。どれだけ責任を負わされるのか‥
セールス・イネーブルメントの実現には、SFAやMAなどのDXが必要であることは当然として、それだけではダメで、経営戦略としての位置付けや、営業がゲーム感覚を持てるような工夫が必要であることなどが書かれていた。
営業という仕事は本来とても楽しいものであり、そう感じられないのはどこかおかしい。
属人性を排除し、その上で営業が主体性を持つことが出来れば、営業という仕事は本来の楽しさを回復することができるのであろう。
属人性と主体性、言葉は近いようで違う。「がんじがらめ」と「自由」くらいに違う。
会社として本気で取り組んで、営業に本来の楽しさ、自由を回復したい、と思った。