見込み客の心を動かす広告作り
序章：広告ヘッドラインの役割
広告のヘッドラインは、見込み客の注意を引き、立ち止まらせるための最初の役割を果たします。その目的は、見込み客に商品を売ることでも、商品名を示すことでもなく、ただ次のボディコピーを読ませることにあります。
ボディコピーの役割
ヘッドラインの次に、販売の仕事はボディコピーに引き継がれます。ボディコピーの役割は、見込み客に新しい視点を提供し、その人が持つ欲求を満たす新しい世界を描き出すことです。
広告が効果的に働くための3つの内発的動機
広告が効果的に働くためには、見込み客の心理に存在する「欲求」「アイデンティティ」「信念」という3つの内発的動機を拡大、変化させる必要があります。これらの動機は広告の基盤であり、広告がどれだけの長さで、どのように構成されるかを決定する要素です。
1. 欲求
見込み客が持つ願望や問題解決への欲求。
セールスコピーでは、この欲求を膨らませ、具体化し、見込み客がそれを手に入れたときのイメージを描くことが求められます。
2. アイデンティティ
見込み客が理想とする自分像や、自分が演じたい役割。
商品の所有がそのイメージに近づくことを示唆します。
例）ダイエット食品の場合：痩せるだけでなく、魅力的で若々しい自分を取り戻すことを想像させる。
3. 信念
見込み客が持つ意見、態度、偏見に基づく現実認識。
セールスコピーでは、この信念に基づいて商品の価値を証明し、信頼を築くことが重要です。
見込み客の思考プロセスに沿って、論理的に説得する必要があります。
効果的な広告作成のポイント
広告はこれら3つの動機を織り交ぜ、広告全体がシンプルかつ効果的に流れるような構成に仕上げることが求められます。この技法には以下のポイントが重要です。
相乗効果と織り成しを活用する。
見込み客の現実を活用し、その中で商品の価値を最大限に引き出すことが目的。
まとめ：見込み客の動機を理解することの重要性
広告の目的は現実を変えることではなく、見込み客の内面的な動機を深く理解し、その現実の中で商品の価値を引き出すことです。これにより、効果的な広告が作成されます。