個人で開発した「かるた」が大手書店本店でのテスト販売が決定！ 【新規取引のお願いの仕方】
こんにちは。Medic Art8の横山です。
私はカードゲームでツボ押しができる、「ツボかるた」を開発しました。
レクリエーション用の大きな札と、おひとり様仕様と小さな札があるのですが、このたび小さな札の「ひとり ツボかるた」が、大手書店でテスト販売をしていただけることになりました。
それが、どのような流れで決まったかをこの記事でお話したいと思います。
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「ツボかるた」について
「ツボかるた」は、以下のようなメディアで取り扱っていただけ、私自身の自信につながった商品です。
・BS-TBS 『最旬！ トレンドサーチ』
・ケーブルTV J:COM『ジモト応援！ つながるNews』
・FMヨコハマ 『Sunset Breeze』
・FM COCOLO 『Hitsville 765』
・『MONOQLO』
・『からだにいいこと』
・Tarzan web
・YAHOO！
商品のブランディングサイトはこちらになります。
（よろしければご覧ください。「ツボかるた」を使った、ツボ検索も可能です。
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STEP１：HPの「問い合わせ」からアプローチ
今回、この手法でうまくいったので、ホームページの「問い合わせ」からの流れで紹介しています。ですが、実際は門前ばらいが多いです。実際に商品を見ていただけないといけないのですが、その段階にすらいけないのがほとんどです。
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【展示会・イベントでのアプローチ】
「問い合わせ」以外の方法で有意義だと思える方法は、イベントでのアプローチになります。
ドンキホーテ様などは外部のバイヤーさんが絡んでおり、問い合わせからは難しいように思えます。やはり一番、新規で取り扱っていただける可能性が高いのは出展費用がかなりかかりますが「ギフトショー」などの展示会に出すことだと思います。このような展示会ですと、バイヤーさんと直接お話するお話する機会があるので、取り扱いの可能性が高いと思います。
私は介護系の展示会「CareTEX」（インテックス大阪）と国内最大のアナログゲームのイベント「ゲームマーケット」（東京ビッグサイト）に出展しましたが、この手の展示会では、バイヤーに出会えることは少ないと思います。
・介護系展示会・・・決裁権がない方の来場が多いです。
「へぇ～、面白そうですね」で終わることが大多数かな？
・ゲームマーケット・・・こちらは出展ブースが600以上と多いので、よほどのことをしないと目立てません。また、来場者は若い世代が多いです。
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STEP2 書店の本部の方にプレゼン（１時間）
なんとなくの感触ですが、書店の方は電話ですと午前中。メールの返事などは13時ごろまでに来る場合が多かったような気がします。
【プレゼンで必要になると思われる項目】
用意する資料は、「税抜きの本体価格で記載する」こと。
お客様の声などもあると良いでしょう。
どうして、この商品を開発したかなどの背景を中心に話すと良いと思います。現状、このような販路で売っているが、ぜひ、御書店で取り扱っていただきたいと、熱意をもって交渉しましょう。
また、書店様にご掲示できる条件案をいくつか用意しておくと良いでしょう。取引条件が何割になるのか、その場で計算になる場合もあるので、
電卓を持っていくと便利です。
大事なこと：商品のアピール（この商品がほかの商品と違う点）、
どの売り場で売りたいか？
送料負担はどうするかなども忘れずに、最初に交渉しましょう。
最低出荷単位のお話もあると思います。
いきなり、全国各書店で販売してもらえるわけでじゃないので、
10部とお答えするのが良いです。
返品、精算時期・頻度などは、書店様に合わせる形でお話を進める形で良いと思います。
STEP3 売り場の方にプレゼン（30分）
売り場には、午前中の電話がいいかと思います。メールのお返事は夕方に来ました。
売り場の方は忙しいのでプレゼンは手短に行いましょう。
【プレゼン資料で必要になると思われる項目】
・条件（委託、消化仕入れなども明確に）
・送料負担
・精算方法（返品などはどうするのか？）
・提供できる販促資材（売り場でどのように販促資材を置くか？）
・置いて欲しい売り場
・売り方のご提案（売り場ごとの顧客対象・そばに置いて欲しい書籍）
大事なこと：売り場の方は忙しいので具体的なイメージまで作ることが大事。
つまり、売り場ごとにPOPも変えて提案した方が良いです。
▼ 以下のようなイメージの提案ではダメです。
ー－－どこがダメな点かわかりますか？ー－－
（１）ちらしなどの販促資材をどこにどのように置くかの提案がない。
（後ろの本がじゃまにならない「ちらしの置き方」を提案しないといけない）
（２）このフロアに来る、●●●が目的のお客様にひびくようなPOPを作らねばいけません。つまり、ご提案をするフロアごとにPOPが変わるということです。
「売り場の方は忙しいので、完全な形で提案することが大事だ」ということを学ぶことができました。
本部の方が非常によくしてくださり、売り場の方との話がスムーズに進むよう、個別にアドバイスをいただけました。
心の奥底から感謝しています。
その貴重なアドバイスを今回、忘れぬよう、まとめさせていただきました。
今回の私の経験が少しでも、皆様のお役に立てれば嬉しいです。
さいごに
また、この大手書店の売り場の方との打ち合わせで感動したことがあったので、それでこの記事をしめようと思います。
大手書店の本店の打ち合わせで、感動したこと
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売り場責任者の方と商談をしてきました。
最初に驚かされました。
「９階の応接室で話しましょう」ということだったのですが、
私をエレベーターに案内をした後、
売り場責任者の方は、階段で９階まで上っていました。
これにはさすがにビックリです。
アルバイトさんならわかるのですが、役職をもった方でもそうなのか、とかなり驚いた次第です。
会社の組織のあり方のすばらしさを学ばせていただきました。
おまけの情報：
JANコードなどもつける必要があり、ドキドキでしたけど、
印刷所に番号を伝えれば、バーコードの印刷してもらえます。