消費者行動の理解の重要性〜マーケティングマネジメント第16版を読む

マーケティング・マネジメント第16版を読み気づきを記しています。

顧客がどのように考えて、感じて、行動に移すのかを理解することは消費者に価値を提供するためには必須事項です。

自社の製品やもしくは類似品を消費者がどのタイミング、どこで発見し、どうして選んだのか、顧客の行動を理解することで顧客と自社製品のタッチポイント（接点）がわかります。

行動を理解することでタッチポイントがわかれば、ターゲット顧客をそこへ導くことがマーケティング施策となります。

もしくは、ターゲット顧客の中でわかっているタッチポイントだけでは接点が作れない顧客層には新たなポイントを創ることが施策となります。

下の図は、マーケティング戦略からターゲット顧客の様々な背景によって選別され購入にまで至るフローを表した消費者行動モデルです。

左から右へと進むように描かれていますが、消費者を理解することで戦略、戦術の洗練化が進むことになります。

孫子の兵法「敵を知り己を知れば百戦危うからず」は有名な言葉です。

顧客は敵ではありませんが、相手のことを知り、相手の立場に立つことでニーズを知ることができます。そして、相手の行動にまで落とし込むことでようやく伝えたいことが顧客に伝わるようになります。

そのためにも消費者行動を分析することは重要です。