【実証済み】契約してもらうテクニック

なぜお客様は動いてくれないんだ！
ということはありませんか？

「いいな」と思ってくれているはずなのに
契約まではしてくれないということは
よくあると思います。

人は変化を嫌う生き物です。
そして面倒なことは先延ばしをします。

あなたもやったほうがいいことを
つい先延ばしにしてしまいませんか？

掃除、、洗濯含め
資格の勉強、仕事の準備など。

人は行動を起こすのがとにかく苦手です。

そこでこの記事では少しでも動いてもらえるような
テクニックを一つご紹介します。

夢と現実のギャップを理解してもらう

どんな未来がいいか、
今の苦労を取り除くことができたらどんな楽なのか
をまず営業マンはヒアリングを通じて聞いていきます。

つまりまず夢や理想の未来を聞いていきます。

そして今のままではそういう未来には
辿り着くことはできないことを理解してもらいます。

当然ですが未来を変えようと思えば
現実から変えていかなければいけませんよね。

現実と夢のギャップを感じてもらうことで
人は行動を起こしやすくなると言われています。

これは「脳内コントラスティング」
と言われる手法です。

例えば投資の営業マンがいて
どんな老後を過ごしたいか聞いていくとします。

「仕事もせず、自由な時間を趣味に費やしたい、
　旅行や外食にも気兼ねなくいきたい」
などと話をしてくれたとします。

そこで
「年金だけでその生活できそうですか？」
「今のまま対策しなくてもそういう老後は過ごせそうですか？」
と聞くことで今のままでは
自分の理想としている未来にはならないことに
気づいてもらうのです。

そこで問題解決手段となる投資をすることが
お客様の心に刺さるようになり
「行動しよう」
と思ってもらえるようになります。

夢を知るだけではいけないのか？

わざわざ現実とのギャップを気づいてもらわなくても
夢を考えてもらうだけではいけないのか？

その夢に向け手伝いをする提案をすると
お客様は動いてくれるのでは？

わざわざ落ち込ませるようなことを
しなくてもいいのでは？

と言われそうですが
ただ夢を考えてもらうだけでは逆効果だと
実証されているようです。

〜になればいいなあ、だけだと
それで終了。
人は行動しないのだそうです。

物思いにふけって気持ちよくなり
苦しいことはしようとしない、
人間の悲しい性です。

そこで現実を理解してもらい
ギャップに気づくことで
ようやく行動しようという気に
なるのです。

脳内コントラスティングをうまく利用しましょう

営業は人の未来をよりよくできるお手伝いをして
お金がもらえる素晴らしい仕事です。

どんな商品でも応用ができるはずです。

理想と現実のギャップを感じてもらい
行動をうながして
より良い未来をどんどん叶えていってあげましょう！

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商談の鍵を握るのはお客様から
どれだけの現状の情報を聞き出すことができるのか
ですよね。

傾聴力が高い人はお客様がどんどん大事な情報を
教えてくれます。

私自身なかなか情報を聞き出すことができずに
商品説明ばかりしていた時期がありました。

傾聴を意識するとお客様からの情報が
とめどなく溢れてくるようになり
お客様の心をズキュンとメロメロにする
提案ができるようになりました。

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