ゴリ押しせず即決をうながす術
「考えておく」と言われて言葉が出てこない。
こんな経験はありませんか？
本当はもっとつめた話がしたい。
もう少し真剣に考えてほしい。
でもなんと言えばいいかわからない。
これ以上話をすると嫌われるかも？
そんな時にお客様が絶対に嫌がらない内容を
お伝えします。
営業をしているとよくあることだと思うので
一度試してみてくださいね！
デメリットの力
結論から述べるとデメリットを明確にすることです。
デメリットをこれから伝えようとする営業マンに対し
「もういいよ」
というお客様は皆無でしょう。
むしろ絶対に聞いておきたい内容です。
人は得するよりも損をしたくない気持ちの方が強いからです。
そもそもなぜ考えておくという発言になるのでしょうか。
多くが特に断る理由もないけど、やる理由もない。
つまりどっちでもいい状態です。
おそらくはそのまま考えることなく
営業マンが去った５分後にはすっかり
忘れ去られていることでしょう。
そうならないために
深く深く考えてもらう必要があります。
そこでデメリットを明確にするフェーズに入ります。
そうすることで何が起こるか。
人は損したくない生き物だということは
先ほど伝えましたね。
損をしたくない生き物な
損する内容を明確にすると
断られるだけなんじゃないか？
と思われそうですが実は違います。
人はもちろん損するのを嫌うのですが
見えない損失をもっとも嫌います。
本当にこの人のいっていることは正しいのだろうか。
何か隠し事をしていないだろうか。
騙されていないだろうか。
色んなことを思い浮かべています。
頭の中は見えない不安でいっぱいです。
そこで営業マンの方からデメリットを明確にしましょう。
そうすることによりお客様の頭がクリアになり
「そういうデメリットならしておいたほうがいいな」
と思ってくれるとご成約になります。
例えば食洗機をおすすめするときに
家事の負担が減る
空いた時間で別のことができる
手荒れしない
水道代ガス代もお得
などたくさんのメリットがありますね。
メリットをお伝えするのはもちろん大切ですが
ある程度はみんな知っていることです。
そこでデメリットをお伝えすると
洗剤の価格が手洗いより少し上がります。
時間がかかる
音がする
などが挙げられます。
お客様の脳内では
「時間がかかっても他の食器を使えばいいし、
洗剤の価格が上がっても少しでしょう、
うちは寝る部屋は2階だから別に音は気にならないかな」
と分析をします。
そこでデメリットとメリットを天秤にかけることで
「よし、買おう」
となるのです。
正々堂々と伝えよう
営業マンの気持ちになれば
これを伝えることで買ってもらえなくなるんじゃないか
と恐る恐るごまかしながら伝えたくなる気持ちはわかります。
今でもデメリットをいう時はドキドキします。
でもそのままでご成約にはなりませんし
伝えないまま成約になるとクレームに発展しますよね。
正々堂々デメリットをお伝えし
お客様との信頼関係をさらに強固にしていきましょう。
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