竹花貴騎が主導する社会人の学校ユアユニ 【UR-Uオンラインスクール】 今日の学びWEEK10【ロジカル設計_資料制作スキル】後編！
今日は後編書いていきます！
ロジカル設計、資料作成スキルの続きです。
フレームワークを活用した設計の続きになります。
前回は上の画像では、「４P分析」までを解説しました！
なので今日は「デプス調査」へ移っていきます。
とその前に前回の４P分析の更に補足をさせてください。
４P分析が終了し、最終的に自社と競合を
１個１個比較して細かく改善を行うことが必要になります。
それはTTP戦略です。
TTP戦略というのは徹底的にパクる戦略のことです。
多分皆さんも聞いたことあるのかな？とは思います。
例えば上記の表でいきますと、
スターバックスが競合という前提で話をしていきました。
今回のカフェの場合は、プロダクトでいえば、、
・豆にこだわってて
・コーヒーの種類も
・軽食も30種類以上ある
という自社プロダクトを持っています。
それに対して競合のスターバックスはどうだろう？っていうと
・コーヒーの種類
・軽食の種類少なかった
だとすると自社の方が良いよね。となるので、丸をつけられます。
プロダクトは自社が勝っている。
プライス/値段を見てみても、
・自社＝500円
・競合＝550円
となるので、自社が勝っている。
なのでプライスにも丸がつけられます。
ではプレイスはどうでしょうか？
競合であるスターバックスはほとんどの店舗で物件がいいんです。
・駅徒歩2分
・テーブルソファー高級
・店内は広い
サードプレイスをコンセプトとして持っているだけは有りますよね。
それに比べたら自社はどうしてもプレイスはバツになります。
なのでこういうった形で自社と競合。の
４Pを１つ１つ比較して、上記のような比較表でやることによって
・どこを改善したほうがいいです。とか
・どこを強みにもっと出していた方がいい。とか
というのが一目でわかるようになります。
上記のようなフレームワークを覚えておくことで
情報を箇条書きに入れていくだけで完結できます。
ビジネスはこのフレームワークをしっかり覚えて
活用するということが一番重要になってくるということです。
ここでやっとサービス設計の
・３C分析
・SWOT分析
・４P分析
が終わりました。
ここからやっと市場調査の話をしていきます。
市場分析
ではここからやっと最終的に市場調査に入ります。
ですが、市場調査の前に
まずはしっかりとデプス調査とペルソナ設定というのを
しっかりとやらないと全く市場規模が不透明になってしまい
ビジネスがそもそも成り立たなくなってしまいます。
この市場調査というのが皆さんも聞いたことあると思いますが
市場規模というものです。
実際に市場規模、マーケットサイズはどのくらいなのか？
というのをしっかりと計算できてる人って実はあまりいないそうです。
私たちが何かしらマーケットサイズが測るときに
実際にGoogleで調べてマーケットサイズを測る。
であったり調べ始めると思います。
確かにそれも１つの手ではあるのですが、
それだけだと情報が少なすぎてちゃんとリサーチできないわけです。
1番正しいマーケットサイズ/市場規模の測り方というのは、
自社商品とかサービスを必要とする人が、どの数いるのか？で、
そのニーズにどれくらいのお金を払うのか？
このニーズとメンタルアカウンティング。
その掛け算が市場規模となります。
もう1回整理すると
サービスを必要としている人の数
✖️
そのサービスに支払うお金
=
市場規模なんです。
メンタルアカウント分析
また、ここで一番重要なのがメンタルアカウント分析というものです。
先ほども出たメンタルアカウンティングというのは
例えば、みなさん100円の自動販売機で買うジュース。
これケチる人は多いですが、
ただ女性とデートでいく1万円のディナー。
それはケチらないです。
など上記のように
人それぞれ何ならお金を使っていいかな。
何ならケチるかな。
というメンタルのアカウンティングっていうものがあるんです。
これをしっかりと市場規模に入れ込み、
組み込んでないから当てにならない市場調査、
ただの数字になっている人が多いです。
そこで市場調査をしっかりと把握するためには
ニーズの調査が必要です。
・本当にこれをあなたは買うんですか？
・あなたはどういう人ですか？
・こういう人は今どのぐらいの数いるんですか？
そういうのをどんどんと深掘りしていくわけです。
実際にこれは市場規模だけの話ではなくて、
実際にサービスを作る上でもすごく重要になってくるんです。
またニーズ調査というのは、とてもシンプルです。
こんなサービスあったらどうですか？と
シンプルに聞けばいいわけです。
で、そのシンプルに聞いた人をカテゴリー分けしていきます。
そしてさらに、いろんな人に聴いてみてください。
例えば
・主婦に聞いてみる
・30代の男性に聞いてみる
・女性に聞いてみる
・40代の女性に聞いてみる
・サラリーマンに聞いてみる
・無職の人に聞いてみる
上記のようにいろんなカテゴリー分けをしていきます。
まずはとにかく聞くことです。
ここには自分がこうだろうっていう推測も要りません。
その推測が正解なのかどうか正すためには聞いて、
答え合わせをしないといけないわけです。
デプス調査
その聞くときにデプス調査というものをやります。
デプス調査とは何かというと
先ほどヒアリングをアンケートを取った結果、
この人たちはこんなサービスあったらいいね。
って答えてるって層が一番多かったとなった時に、
「オフィスに来て下さい」って呼んでみて
もうちょっと深掘りをしてさらにインタビューしていく。
そうすることで、このサービスがもっとブラッシュアップして
より良いものになる。
または市場規模の特定につながるのではないか？というような調査です。
このデプス調査で有名な例なんですが、
「ZOZOTOWNツケ払い」があります。
普通の人だったら、ツケ払いというと1カ月後までなんですが、
ZOZOTOWNでは「2ヶ月」に設定しているわけです。
なぜかというと、これがデプス調査の結果で分かったからなんです。
実はZOZOTOWNでは、実際にカートにみんな欲しいものを入れてきます。カートには入れるんですがすぐ購入するわけではないわけです。
そこから離脱が起こって
実際に100人がカートに入れたとしても
その100人中50人くらいは買わないままなんです。
では、これをいつ買うのかというと
翌月または翌々月に買っている。ということがわかったんです。
であれば、ZOZOTOWN側としては、カートに入れたその時点で
買ってもらった方がいいわけです。
すぐ買わせないとその後また来月になったら買おう。
って考えちゃうかもしれないわけです。とにかくすぐ買わせたい。
なのでツケ払いというサービスをつけたわけです。
そしてここで重要なのが、このお支払いは2ヶ月という部分。
なぜ2ヶ月後なのか？というと
ほとんどの人というのはクレジットカードの請求があったりで
来月分の支払いまで確約されてしまっている状態なのです。
その来月分の支払いが終わった、再来月なったら払えるって人が
デプス調査の結果多い。というわけなんです。
なので支払いを2カ月後にしているわけです。
1か月後ではなくて2か月後になっていると、
こういうところまできちんと調査された上で設計されているわけです。
ヒアリングシートを用意
そしてデプス調査のヒアリングの仕方もあります。
テキトーに聞けばいいわけではなく順番があります。
上記がデプス調査を行う際の流れになります。
まずは4つ大きくあって
スモールトークです。
日常会話のことなんですが、誰でも初めて会った人に
年収とか聞かれるわけで、そんなすぐ話さないですよね？
まずはリラックスさせる、よくあるアイスブレイクのようなものです。
自分のことをとにかく話す。
とにかく話すと、自己開示されていき、
相手も心をオープンにしてくれます。
その後ライフスタイル質問に移ります。
まずは趣味とか、家族構成とか、職業とか、帰宅時間/出勤時間
何でもいいので、その1日の生活の流れを平日休日それぞれ聞いていく。
できるだけ細かく聞いてきます。
その次にワンアヘッド質問を行うのですが、
実際の年収とか、家庭の経済状況、
ローン状況とか残高といった質問を行っていきます。
上記が聞くことができたら、最終的にサービス、
今回で言えばZOZOTOWNのツケ払いに対しての質問もらったりとか
なぜ必要か？なぜ不要か？というのを
”WHY”なぜ？を含む形で必ず3回聞いていきます。
なんでそう思うんですか？
なんでですか？
それもなんでですか？
3回ほど深掘りしていく形で質問の仕方をする。
インタビューシートを用意しておくといいととても便利です。
そして重要なのが、このインタビュー中に
ぽろっと言葉に出したこと。
これを必ずしっかりとメモすることが大事です。
このぽろっとこぼした一言が一番重要になったりします。
サービスの話は先に話すことはせず、最後に言うんです。
流れとしては、
・スモールトークで和んでから
・ライフスタイル質問とか年収とかをヒアリングし
・ワンアヘッド質問で少し踏み込む
・最終的にサービスを説明する
そうするとこんなライフスタイルの人は、今このくらいの年収の人は、
このサービスを気に入ってくれるんだなというのがわかっていくわけです。
ペルソナ分析
そして次に行うのがペルソナ分析です。
１人妄想の人間を作ってしまうんです。妄想の人間です。
たとえば先ほどデプス調査を終えて架空の人物を作り出す。
上記の画像で言えば「30代主婦Aさん」です。
それをペルソナと言います。
実際にその人物が実在しているかのように、
・年齢性別居住地
・職業など
先ほどヒアリングしたものを
実在しているように詳細なところまで起こします。
あたかも存在しているように話して、
最終的にプレゼンの市場規模を説明していきます。
例えば「30歳子持ち主婦Aさん」
子どもを朝保育園に送った後に仕事に行っています。
このAさんの旦那は会社員でいつも夜22時帰宅です。
仕事が16時に終わって、17時に保育園に子供をお迎えに行きます。
その後スーパーで買い物をして毎晩料理をするのが大変だそうです。
こういう主婦10人に対してデプス調査を行ったんです。
そうしたら10名中8名が、
ぜひ宅配晩御飯サービスを利用したいと言っているんです。
その上、でこのサービスは1ヶ月晩御飯代¥50,000円の半分だったら
利用したいという意向があります。
なので、¥25,000円ぐらいだったら利用するということなんです。
そしてこのエリアに同じような主婦って2万人ぐらいいて
このエリアの市場規模っていうのは、
2万人 × 80% × 2.5万円 = 月間4億円/年間50億円程度の市場規模がある。
ということになるわけです。
こういった形でペルソナを設定して市場規模を算出していく流れです。
普及曲線
サービスをローンチするにも
普及曲線を理解していないと何も始まらないということも
覚えておかないといけません。
先ほど市場規模があることはさまざまな調査、分析からわかりました。
では年間50億円の市場規模があるから
いきなり50億円のお金が入ってくるか？というと
そんなことがあるわけがないですよね？
サービスが世の中に、市場に、浸透するには順番があるわけです。
１番最初にたとえば先ほどの例で話した宅配晩御飯のサービスが
浸透するっていうのは
・イノベーター
・アーリアダプター
と呼ばれる人です。
この人たち達というのはだいたい16%ぐらいです。
このアーリアダプターとかイノベーターと呼ばれる人が
出だしになります。
例えばみなさんがカフェを作りました。でもスターバックスがあります。
いつもはスターバックスいくんだけれど、
ちょっと冒険してみたいな。っていうのは100人いたら
だいたい16人くらいはこのちょっと冒険しようかな。って
皆さんのカフェに来てくれる人たちなんです。
残り84名というのはいつも通りスターバックスに行ってしまうわけです。
・アーリーマジョリティ
・レイトマジョリティ
・ラガード
と呼ばれる層です。
まずは新しい冒険をしてくれる16%をしっかりと満足させることで、
口コミが普及して「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」
「ラガード」の市場にも入っていけるということです。
まず狙うべきなのはその16％を占める大体7、8億円ぐらいの市場なんです。
しっかり満足して取り切ったら、
そこからアーリーマジョリティ以上の層に挑戦する、
というよりは、勝手に移行していく。という流れになるんです。
これが口コミされてバイラルされるようなキャッチコピーを作ることというのはすごく良いことなんです。
例えば UBEREATSを頼んでもそうです。
別にそこまでテレビ広告をやったわけでもないんです。
この口コミで広がっているんです。
ここでアーリアダプターには「うちの店は新しいんだよ」
って言っても結局スターバックスに行っちゃうみたいな人が多いので
ニッチな戦略っていうのを取ることっていうのが重要になります。
例えば「日本一の高級チョコとコーヒーのお店」みたいな
キャッチコピーだとちょっと気になりますよね？
ちょっと気になることに来る人がたちがアーリアダプターなんです。
コーヒーのお店だけだと、そこまで冒険しようと思わないじゃないですか。
なのでニッチ戦略。
〇〇専門店って最近では結構あると思うんですが、あれは良い戦略です。
以上になります。
このスキルを使うことができれば、
事業計画書とか提案資料というのはもう作成できるようになっているみたいです！
まずは取り掛かってみる。これしかないです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
他人と差をつけるならまず見るべきはこれ：
毎日1分インスタで知識配信：
https://www.instagram.com/takaki_takehana/
ユアユニオンラインスクール無料入学：
https://www.ur-uni.com/?original_id=100011503
X（旧Twitter)：こちら
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？