オンライン完結型ビジネスに不可欠な『LINE通話セールス』の全技法①
こんにちは。やまさんです。
私のnoteでは、これまでに有料のセミナーでお伝えしてきた超有料級の内容を、テキストにまとめて公開しています。
今回のテーマは『電話ローンチ』という手法の解説です。
LINEアプリを使った電話で、商品を販売していくセールステクニックについてお伝えしていきますね。
■教育ができなければ、ビジネスは失敗する！
電話ローンチについて本格的な話を始める前に、ビジネスで一番大切なことを改めてお伝えしておきたいと思います。
ビジネスで稼いでいくためには、絶対に教育が必要です。
教育というのは、たとえばInstagramの投稿もそうですし、LINE@の配信もそう。
・自分はいったい誰なのか？
・自分の商品はどんなものか？
・なぜ今やるべきなのか？
こうした要素をしっかり伝えなければ、どれだけ集客できていても売れないのです。
◎感情の変化こそ、教育の本質
そもそも教育というのは、感情の変化であると言い換えることができます。
たとえば、私やまさんのことをまったく知らない人は「この人誰だろう？」「大丈夫なのかな？」という気持ちになる人が大半だと思います。
でも、私のnoteやTwitter、YouTubeをしっかりとチェックしてくれている人なら「この人は自分の役に立ちそう！」という感情に切り替わっているはず。
これが、教育の前後のお客さんの感情の変化というイメージです。
◎どれだけ「変化」の価値を高められるか
お客さんがあなたの商品を買うのは、商品を買うことで得られる変化に対して価値を感じているからです。
ダイエットノウハウを知ることで、理想の自分になることができる。
そんな変化に30万円の価値があると感じるからこそ、30万円の商品を買うというわけです。
教育を通じて、この変化の価値を高めていくことができないと、このnoteで紹介していく電話ローンチの手法を使ったとしても、商品は売れません。
もし電話ローンチのノウハウを忠実に再現しても売れなかった場合、それは教育不足が原因であると理解してほしいのです。
◎大ファンと通りすがり、どっちに売りたいですか？
イメージしやすい例としては、あなたのことをよく知っていて大好きなファンの人と、ただ目の前と通りすがっただけの人、どっちのほうが商品が売れやすいのかを考えてみるとわかりやすいと思います。
この場合、当然あなたの大ファンのお客さんのほうが、商品は売れやすくなりますよね？
もちろん、最初のうちはどうやって教育したらいのかわからない人が大半だと思います。
でも、少しずつInstagramやLINE@を配信して「こういう言葉を投げ掛ければ、こういう反応を返してくれるんだな」という経験を積み重ねると、お客さんの心理も理解できるようになってきますよ。
■『電話ローンチ』の仕組み
今回のnoteから紹介していく電話ローンチの手法を身につけることができると、次のような働き方を手に入れることができます。
・服装関係なく
・髪型関係なく
・場所にとらわれず
・コストもかからず
・倒産のリスクも少なく
・時間に縛られない
オンライン完結型で、顔出しもせずに商品を売ることができるので、非常に自由度の高いライフスタイルを実現できるのです。
◎電話1回だけでは絶対に売れない理由
電話というイメージからすると、1回きりの会話で成約を目指すのかな？と感じる方もいるかもしれません。
でもそれは間違いで、
数日にわたり2〜3回の電話を繰り返すことで接触回数を増やし、信頼関係を構築して、販売していく
というのが正しい流れとなります。
お客さんからしたら、初めて電話した相手から商品を売り込まれようとした場合、どうしても抵抗感を持つものです。
ですので、いきなり売ろうとするのではなく、まずは電話の回数を増やして信頼関係を深めることが大切です。
◎単純接触効果を狙う
心理学用語で「単純接触効果（ザイオンス効果）」と呼ばれる言葉があります。
これは接触回数が増えれば増えるほど、好意や興味を持ってもらいやすくなるというもの。
たとえば、今日初めてこのnoteを読んだ人よりも、普段からやまさんのTwitterもYouTubeも電子書籍もチェックしている人のほうが、しっかりとnoteを読み込んでくれるはず。
TwitterやInstagramでも同じですが、投稿回数を増やしてお客さんとの接触回数を増やすほど、興味を持ってもらいやすくなるんですね。
その観点からも、電話の回数は2〜3回にわけて、信頼関係を作ってから販売していく流れが重要になるのです。
■『電話ローンチ』のデメリット
次に、電話ローンチという手法のメリット・デメリットについても取り上げておきます。
まずはデメリットについてですが、以下の3つがマイナスポイントかなと思います。
・レバレッジが効かない
・セールスの経験がある程度必要
・教育ができていないと、通話が長引く
「レバレッジが効かない」というのは、つまり一体多数で売ることができず、どうしても一対一でのセールスになってしまうことを指します。
また、営業初心者だと一発目から売れるのはわりと難しくて、ある程度慣れも必要になってきます。
私も一番最初に営業したときには、緊張で自分が何を話しているのかわからなくなるくらいでした。
ただ、営業の経験については私のnoteで紹介するトークスクリプトや台本を活用することで、埋め合わせることも可能です。
◎基礎知識を持っていなければ、商品は買ってもらえない
そして、やはり教育がきちんとできていないと、電話ローンチの効果が下がってしまうのもデメリットです。
たとえば美容についての商品を扱っていて、
A：「美容のためには食生活が大切だ！」
ということを理解できているお客さんと、
B：「なんか特別なことをやれば、簡単に肌きれいにできるんでしょ？」
という状態のお客さんとを比べたら、当然Aの人のほうが売れやすいですよね？
私が集客について教えているスクールも、起業する前の集客の大切さをわかっていない20代のお客さんには、実は売れたことがありません。
すでに起業を経験し、ビジネスをやっていて、集客の大切さを実感している人だからこそ、私のスクールに入っているわけですね。
◎自己投資の大切さを、事前に伝えられるか？
たとえば、
・ビジネスでは集客が大事！
・Instagramを使ってお客さんを集めることも重要！
・Instagramをうまく使えば、リストが集まって月100万円稼げる！
・やまさんという人物も信頼できる！
…こんな状態のお客さんがいたら、絶対に電話ローンチで商品が売れます。
一方で、
・なんで集客が必要なのかわからない
・Instagramを使うべき理由がわからない
・Instagramを使ったらどうなるのかわからない
・やまさんって人物をよく知らない
…こんな状態のお客さんなら、どんな手法を使っても商品は売れないでしょう。
それから、自己投資の大切さについてを事前に教えてあげることも大切ですね。
自己投資の大切さを知っていて、自分の成長のためにお金を払うマインドセットを持っている人のほうが、商品が売れやすいのも当然です。
■『電話ローンチ』のメリット
逆に、電話ローンチのメリットがどこにあるのかについても触れておきましょう。
・一人ひとりの悩みに寄り添うことができる
・決済までをその場で持っていける
・確実に高額商品を販売できる
・どこにいてもできる
・片手間でできる
特筆すべきは「決済までをその場で持っていける」のポイントです。
◎決済は「いますぐ」が基本！
電話などでセールスを行なっていると、お客さんから「いつまでに支払えばいいですか？」と質問されることがあります。
そんなときに「いますぐ入金してください！」と伝えるのって、なんだか売り込んでいる感が出てしまって抵抗を感じますよね？
でも、お客さんにその場で決済してもらうことができなければ、絶対に心変わりします。
「3日後に支払います！」と言われて一旦電話を切ったら、翌日になってから「やっぱりキャンセルで」なんて言われるのがオチ。
ですので、原則としてはその場で決済してもらうことを促しましょう。
「ちょっと考えてみます」と言われた場合にも「じゃあ3日以内に連絡をくださいね」と、こちらから期限を決めて連絡してもらう。
このようにして成約率を高められるのが、電話ローンチの1番のメリットなのです。
おわりに
長くなってきたので、今回はここでいったん区切りましょう。
次回のnoteからは、具体的なセールストークも紹介していきますので、ぜひチェックしてくださいね。
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