コロナ渦で外回り営業ができない人でも簡単に営業ができちゃう６つの手順

こんばんわ
りゅうへいです。

このブログでは
ビジネスに関して少しでも
お役に立つ情報を発信しています。

そんな今日のテーマは
「インサイドセールス」についてです。

あなたは

・営業の外回りでスーツを着て
　暑い思いをした経験

・汗をかくことで訪問先で
　不清潔に思われた経験

・スーツを着て襟が汗で汚れて黄ばんだ経験
　コロナ渦で営業が自粛になった経験

営業で１度はこのようなことが
あるのではないでしょうか？

そんなあなたに朗報です。

外回りをしなくても良いセールス方法が
あることを知っていましたか？
それはインサイドセールスです。

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、
相手先を訪問しない内勤型営業のことです。

逆に相手先に訪問する外勤型営業は、
フィールドセールスと言います。

インサイドセールスが注目された３つの理由

インサイドセールスが注目されている
理由は、大きく3つになります。

人材のリソース不足
スタートアップやベンチャー企業では、
営業の人数を増やせないなど
事情を抱えているところもあります。

人材不足を補う方法として、
インサイドセールスが注目を集めています。

働き方改革
営業先を訪問して営業を行う
「フィールドセールス」では、
移動時間や交通費、営業を行うための人員が
必要となるため、経費が膨らみます。

ですが、インサイドセールス では
移動などもなく、
交通費がかかることもありません。

非対面型コミュニケーションツールの発達
アメリカでインサイドセールスが
普及し始めた頃は、
インサイドセールスを
支える主なツールは電話でした。

ですが、現在はメールやSNS、
ビデオチャットなど、
さまざまなツールを用いた
コミュニケーションが可能となり
環境が整っています。

このように注目が高まっている理由として、インサイドセールスを導入すれば、営業先に向かうために必要であった時間を別の仕事ができ、交通費の削減が可能となります。


電話やメールなどによって営業が行えるため場所に縛られることこともありません。今まで企業が行っていた外回りの訪問営業が非効率だと考えられています。


従来の外回り営業では、お客さんにアポイントを取りその後、訪問しての商談、受注までの全てを個人が行います。

そしてそのなかには見通しの低い顧客に対してもアプローチをかけたり、移動時間を要するなど労力や時間がかかっていました。

また、最近では新型コロナウイルス感染拡大防止の観点から、訪問営業を控える企業も増えきているとニュースでも耳にします。

つまり、インサイドセールスは営業活動の無駄を省き、働き方改革を推進する方法としても注目されているのです。

インサイドセールスのメリット

初めに挙げられるのは、
「効率の良い営業が可能」という事です。

フィールドセールスでは
後回しになっていた
見通しの低い顧客にも
他の顧客と同じように

営業活動を行うことが可能で、
ビジネスチャンスを
幅広くすることできます。
他にも人件費の抑制にもつながります。

一か所のかかる営業時間も
大きく削減されるので、
その分の人件費を
別の作業に回すことが可能です。

もちろん
フィールドセールスのときにかかっていた
交通費などもかからなくなります。

インサイドセールスの注目されていた理由と
少し重複する部分はありますが、メリットはこのようなところでしょうか。

実際にアメリカの保険会社のカリフォルニア損保ではインサイドセールスを導入し、見込み顧客リストの優先順位を決めたり、自動化されたメールやボイスメールを活用したことで成約率が22.9％、営業担当者あたりの売上が12.5％の向上につながっています。

次にデメリットを書いていきます。

インサイドセールスのデメリット

主なデメリットは顧客との
コミュニケーション不足が挙げられます。

オンライン上かつ
遠隔のコミュニケーションのため、
対面では味わうことのできません。

場の雰囲気や緊張感から世間話しを交えた
会話ができずに、やりとりの内容が商品や
サービスを主とした説明に絞られてしまします。


こういった人間同士の会話が不足することが
インサイドセールスのデメリットになります。


また、営業で説明できる内容に
限りがあるということも挙げられます。

対面で話すこととは違い、
データのやり取りなど
複雑な説明にはオンラインで
あまり効果は期待できません。

対面したことがない場合は
信頼されづらいインサイドセールスで
見込み顧客に直接対面する機会がありません。


そのため、
見込み顧客が担当者を
信頼に値する判断材料は、
メールの文章や電話での話しぶり、
声のトーンなどに限られることになります。


このような点では
インサイドセールスは見込み顧客の信頼を
獲得しづらい可能性もあるといえそうです。

ですが、デメリットもやり方次第で
解決すことがでかきいます。


オンライン上でコミュニケーションが乏しいのであれば、時間をかけて顧客のことを把握する必要があります。


対面したことのないお客様であれば、

「早速の返事ありがとうございます」
「お忙しいなかお返事ありがとうございます」

など感謝の言葉を述べてから

「〇〇についてどう思いますか？」
「△△さんは××について
　気になる点はありました？」などと

相手が常に答えやすい内容の質問をすることで対面したことのないお客様でも信頼度は上がる可能性もあるということにです。　


効果的なインサイドセールスの手順
インサイドセールスの注目理由や
メリット、デメリットを書きました。

近年インサイドセールスが
主流になっていることは事実です。
次にその効果的な手順を書いていきます。

インサドセールスの効果的な手順

インサイドセールスは相手の顔を直接見えているわけではないので、顧客の心を掴むことが、難しいという方も少なくありません。


さらに、自分が話している間、顧客の反応を
声でしか判断することが出来ない場合もあります。


そして本当に内容を理解してもらえているか細かい確認も必要で、口頭で分かりやすく伝える技術を身に付ける必要があります。

１：顧客の年齢や性別でアプローチを変える

年齢や性別でアプローチ方法を変える
という実験をやったところ電話での
受付突破率が12.7%から18.3%まで
上がったというデータがあります。

年齢が若い女性が電話を受けた場合は、
明るくハキハキ話すように心がけましょう。

話し方は少し早口くらいが丁度良いです。

ここで大切のは
｢〇〇です｣と言い切ることです。
｢〇〇と申します｣と伝えてしまうと、

受手は”初めて電話してきた人だ”
と思う可能性が高いのです。

ベテランの女性が出た場合です。

社会人歴も長いため、
たくさんの営業電話を
受けていることが予想されます。

いかにも

「営業です」

という感じではなく、
気持ち低い声のトーンで
ゆっくり話してみましょう。

自分が経営者になったつもりで
電話するくらいのイメージを持ち
これは「重要そうな話だ」と
思わせることがポイントです。

そうすることで、
相手に「断ってはダメな電話だ」と
意識させることができるので
断られる確率を下げることができます。

若い男性が出た場合は、
ベテランの女性とイメージは変わりません。

相手も営業マンの可能性もあるため
自分が経営者になったつもりで話しましょう。

ベテランの男性の場合は、ハキハキと
要件は手短に伝えるようにしましょう。

理由はその方が責任者の可能性もあり、
企業の大きさによっては代表で
あったりする可能性もあるからです。

ベテランの男性は
「いい営業・ダメな営業」を
嗅ぎ分ける経験値を
兼ね備えている可能性が高いです。

「この人なら信頼できそう」
今回の電話は「いい営業マンだ」
と思わせることが重要なのです。

２：「〇〇さん」で距離を一気につめるよう

先方との電話で対話中、
早い段階で名前を聞いてすぐに覚え
相手の名前を「〇〇様」ではなく、
「〇〇さん」と呼んでみましょう。

そうすることで、
先方もあなたの名前を「〇〇さん」
と呼んでくれる可能性もあるため、
お互いの距離が縮むと言われています。

３：顧客とは「話す」のではなく「対話」をしよう

営業電話の時は顧客が
10人いれば、
顧客と話す内容などは
相手によっては様々です。

相手の特徴に合わせて
自分の話し方を変えましょう。

例えば、
忙しそうに話す人には

「結論から」

自分が話した内容が
あまり認識されなかったら

「ゆっくりと話しかけるよう」のように、
話すスピードも変化させる必要があるのです。

同じ内容の話しだとしても、対話の「質」というのは濃くなるので相手に合わせた話し方を心がけましょう。

４：ずっしりと構える

野球でいうキャッチャーのように構えることで、どんな口調で何を言われても決して怯むことなく、堂々としていることがとても大切です。

なぜなら、
営業側に隙ができた瞬間、
顧客は私たちが思う以上に

「あ！この人ダメな営業マンだ」
と判断されてしまいます。

何を言われても動じずに、堂々するだけで

「この人、堂々として怯まないな〜」
「できる営業マンだな！！」

と思われるようすることで
信用される確率が高まります。

５：「対面で先方がいる」と思って話す

電話で営業する時は顔が見えません。
インサイドセールスだからといって、
下を向くと声がこもって、
相手にとって聞こえづらくなってしまいます。

対面で商談するときや、
会社で重役の前でプレゼンを行うとき、
カラオケで歌うときと同じように
真正面を向いて話しましょう。

そうすることで、
お腹から声が出るため、
相手にとって聞こえやすくなります。

できる営業マンは電話でも
身振り手振りを活用します。
心から謝罪をするときに電話であろうと、
頭を下げるのと一緒ですね。

６：相手の反応に対して常にアンテナを張ろう

相手の相槌や相手の発言、
相手の反応は興味の度合いや食いつき具合

相槌のトーンが変わったら、

「よくわからないな…」
「うちには関係ないな」

と思われている受注を逃す
サインと言っても過言ではありません。

できる営業マンはそのサインを逃さず、

｢何か引っかかる部分ありますか？｣
｢今の説明でわからないところはありますか？｣

とすぐさまフォローを入れます。

しかし、そのサインに
最後まで気づかないと相手は

「よくわからない・・・」
「うちには関係ないかな？」

という状態になるので、
受注やアポイントには
つながりずらいと言えます。

他にも相手から質問された場合は
チャンスとして捉えましょう。

自分のプライベートで例えると
好きな相手・好意のある相手に
質問をしたいと思いませんか？

営業を受けている相手も同じで
営業マンの話す内容や、商品、サービスに
興味も持ったから質問してくるのです。

そういった場合は、
相手からの質問に対して
そのままパスを返すだけでなく、
返答に＋αのメリットを訴求して契約まで
たどり着けるようにしましょう。

声のトーン、相槌、言葉など、
全ての反応はあなたに対しての
サインであり、かつヒントなのです。

常にアンテナを張ることで
買わない理由を一つ一つ潰していきましょう。

まとめ

今回はインサイドセールスについて
定義や注目されている理由、
手順など書いてきました。

実際に6つの手順を全てを
実践している人はなかなかいません。

この記事を読んで
｢めっちゃ簡単やん｣
と思ったあなたは、

これから
実践するのであれば一つ一つ
まずは意識することから始めてみましょう。

そうすることで、徐々に身になり、
結果も出るようになるのはずです。

この記事を読んだことで、
実践してみようと感じてくれる方が
増えれば幸いです。