＜MUPWeek７　伝えるスキル＞

こんにちは、山本健太です。

この記事はMUPでの活動の一環で行なっております。今回は、MUPのWeek7で学んだ伝えるスキルということについて、アウトプットしていきたいと思います。

＜伝えるスキルとは？＞
ビジネスにおいて、伝えるスキルとは何かというと、サービスや商品の質を高めるのではなく、そのサービスや商品を表現する言葉を磨くことです。

＜なぜビジネスで重要なのか？＞
ビジネスでは、営業やプレゼン、販売などが必ず必要になってきます。この営業やプレゼンを上手く行うには、伝えるスキルというものが非常に重要です。
相手に、自社の商品やサービスの良さを上手く表現して伝えるというスキルがなければ、いくらその商品やサービスの価値を高めたとしても、相手に伝わりません。
なので、伝えるスキルというのは、非常に重要です。

＜伝えるスキル　〜営業編〜＞
営業で大事なのは、喋らないことです。
伝えるスキルはどこにいった！？と思われると思いますが、その理由をお伝えしていきます。
まず、営業で一番重要なのは、事前調査です。どんな素晴らしい資料やプレゼンを準備したとしても、相手に聞く耳がなければ全く意味を為しません。ですが、事前準備をして手に入れた情報（相手方のホームページや資料に自分なりに仮説を立ててメモ書きする）を相手に少し見せるだけでも、相手からすれば「この人は事前に準備をしてくれているな、良い提案をしてくれそう」と思ってもらえます。そうすると、こちらの話に耳を傾けやすくなります。なので、営業においては、この事前準備をしっかりと行うことが１番重要です。

次に重要なのが、ヒアリングです。
営業とは喋ることだとイメージすることも多いと思いますが、初めはあまり喋らず、笑ってヒアリングに徹することが重要です。そしてこのヒアリング中に、のちのプレゼンを相手に伝えやすくする為に行う、いくつかの質問の順序があります。
” SPINの法則 ” と呼ばれるものです。これは、質問する順序の頭文字を取ってそう呼ばれます。
なぜこれらの順序で行うのかというと、いくつかの内容は事前調査で分かることもありますが、相手が抱えている問題や課題、置かれている状況を相手に再認識させ、相手に言わせることが目的です。営業とは、商品をプレゼンして相手に買わせるというものではなく、相手に自分たちの商品が必要だと、相手自身に認識させて、相手に欲しいと思わせて買わせるというのが重要です。

●S：シチュエーション（相手の状況に関する質問）
例えば、「御社の年間の広告費はいくらくらいですか？」とか「今現在使用している広告媒体にはどんなものがありますか？」などの質問です。
事前調査でわかることもありますが、相手に質問して置かれている状況の再認識をしてもらうことが目的です。

●P：プロブレム（相手の抱える問題や課題に関する質問）
例えば、「集客において現在の課題はどういったことがありますか？」というような質問です。
ただ、相手も抱えている問題や課題を明確に把握していないこともあるので、そういった場合はこちらから例えを提示します。例えば「他の企業さんでは、リピーターの獲得に悩んでいるとか、新規顧客への認知の広げ方について悩まれる方が多いですが、御社はいかがですか？」のような例えを提示します。こういった質問をすることで、相手に抱えている問題や課題を再認識してもらうことが重要です。

●I：インプリケーション（誇示質問）
相手に、その問題を放っておくと、より大きな問題に発展することを連想させるような質問をします。例えば、相手が新規顧客の認知の広げ方に悩んでいるとしたら、「他の企業さんでは、競合の大手企業が同じエリアに出店したため、新規のお客様へ、自分たちのお店の認知をより多く広げるために、そういったお客様に向けた広告に莫大な手間とコストがかかり、場合によって赤字になってしまうことがありましたが、もしそういった状況が起きた時に、今現状使っている広告媒体に頼らないような対策などは何かお考えですか？」とか「もし今お使いの広告媒体からの集客が少なくなれば赤字になりますか？」というような質問です。
相手に、「確かにそういう状況になって、広告費が今より増えたら赤字になるな」とか「今使っている広告媒体から集客が少なくなればまずいな」と今抱えている問題や課題を放っておくと、さらに深刻な問題に繋がることを連想させることが重要です。

●N：ニードペイオフ（誇示質問）
相手の購買を煽る質問をします。例えば、「もし莫大な手間とコストをかけなくても、新規のお客様へ認知を広げられて、かつ、新規のお客様がリピートしてくれるようなシステムがあるのですが、興味がお有りでしたらご説明させて頂きますが、いかがですか？」といったような質問です。この質問に対して、相手が興味を惹かれて説明をお願いされた時に、初めてプレゼンの機会が与えられます。この場合、相手は興味を惹かれて説明をお願いしているので、自然とこちらが話す内容にしっかりと聞く耳を持って聞いてくれます。

＜最後に・・・＞
このように、SPINの法則に則って行うことで、次に行うプレゼンの伝わり方が全く違ってきます。次のプレゼンについても書きたかったのですが、記事が長くなってしまったので、また別の記事で書こうと思います。
最後までご覧頂き、ありがとうございました！