1クラス15名以内(推奨10名)
対面授業 オンライン 可能
半日(4時間)全日(6時間)2日間 合宿 対応可能
営業課題に応じた事前打ち合わせを実施(コンテンツの適合を図る)
必要に応じて追加資料作成(セールスイネーブルメントを実施)
OJT(オンジョブトレーニング)可能
相談アシスタント支援可能(仕事の相談やメンタルケアなどの支援)
全国出張可能
2023年1月からITソリューション営業活動における営業研修の開発に取り組んでおります。切っ掛けは東京大手町の企業様から、今の営業活動に準じた研修が見つからないとのご相談でした。それから9社のお客様に声を掛け、情報収集を兼ねた模擬研修を繰り返して、これまで480名の営業の方々と意見交換して研修テキストを開発してきました。現在も進行中です。また、模擬研修でのOJTやメンタル支援の評判も良いことから、これらも合わせたサービスを提供いたします。
従来の研修の課題
本研修では、セールスイネーブルメントを意識して、成績優秀者の作業プロセスやマインド、お客様への接し方などのノウハウを抽出し体系化することで、学習カリキュラムやルールを作り、再現性と実効性を持った営業力強化を実現しております。
研修概要と特徴
研修効果
知識を得て 経験を聞き 考えを知り 気づく 自分はできるんだ!自信を復活させる 元気がでる研修です。
研修の概要
商品のコモディティ化が高速化する状況下で、他社と差をつけるためには、インサイト営業という手法が有効です。インサイト営業とは、顧客が気づいていない問題やニーズを発見し、自社の製品やサービスで解決策を提供する方法です。この研修サービスは、インサイト営業の手法を学ぶことができます。ITの視点から顧客の経営課題や業務課題に答えることができるようになります。
対象者
営業経験3年以上、SE経験5年以上
インサイドセールス2年以上の方に効果が出ております。
特徴
インサイト営業:顧客の潜在的な課題やニーズを見つけ出し、それに対する解決策を提案する営業手法です。この手法は、顧客の意識を変えることで、価格競争や既存の関係性に左右されない営業成果を上げることができます。
顧客課題への対応力向上:顧客の課題やニーズを深く掘り下げ、本質的な価値提案ができるようになります。
スキルセット:インサイト営業に必要な6つのスキル(質問力、仮説立案力、論理的思考力、情報収集力、内省力、フィードバック力)を体系的に学べるように構成されています。
インタラクティブな演習:顧客との対話やコミュニケーションが重要です。講師からの問いかけや受講者の発表を聴くことで、インサイト営業の技術を身につけることができます。
実践的な演習:理論だけでなく、実践的な演習やフレームワークを多く取り入れています。
経経験豊富な講師からの学習:インサイト営業に関する経験談やノウハウを紹介し市場環境に対応できるようになります。
フォローアップとコーチング:研修後もフォローアップやコーチングを行い、学習効果を高めます。
この研修が共有する営業パーソンの課題
この研修では、次のような現場の課題を共有しております。これらの課題は一つではない複雑な理由から発生しており、営業パーソンごとにその課題への温度感も違うことから、解決方法や軽減策に繋がるような「気づき」を誘発させ多角的な課題視点で学ぶことが可能です。
顧客反応の鈍化と受注率の低下:顧客の未発見の課題やニーズを発掘し、自社のソリューションを必要不可欠なものとして認識させることで、顧客の関心や購買意欲を高めることができます。
競合との差別化ができない:自社の強みや価値観を伝えることで、競合との差別化を図ります。
商品説明では差別化できない:顧客が自ら情報収集や比較検討を行っているため、商品の説明だけでは差別化が困難になっています。
新たな価値提案ができない:顧客が既存の課題やニーズに囚われているため、新たな価値提案ができません。
自ら値引の話題を提供してしまう:顧客が求めていないのに営業パーソン自ら値引の話題を提供してしまい提案全体の訴求力低下を招いている。
顧客課題に沿う説明ができない:職位や顧客課題の解決につながる商品説明が困難。
ニーズの多様化:顧客のニーズが多様化し、単一の商品やサービスでは差別化ができない。また解決策も複数考えられ一層難しい営業活動になっている。
営業パーソンの影響力低下:顧客が自ら情報収集し、購買判断を下せるようになった今、営業パーソンの役割が変わってきた。
営業パーソンが求めていること
インサイト営業のノウハウを経験豊富な講師から学べるこの研修では、インサイト営業の定義やプロセス、技術やツールなどを体系的に学ぶことができます。また、研修後も活用できる実践向きのテンプレートやフレームワークを通して実務をしているかのような練習をすることができます。さらに、講師からの質問、受講者の発表を通して、インサイト営業のスキルを実践的に磨くことができます。これにより、自信を持ってインサイト営業を行うことができます。
インサイト営業の基礎知識やスキルを身につけたい:この教材では、インサイト営業の定義やプロセス、技術やツールなどを体系的に学ぶことができます。
インサイト営業の実践力を高めたい:この教材では、研修後も活用できる実践向きのテンプレートやフレームワークを通して実務をしているかのような練習をすることができます。
IT業界の最新情報や動向を把握したい:この教材では、IT業界のトレンドや市場動向、競合分析などを学ぶことができます。
顧客の潜在的な課題やニーズを見つけたい:それに対応した提案ができるようになりたいこと。
顧客との関係性を深めたい:信頼されるパートナーとして認められたいこと。
自社製品へ付加価値を与えてたい:価格競争から脱却したいこと。
営業職のノウハウや事例、経験が聞きたい:この教材では、IT業界でのインサイト営業のノウハウを経験豊富な講師から学ぶことができます。
顧客の課題やニーズを深く掘り下げたい:本質的な価値提案ができるようになりたい。
受講カリキュラム|章立てとページタイトル
(章立ては仮称です。内容も更新予定です)
この研修教材は、全16章400頁から構成されており、多くの営業パーソンが課題として挙げてきた視点を16に分けて学べるようになっています。研修時間や人数、営業パーソンの経験やスキルなど必要に応じて組み合わせて研修を作ることができます。
S01 営業活動の環境変化を理解する
-お客様の検討環境の変化を理解して自分も変えるー
S02 営業のマインド 仕事への姿勢
-説明に行く から 相談される人物へー
S03 お客様と営業のプロセスを理解する
-お客様の検討プロセスの理解なしでは成績は安定しないー
S04 お客様を知るための情報源
-お客様の課題は様々なところに散らかっているー
S05 初回商談から繋がる打ち合わせ
-成績優秀者が実践している初対面で外してはいけない視点ー
・提案案件なのか 引合い案件なのか
-案件の種類のよって初回Mtgのアプローチが違うー
・会う前から初回商談は始まっている
-初回商談の準備と心構え
・公開情報からお客様を30分で分析する
-事前準備 提案案件|Push|効用提案型 お客様を30分で分析して解決の方向性を提示するー
S06 商談を広げる 見つける 成熟させる
-成績優秀者がやっている商談への向き合い方ー
・要件を広げる 売上額を上げる 技術
-要件は見えているものだけではないー
・身につけたいコミュニケーション技術
-コミュニケーションの型を理解しようー
・商談化 受注確率を左右する営業TIPS
-成績優秀者が商談化や受注確率を上げるためにやっていることー
S07 自分で営業活動をマネージメントする
-成績優秀者を真似する セールス イネーブルメントー
・案件は 検討プロセス × 成熟度ランク で管理する
-案件の進捗は 誰から何を聞き出したのか で決まるー
・成績優秀者の真似をするセールス イネーブルメントという考え方
-成績優秀者との違いを知って自分をアップデートしようー
・成績が安定しない理由
-頑張っているだけではダメ 時間と労力を配分するー
・安定した成績を上げるための6箇条
-お客様とどのように仲良くなりたいのか具体的にするー
S08 容易な値引きと無駄な失注を防ぐ
-勘違い値引を無くし条件反射的な捨て台詞は終えようー
S09 アカウントプランの誤解を晴らす
-作成の労力はそのまま勝率へ繋がるー
S10 重要なお客様をチームで分析する
-チームで議論すれば抽出する課題の質が上がりお客様との信頼が増すー
S11 お客様の経営活動を整理して体系化する
ー演習を通じてストラテジーマップを作成するー
S12 効用のストーリーを理解して作文しよう
-お客様の課題を解決するアイディアを議論するー
S13 適切なソリューションを見つけ出す
-自社ソリューションの理解と導入事例の活用ー
S14 ステークホルダーの周囲とニーズを知る
-4つのタイプを知る 個人ニーズを満たす 商談をリードするー
S15 信頼感を減らしていることに気づき 醸成する
-どんな行動で信頼を得る 減らすのか 理解するー
S16 心理的安全性を担保した営業活動
-お客様が積極的に話せる環境とはどのような環境なのかー
研修カリキュラム例
お客様の事情に合わせ自由に組み合わせてカリキュラムを作ることができます。またお客様に特化した内容も含めることができるのでご相談ください。
情報量の目安|4H=30p|1day=40p|2day=80p
演習は、お客様の営業活動状況を踏まえ新規で作成いたします。
一日の情報量の目安は40頁です。これに演習を追加していきます。
お問い合わせから受講までの流れ
メール(umagami@yajirushi.works)やSNSからお問い合わせ
人事部門のご意向、営業現場部門の課題感を共有
営業パーソンと直接の対話
研修の方向性や研修内容のご提案提示
お見積、ご契約
研修実施
研修講師の自己紹介
【キャリア概要・略歴】
職 種 |営業職一筋
最高職位|営業本部長
自己紹介|https://www.linkedin.com/in/yajirushi-umagami/
■ ビジネススキル
営業組織運営 組織教育 営業 事業企画 情報分析 マーケティング
■ 強み(PR)
私の特徴は、営業職で身につけた 人とのコミュニケーション、訴求および説明力、組織管理、人材育成などの経験と知識が現在の顧問業や講師業へ活かされ、更には私自身が現場に入り実践、OJTするなど机上に留まらない奉仕と行動力が売りだと思います。
研修テキストの例
1つのテーマは、1頁内で理解できるように配慮しております。
混乱と誤解の基になる「言葉のゆれ(意味は同じなのに言葉が違う)」を徹底的に排除しております。
文字の理解と共に目からの理解でも補完ができるよう挿絵をたくさん入れ、混乱や誤解が生じにくい資料となっています。
研修そのものを忘れても復習ができるように、オンラインで音が途切れても、読んで理解できる資料つくりをしています。その為1つの頁の情報量は多いです。
字体|メイリオ 文章|24pt & 20pt 色|2色 画面|4:3
矢印株式会社は好きなことを仕事にしています。
企業紹介や事業内容、そして経営指標、統計オープンデータ、メンタルヘルス、マーケティングなどの経験も記事にしています。
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