ルートセールスは「人間関係力」で決まる！

ルートセールスは、既存の取引先を定期的に訪問し、販売やフォローアップを行う営業スタイルです。この仕事で成功するためには、単なる「商品を売る力」だけでなく、相手との信頼関係を深める「人間関係力」が重要なカギとなります。この記事では、ルートセールスにおいて重要なスキルやチェックポイントを詳しく解説します。

ルートセールスと飛び込みセールスの違い

ルートセールスと飛び込みセールス（新規開拓営業）では、その目的やアプローチに共通点もありますが、大きく異なる点もあります。
• 飛び込みセールス: 主に不特定多数のお客様を対象に新しい取引先を開拓する営業活動。初対面の人にいかにアピールするかが重要です。
• ルートセールス: 既存の取引先を回り、取引を継続・強化する営業活動。定期的な訪問を通じて、長期的な信頼関係を築くことが求められます。

ルートセールスでは、「人間関係力」に加えて、取引先の要望や問題に迅速かつ的確に対応する力が重要です。

ルートセールスで必要なチェックポイント

1. 高度な商品知識と技術力

ルートセールスの取引先は、ほとんどがその分野のプロフェッショナル。商品やサービスに関する深い知識や技術力が求められます。
• 商品知識を磨く: 取引先の質問に即答できるレベルの知識を持つこと。商品の利点だけでなく、欠点や対応策も理解しておくことが重要です。
• 業界トレンドを把握: 業界全体の動きや新技術、競合製品の情報も常にアップデートしておきましょう。

2. コミュニケーション能力

ルートセールスでは、お客様との信頼関係を築くことが最優先。会話の中で相手のニーズや課題を引き出す力が必要です。
• 傾聴スキル: 相手の話を最後まで聞く姿勢を持ち、共感すること。
• 適切なフィードバック: 問題解決に向けた具体的な提案やアドバイスを迅速に行いましょう。

3. 細やかなフォローアップ

飛び込みセールスと異なり、ルートセールスでは長期的な関係構築が必要。そのためには、きめ細やかなフォローが欠かせません。
• 訪問後の報告・連絡: 訪問後にメールや電話でお礼を伝えるだけでなく、具体的な次のステップを提案します。
• トラブル対応力: クレームやトラブルに迅速に対応することで、信頼度を高めることができます。

「人間関係力」を育てるために

信頼を積み上げる小さな行動
• 定期的な挨拶や報告。
• 取引先の要望を細かくメモし、次回の訪問時に活かす。
• 感謝の気持ちを言葉にして伝える。

相手を理解するための努力
• 相手の会社の文化や特徴を学ぶ。
• 担当者の趣味や好きな話題を把握しておくことで、会話のきっかけを作りやすくなります。

まとめ

ルートセールスの成功は、「商品を売る力」だけではなく、取引先との信頼関係を築く「人間関係力」によって大きく左右されます。高度な商品知識やコミュニケーションスキル、そして細やかなフォローアップを実践することで、取引先からの信頼を得て、営業活動をさらに効果的に進めることができるでしょう。

ルートセールスを通じて得られる人間関係は、仕事だけでなく、あなたの人生そのものを豊かにしてくれる大切な財産です。