年間50億を動かした大手商社マン 挑戦の場をX Mileに変えたワケ
◆略歴
宮城県仙台市出身。日本大学経済学部卒業。新卒で石油製品販売をする専門商社に入社。約5年半、法人営業を経験。その後、X Mileの新規事業部にフィールドセールス1人目として入社。
ーー細野さんは学生時代どのように過ごしていたのですか？
宮城県気仙沼市にある高校に入学して、親元を離れ寮生活をしていました。総勢100人が住んでいた寮ではお風呂は1度に5人までしか入れないので常に大混雑していました。食事はお釜が空になる前に確保しないと食べる物が無くなるので常に必死でかき込むような毎日でした。
実家を出て高校に入る前、ある目標を立てていました。それが「公欠以外で休まない、学業・部活動どちらの成績もトップを取る」です。3年後その目標を達成し、学年で1人しか受賞できない賞を受賞したときは嬉しかったです。そのときは離れて暮らす両親に一番に報告しました。
その後、日本大学に入学し、部活動はテニスをしていました。大学時代はテニス漬けの日々だった為、経済学部卒業というよりはテニス部卒業と言った方がいいかもしれませんね。テニス部は全寮制で1年生の時は10人部屋で生活していました。住んでいた部屋はとても狭かったです。パーソナルスペースは1.5畳程度のベッドにカーテンを引いて作った場所だけでした。厳しい上下関係もあり、1年生の時には荷物をまとめ脱走しようと思ったこともありましたが、同期に支えられなんとか乗り越えました。
テニス部の副将になり、チームの勝利に向けて主将・同期と共に日々汗を流していました。社会人生活でも度々苦しいことはありましたが、「大学時代と比べたら大したことない」と思えるくらい、人生の糧となる経験を積んだ4年間でした。
ーー厳しい学生時代を経て、前職ではどんなことをされていたんですか？
大学卒業後の新卒で入社した会社はインフラ業界の営業職でした。
私が当時、インフラ業界を志望したきっかけは、宮城県気仙沼市に住んでいた高校生の頃に経験した東日本大震災です。日々当たり前のように使えていたライフラインはもちろん使えず、ガソリンスタンドにも長蛇の列ができている光景を目の当たりにしました。当たり前に思っていたことは決して当たり前ではなく、それを陰ながら支える人たちのおかげで成り立っていることを強く実感したのです。その経験からインフラ業界を志望しました。さらに、入社した会社には日々経営者層と折衝ができる環境があったので、営業としてキャリアを積んでいきたかった私には魅力的でした。
営業としての主な業務内容を一言でいうと「ガソリンスタンド相手にガソリンを売る仕事」です。他には、ホームセンターで一般消費者に灯油を販売したり、自社で燃料の軽油タンク設備を持っている会社を相手に軽油販売をしたりしました。
石油製品は日々価格が変動するので、為替・需給・地政学情勢について日々、情報収集していました。それは、お客様に最も利益が出るタイミングで買っていただくためです。やがて、仕入れについて相談するのは「私」となるようにお客様との関係構築ができました。
多くのお客様と良好な関係を築き、営業として1人で扱っていた金額は年間50億円です。月末の入金日はとても緊張しました。「売上を回収できなかったら…」と思うと気が気ではなかったです。また、予算管理にも携わっていました。これは商社特有なのかもしれませんが各部署が1つの会社のように機能していたのです。売上から人件費、細かな雑費に至るまで予実管理をしていて、その業務も行いました。所属している部署の予算・見通し・実績作成まで携わることができ、商売を行ううえで重要なキャッシュの流れを営業担当者の立場でありながら勉強できたのはとても貴重な経験でした。
ーーどうしてX Mileに入社を決めたのですか？
転職の軸が大きく3つあり、それを実現できるのがX Mileだったからです。私の転職の軸は三つありました。
・営業としてスキルアップをしたい
・お客様の課題解決につながる商品を売りたい
・組織の拡大フェーズに携われる
1つ目は今後の自分の成長速度を鈍化させたくないと思っているからです。5年間の経験から前職での既存深耕営業（※これまでのお客様との関係を大切にしながら営業するスタイル）については自分の中で成果を出すイメージが掴めました。さらなるステップアップを考えた時に、マネジメントを行いたい、新規営業に挑戦したいと思うようになりました。しかし、年功序列の組織でマネジメントができるようになるには最短でも10年は掛かる。業界が縮小している中でメーカーと既存の売り先との板挟みで、なかなか新規事業に取り掛かることができない立ち位置でした。
X Mileでは成果を出せば、どんどん上を目指していけるところが魅力的でしたね。ノンデスク産業という非効率な業務が残っている業界を、私たちが変えていけるかもしれないところにやりがいを見出しています。
2つ目は前職で働いている中で「お客様が求めている提案」と「会社の方針」にギャップがありました。「働き手が足りない」、「年率3%需要が落ちている」という業界でこれからどうしていけばいいかと困っているお客様に対して、「価値を提供していきたい」と思っても目先の利益にとらわれて思い切った提案ができずにいました。X Mileはまさにその部分を変えていくビジョンがあり、ノンデスク業界の転職市場の活性化や解決策の提供をしていることに共感しました。
3つ目はX Mileと出会うまでは考えていない軸でした。上述の2つの軸をメインで考えて転職活動をしていた際にCEOの野呂と面談をし、綿密に練られた事業計画及びこれから行う新規事業の話を聞き、「組織の拡大フェーズに関われるのは最も面白いことかもしれない」と思ったのです。漫画でひらめいたときに起きるような「ピカッ」という描写がまさに自分の中で起きました。入社後実感したのは、「こんなに裁量があるのか」ということです。そして、何気ない提案でチームや会社の動きを大きく変えることになることもあり責任は重大ですが、自己成長のためには正しい選択だったと感じています。
ーーX Mileの好きなところを教えてください！
レスポンスの早さが好きです。入社前からスピードが早いとは聞いていましたが、想像以上に早くて驚いています。仕事がサクサクと早く進むので働きやすいです。疑問や知りたいことを投げかければすぐに誰かが返答してくれるので安心して働けます。また、事業として成長途中ですので毎月いろんなバックグラウンドを持った方が入ってくるのも魅力ですね。新しい方が1人入るだけで今までの方法を大きく変えたり、ネックになっていた部分がむしろ強みになったりします。事業が人と共に大きくなる様を肌で感じられます。色々な経験がある方の成功体験を当社の形にアレンジして事業を拡大していく過程で、その知識を全員で共有し、全員が成長していくことを当たり前にできる環境があるところが好きですね。
ーー現在の業務について教えて下さい。
フィールドセールスです。簡単に言うとノンデスク企業様を相手に事業開発しながら、システムの開発提供を行なっています。
X Mileに入社し約2ヶ月、苦戦しているのが前職との営業スタイルの違いです。前職ではガソリンというお客様の生活必需品を売っていました。しかし、現在は形の見えないプロダクトを商材にしているところが大きな違いです。「これを使えばもっとよくなりますよ」と、弊社のプロダクトで業務効率化できることをお客様にお伝えし、心を動かさなければなりません。お客様の生活に絶対必要ではないかもしれない。それでも、このプロダクトがお客様の売上向上や、業務効率化につながると、根拠を持って伝えることが必要です。
お客様の話に耳を傾け、理想と現実のギャップを見つけて、商談中に「これが絶対に必要だ」と思っていただくことは前職で経験していなかったので、まだ慣れていません。以前は月に4億5億売っていたはずなのに、今は数万円のものを売るのに苦労しているというのが正直なところですね。
ーーやりがいや達成感を感じる瞬間はどんな時ですか？
やはり契約を結べたときは素直に嬉しいです。以前よりも難しい環境だからこそ、1つの契約を結べたときの嬉しさは身に染みますね。
やりがいは、成長が目に見えることです。X Mileでは毎月のように新たなノウハウを持ったメンバーがジョインしています。その知識をすぐに取り込んで組織も私自身も成長していくことにやりがいを感じますね。私の所属新規事業部は営業スタイルもまだまだ確立途中です。新しいメンバーの持つノウハウを混ぜると、これまで見えなかった部分にも光が当たるようになり組織がぐんと成長するんです。それが自分の学びにもなっていて、20代後半になりましたがここに来て成長曲線は急上昇していると思います。
また、CEOと一緒にできる仕事もやりがいです。CEOからフィードバックがきてそのノウハウをそのまま自分に入れることができるんです。チームでは解決できないことが、CEOの一言で解決することもしばしばありますし、中長期的な目線、組織全体を眺めて生み出される判断に日々刺激をもらいます。
ーーこれからどういうことをやっていきたいですか？
ゆくゆくはノンデスク産業を最も働きがいのある業界に変えていきたいですね。ノンデスク産業はまだまだ非効率な業務や慣習が多く、それを変えていくことは簡単ではありません。しかし、今は何とかなっていても「数年先は？10年先は？」と考え続け、お客様が力を入れて取り組みたいことに時間を割けるように効率化していきたいです。
個人としてはセールスとして入社したのでやはりトップを目指したいです。自分の中で「やり切った」と言えるレベルまでセールスとして奔走し、その後にマネジメントとして組織を大きくしていきたいです。また、非常に高い目標となりますが、前職は個人で約50億円/年の売上があったので、中長期で売上を伸ばすことも狙っています。今までと商材が違うので個人で超えることは難しいですが、チームをまとめる立場として超えていきたいですね。
ーーこれから入ってくる新しい仲間にひとこと！
結婚を機に新しい環境へチャレンジしようと、X Mileにジョインしました。私が新卒で入社したのは安定した大企業だったので、ベンチャー企業に転職することに不安がなかったと言えば嘘になります。
しかし、大企業の安定もどこまで続くのか保証はない時代になりました。今振り返ると、当時X Mileでキャリアを作ると決めたことに満足しています。目先の安定を求め、X Mileへの入社を諦めていたらこの経験を得ることができなかったからです。自分のキャリアを自ら掴み取る気概のあるメンバーたちと共に働き、一緒に事業を大きくしていきましょう！
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