【読書メモ】頭のいい人だけが知っている説得力3

説得する時には相手のベネフィットをつかむのが大切。

ベネフィットには「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」の2つがある。

機能的ベネフィットは物質的な利益。便利になって生産性が上がる。

感情的ベネフィットは「楽しい」「嬉しい」等ポジティブなものと「何かを避けたい」といったネガティブなもの（ペインポイント）の2つがある。

ベネフィットで特に重要視するのは感情的ベネフィット。

感情的ベネフィットのネガティブなもの（ペインポイント）のうち人間が左右されやすいのは「恐れ」

「こんなことが起こったら困る」「こんな事態は望まない」といった感情。
これらを突き止められると説得がしやすくなる。

まあ、これはよく見るやつ。

人間はネガティブなものに注目が行きやすい。