＃13　事業計画段階では見えていなかった売上単価の作り方

スタジオをオープンしてから約2年経ちます。
経営については日々思うところがありますが、事業計画については
特に難しいと痛感しています。

現実は、開業時に作成したときの事業計画からは狂いまくっています。
「こればかりはやってみないとわからんよ」と思いつつも融資を受けるためにも必要だったこともあり、それまでの自分の経験、調べられることは調べてかなり入念な準備をしていました。けど、やっぱり計画段階では見えてなかったことってたくさんあるものですね。

そもそもフィットネス事業という領域は、「実店舗」という場所が限定される商売、そして衣食住のように日常生活に絶対的に必要なものではない、という部分で、商売として成り立たせるには割とハードルが高い分野だと感じています。

そういうことを踏まえつつ考えていた事業計画ではありましたが、何がどう足りなくて、見えていなかったのかを整理してみたいと思います。

★事業計画をどのように作っていたか

計画時に見えていなかったことを書く前に、簡単に事前に立てた事業計画に触れておきます。

事業計画そのものは、事業コンセプトやターゲット、市場分析、売上や収支の予測、マーケティング方法等を含めた、いわゆるスタンダードな内容です。
計画作成までの調査にはかなり時間を割きましたし、数字そのものは相当保守的に作っていました。

売上の見込みは、市場規模から割り出すトップダウン型ではなく、運営にかかる最低経費を積み上げて損益分岐を算出、そして、市場価格を考慮した単価と数量を割り出すボトムアップ型のやり方です。

ちなみに、フィットネスジムは入会金の他、なんちゃら事務手数料と称して最初に1～1.5万円くらいかかったり、月謝制を取っているところがほとんどです。
しかし私はそれに関してはこだわりがあり、詳細は割愛しますが入会金は設定せず、月謝制も採用していません。

価格の設定は、単発料金とチケット制のみ。
大手のフィットネススタジオや、ダンス系の習い事やヨガなど、似たような分野のスタジオで設定している1回あたりの金額を参考に設定しました。

横並びの価格を採用せずともオリジナルのフィットネスなので、いかようにも設定は可能だったのですが、江東区大島というやや都心の中心部からは外れている立地であること、「気軽に楽しく継続できるフィットネス」というコンセプトのもと、価格は安すぎず高すぎずという判断にしました。

★計画段階で見えていなかった数字の作り方

計画段階で見えていなかったことはたくさんありすぎて話がとっ散らかりそうなので、ここでは数字に関わる部分に絞って書きます。つまり、売上。

前段で書いたように、売上については必要経費を積み上げて損益分岐点を出す。それに利益を乗せた数字と、単価および数量（集客すべき人数）を考えて落とし所にしていくやり方でした。

この数字の作り方は、本当に表面的にしか考えられていなかったなと思います。

具体的には、時間の制約と人数の制約について深く考えられていませんでした。

★時間の制約

時間の制約とは、来店しやすい時間はとても限られているということです。
現在私のスタジオでは、1コマ60または180分のプログラムを1週あたり20コマ（1ヶ月80コマ前後）くらいに設定しています。
それぞれのコマ数に入ったお客さんの人数　✕　単価が売上になります。

当初お客さんとして想定していたのは、平日に働いていて土日が休みの会社員をメイン層として考えていたので、集客は、土日→平日夜→平日昼間という順になるだろうと思っていました。

このヨミは当たっていました。しかし、実は、