『成功するトレーナーと失敗するトレーナー』 6つの決定的な違い
昨日の記事でこんなことを書きました。
成功するトレーナーの特徴
・『誰のために働くのか？』が明確
・小さなクライアントの変化も見逃さない
・セッション以外の時間でも学び続ける
・価格を上げることに抵抗がない
・パーソナルトレーニングの『本当の価値』を理解している
・自分自身の心と体が整っている
失敗するトレーナーの特徴
・「とりあえず資格を取れば大丈夫」と思っている
・知識、スキルにこだわりすぎて、コミュニケーション面を軽視する
・安くしすぎて生活が成り立たない
・体を変えればOKだと思っている
・クライアントの課題を解決し続けられていない
・未来への投資ができていない
僕は6年間パーソナルトレーナーとして活動する中でいろんなトレーナーを見てきました。
長い間たくさんのクライアントに恵まれ、高い売上を立て続けるトレーナー。
一時的に売上を上げたけど、その後下降していったトレーナー。
何年もトレーナーを続けているけど、売上が全然上がらないトレーナー。
これらの違いを客観的に分析して、僕なりにまとめたのが上記の成功するトレーナーの特徴6つ、失敗するトレーナーの特徴6つです。
この違いを理解して、意識して行動を変えれば、これからパーソナルトレーナーに挑戦する方も間違いなく成功に近づくと思います。
せっかくパーソナルトレーナーという仕事に憧れて、一念発起して挑戦するわけですから絶対に成功したいじゃないですか？
転職当時の僕ももちろん同じ気持ちでしたし、当時の自分からしたら「これを先に教えてくれよ！」と言う内容です。笑
当時の僕には、ここまで詳しく教えてくれる人はいませんでしたが、幸い皆さんには僕がいますので、出し惜しみなく教えちゃいますよ。
では、具体的に何が違うのか、1つ1つ徹底解説していきます。
それではいきましょう！
成功するトレーナーの特徴6つ
1. 『誰のために働くのか？』が明確
成功するトレーナーは、自分がどういう人をサポートしたいのかがハッキリしています。
『筋肉をつけたい人』なのか、『健康的に痩せたい人』なのか、『女性らしい体作りをしたい人』なのか？
いわゆる自分が得意なゾーンですね。
ここがハッキリしていないと、目標が定まらず、クライアントも集まりません。
僕の場合で言うと、30～40代女性で健康的な体作りをしたい＆精神的なサポートもして欲しい、という方がメインの顧客層です。
パーソナルトレーナーとして活動していく中で見えてくるものもあるので、最初から完璧に明確になっている必要はないですが、「自分がサポートしたい人はどんな人？」ということを考えておくことはとても大事です。
2. 小さなクライアントの変化も見逃さない
『体重が減った』『姿勢が良くなった』など、クライアントの小さな変化を見逃さずに伝えられるトレーナーは信頼されます。
僕が見ている限りでは、女性トレーナーは小さな変化を伝えるのが得意な印象がありますね。
人気トレーナーは、ジムにクライアントが来店したときに、一言目に見た目の変化に触れることが多いです。
クライアント側としても良い気分でトレーニングに入っていけますよね。
そもそもクライアントは体を変えるためにパーソナルトレーニングに通っているわけなので、出来れば本人よりも先に変化に気づいて伝えたいところです。
1ヶ月、2ヶ月とトレーニングを続けていくと、必ず何らかの変化が出てくるわけですが、クライアントは日常では誰からもそこに触れられることはありません。
人間はそこまで細かく他人のことを見ていませんからね。
そんな時に、トレーナーから「太もも周り変わってきましたね！」「顔の周りがスッキリしてきてませんか？」と言われると、本当に喜んでくれるものです。
体の変化だけでなく、ファッションの変化、その日の表情など、小さな変化にアンテナを立てておきたいですね。
3. セッション以外の時間でも学び続ける
成功するトレーナーは、学ぶことを辞めません。
トレーニング理論など体に関することはもちろん大事なんですが、それ以外の部分の学びも欠かしません。
知識を増やすことで、クライアントの満足度が上がり、信頼も積み重ねていくことができます。
僕は体に関する勉強もしていましたが、コミュニケーションに関しての勉強の方を優先して学んできました。
僕が見ている限り、活躍しているパーソナルトレーナーは、コミュニケーションを通じて、クライアントと深い人間関係を作ることに重きを置いているパターンが多いです。
例外なくコミュニケーション能力が高いですね。
体の知識、スキルを伸ばすことに偏っているトレーナーは、なかなかクライアント数が伸びない印象です。
パーソナルトレーナーはサービス業としての面が大きいので、コミュニケーションについて学ぶことは、売上に直結します。
皆さんも、体について勉強するのは好きですよね？
そっちはすでに勉強しているし、そのまま続けて良いと思うので、それ以外の学びも意識的にするようにすると更に良くなると思いますよ。
4. 価格を上げることに抵抗がない
「安くしないとお客さんが来ない…」と思っている人は失敗しがち。
価値を提供できるのであれば、自信を持ってセッションの価格を上げるべきです。
活躍し続けるトレーナーはセッションの価格を一般水準より高く設定しています。
こう言うと、「人気があるから高くできるんでしょ？」と思う方もいると思います。
これは半分正解で半分間違いです。
確かにクライアントの数が増えることで、価格を上げられるという側面もありますが、価格を上げると『本気のお客さん』だけが集まり、より良い成果が出せるようになります。
つまり、トレーナーの実力が同じなら、価格は高い方がクライアントの結果が出やすいということです。
価格を低く設定していると、「安いからとりあえず行ってみるか」というお客さんまで来てしまいます。
やる気がない人にやる気を出させるところからトレーナーがやるのはかなり大変です。
今自分が少し勇気を出すことで上げられる範囲でいいので、少しずつ価格を上げていくということは意識しておいた方が良いと思います。
5. パーソナルトレーニングの『本当の価値』を理解している
トレーナーの仕事は実は『筋トレを教えること』がメインではありません。
クライアントの人生を変えることが本質です。
どういうことか？
クライアントごとに体作りを通じて達成したい目標があります。
それを達成することで得たい感情があるわけです。
「綺麗になって夫に褒めてもらいたい」
「カッコいい体になってモテたい」
「健康的な体で元気に生活したい」
現状を変えて、理想の姿になりたい。
つまり、その目標を達成するということは、人生を変えるということとイコールなんです。
クライアントの人生を変えるのが仕事。
その視点を持つだけで、サービスの質も、提案の仕方も、全てが変わります。
6. 自分自身の心と体が整っている
成功するトレーナーは、まず自分の心と体を整えることを大切にしています。
パーソナルトレーナーという仕事は、お客さんとの距離がかなり近いです。
物理的にも、心理的にも。
自分自身の心と体が疲れている人に、他人に対して本当の意味での健康を提供するのは難しいんですよね。
僕自身も、6年間のパーソナルトレーナー人生の中で自分の心と体の状態が良いとき、悪いとき、両方とも経験しましたが、振り返ってみると心と体の状態とパーソナルトレーナーとしての実績は面白いようにリンクしています。
無理をしながらでも、一時的に大きな売上を上げることは可能です。
僕にもそういう時期がありました。
ただ、無理をした状態で長い期間自分のベストパフォーマンスを出し続けることは不可能です。
長期的に見ると必ず消耗していって、いつか続けられなくなります。
そして、トレーナー側の消耗は必ずクライアントさんに伝わるんですよね。
距離感が違いがゆえに。
そうなれば、クライアントさんに継続し続けてもらうことは難しくなります。
質の高いセッションを提供し続けることは、クライアントさんに長く継続してもらうために必須な要素。
そのためにも、
何をしたら自分は消耗するのか？
何をしたら自分は回復するのか？
これらを理解して、自分の心と体の状態を良い状態に保つことが、パーソナルトレーナーとして長く活躍するためにとても大切なんです。
失敗するトレーナーの特徴
1. 「とりあえず資格を取れば大丈夫」と思っている
誤解を恐れず単刀直入に言うと、現場において資格が役に立つことはありません。
クライアントはトレーナーが資格を持っているかどうかに興味がないからです。
クライアントが本当に興味があるのは、「このトレーナーは自分を変えてくれるのかどうか」ということです。
『変える』というのは、見た目ももちろんですが、関わることで自分の内面に良い影響を与えてほしい、ということも潜在的には期待されています。
資格がその部分に役立つことは基本的にありません。
ただ、大手パーソナルジムや人気のあるパーソナルジムなどに就職するためには、資格が必須となる場面もあるので、自分がどのような働き方がしたいのか？を基準に資格取得の有無は考えると良いでしょう。
2. 知識、スキルにこだわりすぎて、コミュニケーションを軽視する
ここまで読んでくれた読者の方なら分かりますよね？
いくらトレーニングの知識が豊富でも、クライアントと信頼関係を築けなければ入会、継続してもらうことはできません。
クライアントは『知識のあるトレーナー』ではなく『信頼できるトレーナー』にお金を払います。
もちろん、知識、スキルはクライアントに信頼してもらうための一要素なので、そこを磨くことに終わりはないと思います。
僕も今でも体についての新しい学びは欠かしません。
ただ物事には優先順位があります。
特に駆け出しトレーナーの方が、クライアントさんに入会、継続してもらうために必要なのは『コミュニケーション力』だと断言できます。
というより、知識、スキルは経験する中で伸びていく部分なので、駆け出しトレーナーがそこで勝負するのは分が悪いですよね。
それよりも人間的に好きになってもらって、「この人にまた会いたい！」と感じてもらうことの方が、現実的な戦い方だと思うんです。
そのために必要なのが『コミュニケーション力』というわけです。
3. 安くしすぎて生活が成り立たない
成功するトレーナーの特徴の4.価格を上げることに抵抗がない
の項目でもお話ししましたが、セッションを安売りをすると、「安いから選んだ」クライアントばかりになり、成果を出すことが難しくなります。
もちろん、パーソナルトレーナーを始めたばかりの最初の段階で、実績作りの意味で知り合いに1,000円でセッションを受けてもらう、のような段階を踏むこと前提で安く提供することは良いと思います。
ただ、副業から本業にしていくことを考えると、いつまでも1,000円、2,000円でサービスを提供していては、本業にすることが遠のいてしまう。
生活費が月に20万円必要な人で考えてみると、1,000円のセッションでは月200セッションこなさなければならなくなります。
1人のクライアントに月4回利用してもらうとしたら、なんと50人のクライアントが必要になるということ。
とても現実的ではないことが分かります。
5回セッションをしたら1,000円上げる。
3人クライアントを獲得出来たら、4人目から5,000円にする。
など、今自分が勇気を出して提示できるギリギリの価格を設定していきましょう。
それを繰り返すことで、高単価でパーソナルセッションを提供できるようになり、本業にしていくことが現実味を帯びてくる段階がきます。
4. 体を変えればOKだと思っている
「見た目を変えればOK」と考えるトレーナーは、長期的に成功することはできません。
本当に必要なのは、『習慣を変えること』。
つまり短期的な体の変化ではなく、マインドや生活習慣にアプローチできるかどうかがカギだということです。
正直言って、短期的に痩せたり、体重を落とすことは難しくありません。
人間は、食べないで、運動すれば、痩せますからね。
でも、長期的に健康な体作りを実現するためには、マインドや生活習慣から変えていかなければなりません。
そして、そのためにはクライアントとの間に、深い人間関係を築く必要があるんです。
「なんで生活習慣を変えるのに、人間関係なの？」
と思った方もいるかもしれません。
皆さんも想像してみてください。
自分が信頼していない人に、「生活習慣を変えろ」「マインドを変えろ」と言われて変える気になるでしょうか？
ならない人の方が多いでしょう。
そうなんです。
クライアントの生活習慣、マインドにアプローチするためには、まず信頼関係がないと、トレーナーの話を聞いてもらえないんですよね。
なので、まずは人間関係を築く⇒マインド、生活習慣にアプローチ⇒見た目も変わる⇒さらに深い関係になる⇒継続してもらえる
という好循環が大切というわけなんです。
5. クライアントの課題を解決し続けられていない
とはいえ「通っているのに変わらない…」とクライアントに思われたら、わりとすぐに契約は切られます。
その辺はシビアです。
クライアントはお金を支払っているわけですからね。
クライアントの課題と向き合うことを避けると、パーソナルトレーナーとして選び続けてもらうことはできません。
「そんなの当たり前だろ！」と思うかもしれませんが、パーソナルトレーナーとしての経験が長くなってきて、クライアントとの付き合いも長くなってくると、課題と向き合うことがおろそかになりがちなんですよね。
あるあるの失敗パターンです。
僕が見ている中でも、クライアント数が積みあがっていかないタイプのトレーナーは間違いなくここを怠っています。
クライアントが現在直面している課題は何で、それを解決するためには何をしたらいいのか？
初回セッションでも確認すると思いますが、定期的に確認する必要があります。
そしてそれに終わりはありません。
一つの課題がクリアになると、また別の部分が気になってくるからです。
定期的に目標を確認し、トレーナーとクライアントが見ている方向がズレないようにしていきましょう。
6. 未来への投資ができていない
成功するトレーナーは、自己投資を惜しまないです。
僕のパーソナルトレーナーの師匠は、学びに少なく見積もっても500万円以上かけてきていると思います。
金額について直接聞いたことはないですが、実際にはもっとでしょう。
僕もパーソナルトレーナーの勉強だけでも100万円以上、コミュニケーションやビジネスの勉強も含めると300万円以上は投資してきています。
長く活躍しているパーソナルトレーナーは例外なく、自己投資に多くのお金をかけてきています。
学びに投資する人は成長し続け、淘汰されることがない。
逆に、「今のお金がもったいない」と思う人は、チャンスを逃しやすく、未来に大きなリターンを得ることはできません。
これは、金融商品の投資と基本的な考え方は一緒だと思います。
リターンの大きい商品は、リスクも大きい。
パーソナルトレーナーは個人を売る仕事です。
個人の魅力＝サービスの価値
だと言えます。
自分の魅力を高めるための投資は惜しまないようにしましょう。
あなたはどんなトレーナーになりたいですか？
成功するトレーナーと失敗するトレーナーの違いは、ほんの少しの意識の違いから生まれることが多いです。
今のあなたの考え方は、どちらに近いでしょうか？
「パーソナルトレーナーとして成功したい！」
と強く感じている方は、今回ご紹介したポイントを参考に行動してみてください。
必ず良い方向に進んでいけると思います。
あ～、僕も駆け出しの時に知りたかった。笑
この記事を読んでいただくことで、パーソナルトレーナーとして活躍し続けられる人が出ることを心からお祈りしています。
自分の強みを活かして、優しいままで売れる方法をもっと深く知りたい方は公式LINEに登録して連絡ください！
ぜひ僕と一緒に、あなたの理想の未来について考えましょう！
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【山口てつやのプロフィール】
優しいトレーナー育成コーチ。優しい人が違和感なくパーソナルトレーナーとして売れるための方法を発信中。公務員からパーソナルトレーナーに転職して2年で売上No.1、店舗責任者に。累計セッション数6000回以上。パーソナルで3000万円以上売り上げてきました。 有料で実施している『優しいトレーナー育成研修』の様子を無料公開中。受け取りは公式LINEから。
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