【No.1505】質問されてからが本番。

こんにちは。前のめりの藤倉です。

東京は快晴。ご機嫌です。僕の特技として、古文関連の商品をいくつか出品しているのですが、こっそり出しているものも含めて少しずつ売れ始めました。まだ広くは公開していませんが、ちょっと動線を工夫したらお客様に手に取ってもらえるようになった感じです。さらにご機嫌です。

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ですが、買っていただいた方から商品説明が「分かりづれぇ！」というお声をいただきました。

言い方はさておきｗ　改善しないとですね！ありがたいことに、商品ページが分かりづらいとフィードバックをもらえること自体が貴重です。振り返ってみれば、僕自身も説明が分かりづらくて購入を諦めた経験が何度もあります。ということは、僕の商品ページも同じ理由で機会損失していた可能性があるわけです。

本業の学習塾でも、たくさん資料を作ってきたのに未だに質問が絶えません。改善の余地は無限ですね ＝仕事は終わらないものです！前のめりに邁進してまいります！

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さて、今回はラッキーなことに新規で入塾してくださる方がいらして、フィードバックもいただきました。先輩講師の授業を受けた生徒さんの感想が印象的で、「いつも親に勉強の質問をすると、答えてもらえるけど、なんで？と次々疑問が出てくる。でも今回の先生は、疑問に思うところをあらかじめ説明してくれるから、すっきりした」とのことでした。

ご入塾時にお母様からは「授業料が予算の3倍だったけど（娘が気に入ったなら）頑張ります（笑）」とおっしゃっていただきました。予算の3倍ってすげぇな！確かに比較検討された塾名を伺うと、3倍くらいの授業料かもしれません。

僕のバイブルである『営業の科学』には「お客様の『高い』という言葉は、単に価格が高いという意味ではなく、費用対効果が見られている」と書かれていますが、費用対効果が高ければなんでも良いわけではなく、当然予算があります。予算を+10％超えると購買率が下がるラインだとも、データと共に記されています。

+10％が一つの基準だとすると、予算の3倍というのは少し盛っているかもしれませんがｗ　それでも今回は当初の予算を大きく超えて、価値を感じていただけたようです。

今回の生徒さんはとても賢い方で、少しの説明で理解できる方でした。他の塾では「説明が丁寧すぎた」と感じていたそうで、理解が早い人ほど「さっと進めたい」と思うのかもしれませんね。

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現代はAIDMA（アイドマ）に代わり、AISAS（アイサス）やAISCEAS（アイセアス）と言われるようになりました。
AISCEASは、AIDMAに比べて「検索・情報収集」「比較」「検討」するステップが加わっている点が特徴です。

当塾も以前は「まずは面談に来てください。全部対面で説明します」というスタンスでしたが、ホームページや資料を充実させ、事前に検討してもらえるようにしたことで、問い合わせ数も加速しました。

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愛読しているメルマガ『平成進化論』の鮒谷"先生"は、常々「どうしたら買ってもらえるか」ではなく「どうしたら買わずにいられないという状態を作れるか」だとおっしゃっています。

そういう状態のためには、あらかじめ分かりやすく網羅的！が一つの方向性でしょう。質問されたこと、分かりづらいと言われたことは説明に盛り込むチャンスです。質問を先回りして回答する商品説明ページを目指し、前のめりに改善してまいります！

■■今日の教訓（ポイント）■■

営業マンとして回すべき言葉は
「どうしたら買ってもらえるか」ではなく
「どうしたら買わずにいられないか」

そのためには、お客様の感じるであろう質問や疑問を
あらかじめ潰し切ることが重要だろう。

そして、そのためには
お客様から質問されたことや分かりづらいと言われたことを
メモしては改善してを繰り返すべきだ。

■■以上■■