03_3M. 第三の扉 「ビジネススキルの体系化を応用」

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営業担当者「スキルレベル別」評価

次は、「VEGA’s ビジネススキル比較表」を人事評価に適用します。

多くの会社では、職種ごとにレベル分けされた人事評価シートがあるはずです。厚生労働省でも様々な業種の「職業能力評価シート」を掲載しています。ただしっくりこない部分が多いので、自分で営業職の評価シートを作ります。手法は以下の通りで、結果は下表です。

「VEGA’s 営業スキルレベル」 作り方 3つのステップ

• Step 1: 現場から目指すべき理想像と現状の課題をヒアリング

• Step 2: 「VEGA’s ビジネススキル比較表」から適切な項目を抜き出してまとめる (下表の横軸)

  • 最大の課題は、顧客の課題解決を「product selling -> solution selling」に高めること

  • そのために、課題把握力を高める「受け身/表面 -> 能動/根本」

  • 結果として、顧客にとっての価値が「なくてはならない存在」になる

  • 営業職なので、数値目標に対するコミットメント (目標値とのギャップの最小化) を追加

  • そのために必要な知識、最終的には「社内で最も頼りにされる」レベルを目指す

• Step 3: レベル別の状態を定義 (縦軸)