アパート建築営業　営業の格言やアドバイスとすれ違う理由

営業コンサルタントのセミナーや、営業本やYouTubeなどで〇〇話法とか、格言めいたものを紹介されたりしても、その時はなるほどと思っても、それが役に立ったと思えることは少ないと思いませんか？
むしろ、YouTubeなどでよくある「トップセールスが教える〇〇」などの話聞いてても「ん？」となることの方が多いのではないでしょうか？
語る側は、とても自信に満ちあふれていて、この人は優秀だからできるのであって、やっぱり自分には…などと結果、より自信をなくすことも多いのではないでしょうか。

営業で悩む人にとって、1番重要なことは、法人、個人、少額、高額、反響営業、ダイレクト営業と数ある営業の中で自身が行う営業の顧客接点から契約までのプロセスを把握すること、次に自身が着目している行動やスキルは、その契約までのプロセスにおいてどこの役割を担うものなのかを理解することです。
営業スキルを欲している時の心理は、アドバイス＝契約に直結する武器となっているため、聞けば結果が変わると過度の期待をしてしまいます。しかし、語る側は数ある営業の種類の中の自身が経験したことのある営業のプロセスの一部を語っているにも関わらず、契約への万能薬と受け止められるキャッチーなタイトルにしてしまうため、そもそも聞く側と語る側に大きなギャップが生まれているのです。

分かりやすい例は、個人向けの電話営業について漠然と悩んでいる時に、「テレアポのコツ教えます」などのタイトルの動画を見つけたとします。中身を見ると、語り手の目線で自信満々に説明が始まるのですが、大抵の場合は法人営業の電話営業の話です。
ゼロの状態から結果を生む、社名を言うと切られるような源泉営業の入口で悩んでいるのに、そもそも電話を取りついでもらえる状態のお話をされるのでアドバイスになりません。

また、「トップセールスがやっている切り返しトーク術」といった類のものは、切り返した後の運び方に戦略がないのに、フレーズだけ真似ても正直役に立ちません。切り返したあとどういう展開を想定しているのか、プロセスの正確な理解と目指す着地、これがあるから切り返す必要性やモチベーションが生まれるのであって、切り返しトークだけをを聞いて武器と勘違いしてしまうと悩みは解消されません。売る自信があるセールスの方々はその前提を経験上、本能的に備えていて、その自信こそが語る側と聞く側のそもそものズレだったりします。

営業に関するアドバイスはあふれていますが、自身が行っている営業の始まりから着地までのプロセスを正確に把握すること、次にそのどこのプロセスを改善したいと思っているのか整理すること、この2点をまず行うことで営業への理解がグッと深まると思います！