超便利！仕事でつかえるコーチングスキル5選　Part 2

　こんにちは。カズノコです。「働くすべての人の気持ちに余裕を」を
コンセプトにブログを書いています。よろしくお願いします。

　私は、コーチングの勉強をした際、コーチがクライアント様に使うスキルというものを勉強しました。そのスキルというのが、普段の仕事や営業にも使えそうなものだったのでご紹介します。スキルは全部で5つありますで、5回の記事に分けてご紹介します。

　今回は「質問スキル」です。営業マンはこのスキルを持っているのと、いないのでは、ヒアリング能力に大きな差が出てきます。もし、あなたがヒアリングが苦手と感じているなら、「質問スキル」を意識してみてもいいかもしれません。

Part 2、質問スキル

　コーチには求められることが3つあります。1つ目がクライアントにとって必要な質問をする。2つ目がクライアントの視点を変え、決心や行動に繋がる質問をする。3つ目が、将来の「ありたい姿」を尋ねるです。

質問の種類

　質問スキルには大きく分けて2つの種類があります。

①オープン質問＝自由に答える質問
②クローズド質問＝「YES」or「No」で答える質問

　思いを引き出すとき、クライアントの考えを引き出すときにオープン質問を使い、クライアントの行動を促すときにクローズド質問をします。

　これは、営業現場でもよく使われている質問であり、ヒアリングの際にはオープン質問でヒアリングを行い、最後、クロージングをするときはクローズド質問をすることが多いです。営業マンの中で、なかなか結果を出せない人は、このクローズド質問を使えていない可能性があります。

オープン質問　（質問例）
・どのような目標がありますか。
・他には何がありますか。
クローズド質問（質問例）
・目標はありますか。
・他にはありますか。
・それをやりますか。

チャンク・ダウンとチャンク・アップ（チャンク＝かたまり）

　チャンク・ダウンとは「かたまりをほぐす＝具体化する」という意味になります。チャンク・アップとは具体化とは逆に「要するにどうすることなのか」をまとめ上げ、物事の全体を把握しやすくする手法になります。

5W1Hを使って質問を組み立てる

チャンク・アップ
〇特徴
　目標設定、ありたい姿、全体的、イメージ化
〇質問例
　「あなたは、何の目的でそれをやりますか」
　「どうしてそれを手に入れたいのですか」
　「あなたは何を実現する人ですか」

チャンク・ダウン
〇特徴
　プロセス、行動、具体的、詳細
〇質問例
　「具体的にやることは、何ですか」
　「いつですか」
　「どこで行いますか」

　イメージとしては、チャンク・アップの質問で、目標を聞き出し、チャンク・ダウンの質問で具体化していくような形です。

「質問する」するときの留意点

①「聴く」を怠らない
※「聴くスキル」については前回の記事を参照
②複数の質問や長い質問をしない
③「詰問」にならないようにする

　基本的に会話は「質問」と「聴く」で成り立っています。話し相手に興味をもち、この質問スキルを使うことで、相手は今まで以上に話してくれるようになると思います。その時にしっかり「聴く」を意識しておきましょう。聞き上手な人ほど、「聴くスキル」と「質問スキル」を上手に使いこなしています。

　
ここまで読んでいただきありがとうございました。
それでは、今日も良い一日を。