【導入事例アナザーストーリー】思い描く企業データベース活用基盤構築までの14年間の道のりと現在：株式会社ダスキン（前編）
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です。
ユーソナーでは、各社の導入事例を公開していますが、より深い部分まで話を聞いてみようということで始まったのが、この「導入事例アナザーストーリー」です。
記念すべき第一弾は、株式会社ダスキン法人営業本部様のアナザーストーリー。
ダスキン法人営業本部様とユーソナーが出会ったのは、14年前――
当時の営業担当 鈴木の一本の電話から始まりました。
今では、ユーソナーやSalesforceなどのツールを利用し、DX化を実現しているダスキン法人営業本部様。
一方、そこに至るまでには、多くの企業様が抱えられているのと同様、様々な苦労があったとのことです。
今回の記事では、そんなダスキン法人営業本部様のユーソナー導入に至るまでの道のりや、事例ページには書かれていない裏話まで、全2回に渡ってお届けします！
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スピーカー紹介
株式会社ダスキン 法人営業本部 本部長 馬場 俊克氏
ユーソナー株式会社 営業本部 企画グループ 執行役員 鈴木 彩乃
14年前描いていた「夢のような話」
鈴木：
今回の対談に際して、馬場さんとの最初の出会いを振り返ってみたのですが、かれこれ14年になるんですね！
馬場氏：
当時のことは今でもよく覚えています。受付からの内線で「営業の女性が来ている」と呼び出されて、ちょっと応対してくるみたいな感じでお会いしたのが最初でした。実は体よく名刺交換をして、立ち話だけでお断りしようかなと思っていたら「こういった事業をしていて、御社のことで良いご提案ができると思うんです」というようなことを言われました。それを聞いて「おっと、ちゃんと勉強して来てるんだな、自分の会社の売り込みではないんだな」と思い、ちょっと座って聞きましょうとなったんですよね。
鈴木：
覚えていてくださったのですね…ありがとうございます！
馬場氏：
ちょうどその頃、当社では法人営業本部と地域本部、加盟店ごとに膨大な企業データが散在しており、グループ全体での取引状況の把握が困難だったため、データを統合して分析し、地域ごとのホワイトスペースを可視化したいと考えていたところだったので、ユーソナーさんの提案は当社が実現したかった、まさに「夢のような話」でした。
その1週間後に改めて具体的な提案を持ってきてくれたのですが、コストの関係でこちらの力が及ばず……
一度上申はしたものの断念せざるを得なかったのが14年前のことでしたね。
鈴木：
たしかに、当時はそうでしたね…
馬場氏：
それから企業データ活用の可能性を信じ、同様の困りごとを抱えている事業部に紹介をしては玉砕を繰り返し、その中でもユーソナーさんには時々ご支援をいただくという形でこ゚縁をつないでいたという感じでしたね。
その後私は異動したのですが、一昨年法人営業本部に戻ってきた際、すぐにユーソナーさんに連絡をして、再度検討をしたいと言う話をしました。
鈴木：
真っ先にお声がけいただけて嬉しかったです。
「あったらいいな」の実現と、想像を超える進化
鈴木：
ユーソナーをご導入いただいた決め手は何だったのでしょうか？
馬場氏：
ユーソナーさんが持っている企業データの深さですね。
企業データや本社データを持っている企業は少なくないですが、私たちのお客様になるのはその先にある営業所や店舗です。これらのデータを持っているデータ会社はユーソナーさんしかないと当初から考えていました。
営業を強化していくにはやはり戦略が必要です。そこでユーソナーさんのデータを使って、当社がどれくらいの企業と接点を持てているのかを一つの基準として定め、そこから取引のシェアを高めていったり、既存のお客様とのご縁を深めていったりといった戦略を立てやすくするという狙いがありました。
さらに、ユーソナーさんの企業データベースには、戦略をブラッシュアップするような細かな企業データがあったり、企業データも売上高から組織のキーパーソンまで網羅されていたりするので、営業担当がどこまでアプローチできているかなどを具体的に可視化できるのは唯一無二の存在だと思います。
鈴木：
お話を聞いていて、14年前から戦略の軸はぶれていない印象を受けました。当時から営業所や店舗の重要性をお話いただいていたので、そこを当社も10年近くかけてブラッシュアップし、さらに活用しやすい形で名刺管理機能の追加やコンテンツの充実を図れたのも大きかったのかと思います。
馬場氏：
それはかなり大きいと思います。当時「あったらいいな」と言っていたものが、ほとんど具現化されています。
さらにその先を行っているなと思ったのが企業の要注意企業フラグや評点データです。評点データを持っているデータ会社は多いですが、経営基盤や商取引以外の部分で危険度を網羅しているのは、おそらくユーソナーさんだけでしょう。
もう一つはライブアクセス。私も手が空いているときにチェックしていますが、思わぬ企業が当社のサイトを見に来ている、この企業が法人営業に関心を持っているといったことがリアルタイムで分かるようになりました。当社のサイトを見たお客様の感度が高いうちに戦略的なアプローチができれば、営業の確度はさらに向上すると思っています。
馬場氏：
あと、ユーソナーさんはどこかに遊び心を持ちつつ、リアルなものの見方を、スピード感を持って上手に表現されている印象があります。
鈴木：
ありがとうございます。まさにそこは多くのお客様からもご評価をいただいていて「こんなことができたら良いな」をすぐに形にしていくスピード感は他社より速いと自負しています。
企業情報についても、最近では活用しやすい仕組み化やサービスが重視されているので、ご満足いただけるよう10年かけて近づけられたのかなと思いました。
馬場氏：
私が考えてきたことの先をどんどん行かれていますよね。実際にユーソナーさんのサービスを使うことで、自分たちのスピード感を改めて自覚させてもらえているのもメリットかもしれません。
鈴木：
私たちが出したアイデアから作られたものも多いのですが、ダスキンさんのように「こういうことができたら良いな」「ここを改善してほしい」というお声を積極的に取り入れています。
量より質を重視、データを駆使した戦い方の変革へ
鈴木：
14年前と比べて、今の営業スタイルは変わってきていますよね。例えば、以前はアタックリストを用意して訪問するような営業スタイルが主流だったと思うのですが、お話を聞いていると、名刺情報やライブアクセスのようなデジタル要素をかけ合わせて「量より質」を大事にされている印象を受けました。
馬場氏：
最近は「確度」という表現が多くなっています。以前は訪問件数や提案書数を基準にしていましたが、それも最近では「労多くして功少なし」です。
以前は数を打たないと当たらなかったのが、今は数を打っても当たらない。放った矢が的に必ず当たるようにするには、戦国時代の戦い方から現代の戦い方に進化させ、命中率を100%に近づけなければならない。これが、現在私たちが目指していることです。
そこで今取り組んでいるのが「ダスキンの強み」の可視化です。掃除道具や掃除サービスはさまざまな業界でご利用いただいていますが、オールマイティーすぎて何が強みなのか少し伝わりにくいかと思っています。
例えばコンビニ業界ではマットや化粧室周りの商材をお使いいただいていますが、そもそも当社の何が支持されてマットを使っていただいているのかがはっきりと分かっていない状態です。マットの枚数も平均枚数は定めていますが、売上が高い店舗も低い店舗も同じ枚数を入れているのは果たして正解なのかが把握できていない。
そこでコンビニの売上と来客数の関係を見て、マット交換の頻度やサイズを具体的なデータをもとにしたご提案をすれば、営業の確度が上がるはずです。こういったことを今から細かく分析し、提案のセグメントを固めるようなことをしています。
データを元にすることで営業担当ごとに出る提案内容のばらつきを減らすことも考えています。今日異動してきた営業担当も、10年在籍している営業担当も、同じ視点から提案できる。これにより、放った矢を的の真ん中に当てるようにしています。
鈴木：
その土台作りをしているわけですね。
馬場氏：
以前はバラバラだった当社のデータベースや販売の仕組みが統合され始めており、そこにユーソナーさんの企業データベース LBCを当てていくことで、どの企業にどれくらいのシェアを獲得できているかまで把握できるようになりました。
すると同一企業の店舗であっても、100％ではないケースもはっきりと可視化できるようになりました。例えば札幌に12店舗あるけど、そのうちの3店舗しか当社のサービスをご利用していただけてないことが分かるので、より具体的なご提案ができるようになっているのが現時点です。そこからさらに昇華させていきたいと考えています。
鈴木：
14年前のお話から今日に至るまで、色々な思い出があるので、今回馬場さんとこういう形でお話ができ、嬉しかったです。お忙しい中、貴重な機会をありがとうございました！
馬場氏：
ありがとうございました！
