【リモートワーク】テレアポ未経験者が入社1ヶ月でアポ率1.5％になるまでに実施したこと5選
こんにちは！売上倍ゾウ編集部の岡本です。
弊社はインサイドセールスの代行事業を運営しているのですが、私以外のメンバーの方は未経験の方です。
その中で3月に入社をしてくださった方が入社2ヶ月目から（週20時間稼働のアルバイトの方です）かなり高いパフォーマンスを出してくださっているので、本日はその成果と会社がどのようなことを行ったのかを記事にしたいと思います。
前提
まずはこの記事を読んでくださる方々にできるだけ、正しい情報をお伝えするためにいくつか整理をさせていただきました。
最初に伝えたいこと
まず、お伝えしたいことがあります。
それは、本日記事にした内容は「会社で取り組んだこと」です。
もちろん、未経験の方が活躍できるチームを作るために会社ができることは全力で取り組むのですが、それとは別で「個人」「商材」「リスト」などももちろん、成果に関係してきます。
架電業務が得意な方がいれば苦手な方もいます。
アポを取得しやすい商材があれば難しい商材もあります。
そして、どのような企業様にアタックをするのかというリストも非常に大事です。
その上で、下記をご確認ください。
条件
数値の測定期間
2023年3月1日~2023年4月14日
アポインターの方
実施業務はテレアポ（DMを送った企業様に対しての架電業務）
テレアポは未経験です。
商材
中途採用の求人媒体
このような条件下で先週までの数値を共有したいと思います。
成果
2023年3月
コール数：670件
担当者接続数：112件
担当者接続率：16.72％
アポ数：2件
アポ率：0.3％
2023年4月
コール数：457件
担当者接続数：66件
担当者接続率：14.44％
アポ数：7件
アポ率：1.53％
こちらが前提情報となります。
担当者接続率は多少下がっているものの、担当者の方とお話ができた際のアポ取得率が上がっています。
結果的にアポ率は前月比で5倍ほどにもなっています。
冒頭でも申し上げましたが、個人の方がテレアポ業務と相性が良かったというのはあると思います。それ以外にもきっと影で様々な努力をしてくれたこともあります。
一方で会社で行ったことは当記事を読んでくださっている皆様にとっても参考になるのではないかと思っています。
では、実際に弊社でどのようなことを行ったのかをお伝えしたいと思います。
会社で行ったこと
入社研修
入社後、2日間で研修を実施させていただきました。
もちろん研修もリモートワークです。
研修の内容としては大きく分けて下記の3つになります。（3つ目は「担当プロジェクトのオンボーディング」になります。）
[1]会社のこと
弊社の事業はシングルマザーの方の雇用創出を目的に運営されています。
それに伴って、とてもビジョンマッチを大事にしている会社です。
だからこそ、どこを目指すのか。どのように目指すのか。
そのようなことをしっかりとお話させていただきます。
また、それだけではなく個人の方の成長や心理的安全性を高めるためのワークを2つほど実施していただいております。
[2]インサイドセールスのこと
インサイドセールスとは何か。
クライアント様にどのようなことを提供しているのか。
なぜ弊社がインサイドセールスの代行をしているのか。
他社様と比較した際の弊社の強みは何か。
実際の業務はどのように行うのか。
そのようなことを説明させていただきます。
※なお、現在は研修を2日＋3~7営業日（30分/日）で実施しています。
担当プロジェクトのオンボーディング
研修のラストはロープレと実際の架電です。
そしてその前段階として「担当プロジェクトのこと」をインプットしていただく時間を設けています。
これは研修に限らず、新しいプロジェクトについていただく際に実施していただくものなのですが。
成果（アポやメールアドレスの取得などプロジェクトによって異なりますが）を上げるためには3つの知識を積み重ねる必要があると思っています。
・インサイドセールスの知識
・担当をする業界の知識
・担当をする会社・商品の知識
これらの掛け合わせによって、成果率が変わってくると考えています。
その中で弊社は担当をしていただくプロジェクトの会社様、商品、業界のことを記事や動画で1時間半~2時間ほどかけてインプットしていただきます。
実際に使っているシートです。
弊社ではこのようなことを研修や入社後の新しいプロジェクトに就いていただく際に実施をしています。
③毎日のテキストフィードバック
研修の2日間が終了したら、はやくも1人で架電を実施していただきます。
オフィスに出社をしてもらい架電を行うのではなく、1人で自宅から架電をしてもらいます。
そうなってくると「隣でフィードバックを行う」ということがどうしてもできません。
よって弊社では、通話内容を全て録音をして、毎日マネージャーからアポインターの方にフィードバックを行っています。
ここで意識をしているポイントは3点です。
[1]Good・Moreの両方を伝える
これは基本中の基本かもしれませんが、良かったことと、改善できることの2つを伝えるようにしています。
誰しもがそうだとは思いますが、改善点だけ伝えられるより、良かったことも伝えてもらった方が自身の成長を実感できるから良いですよね。
[2]具体的に伝える
未経験からお仕事を始められる方は特にそうですが、何が分からないかが分からない状態の方が多いです。
だからこそ、抽象的な概念の話をするのではなく、ピンポイントで◯◯と伝えるのがいいですよ。
とか◯◯の記事を参考にインプットしてみましょう！と伝えるようにしています。
[3]問いを与える
上記の具体的に伝える。ということを1ヶ月ほど行ってくると、アポインターの方にもサービスや業界の知識がしっかりと付いてきます。
その次は逆に問を与えるフィードバックです。
具体的に改善点を伝えるのではなく、過去に似たようなフィードバックが合った際には「このシチュエーションの場合にはどのような訴求がいいでしょうか」などとしっかりと考えてもらうようにします。
答えを教えることは早く伝わる一方で想像力を奪うことにもなりかねません。
だからこそ、ある程度の知識がついたらティーチングからコーチングに移るイメージですね。
④毎日のショートMTG
文字で伝わらなかったこと、直接聞きたいことを確認できる時間を毎日4回ほど設けています。
まずは朝のチェックイン時。
その後が13時と15時、そして就業前のチェックアウト時です。
ここで文面では伝わらない箇所、リアルタイムでアポインターの方が聞きたいことを聞ける時間を設けています。
リモートワークで成果が上がる組織を作ることは非常に難しいと感じています。
だからこそ、こまめにコミュニケーションを取る機会を意識しているのです。
⑤隔週での1on1
最後が隔週の1on1です。
マネージャーとアポインターの方で行います。と言っても現在は私が実施をしていますが。
ここでは普段の業務の話はもちろん、社内でのキャリアアップの話など目線を更に長期にして話すことが多いです。
但し、基本的に「アポインターの方の時間」なので、こちらからテーマを指定するわけではありません。
アポインターの方が業務について話したい場合にはそのように対応をしますし、もっと先の事を話したければ、未来の話などをします。
今後の展望
これらが3月に入社をしてくださった方と共に実施してきた内容です。
4月からも新しい取り組みをスタートしましたが、まだまだ課題が多いのも事実です。
また、事業をスタートして7ヶ月ほどですが、しっかりと採用・組織構築、あらゆる面で仕組みを作ることができれば必ず目的の達成ができると手応えがあった期間でもあります。
弊社では、現場の方が業務をする中で見えてきた課題をあげてもらって、そこから施策に落とし込むようなボトムアップの改善体制を導入しています。
先週も様々な意見が上がりました。
これからもこのボトムアップの改善体制を作りつつ、組織を拡大していきたいと思っています。
ぜひ今日の記事を読んで弊社で働いてみたい！と少しでも思ってくださった方はこちらから採用情報などを読んでいただけると嬉しいです。
また企業様からのお仕事は6月以降で新規のプロジェクトをお引き受けしている状態です。
もし、弊社にテレアポやBDR、SDRのご依頼をしたい！という企業様がいらっしゃればぜひこちらからご連絡くださいませ。
今週も最後まで読んでくださってありがとうございました。