営業を変えた営業マン

99％断られる新規開拓の実態

当初、私は太陽光発電のテレアポの電話営業をしていました。
（個人宅向けのBtoC、完全な訪問販売です）

電話帳から１件１件、順番に電話をかけてアポイントをとり、訪問先のお宅で即断・即決の営業をしていました。

電話帳から100件～300件電話して、１件のアポイント。

６件～12件のアポイントで、１件のクロージング。

当時の成約率は60％程度だったので、２件に１件の成約。

私がテレアポやってた時はこんな感じでした。

だから、基本的に断られるのが前提。

１件成約するのに、

電話で600件〜3,600件断られ、
玄関で12件〜24件断られ、商談で１件断られていました。

「うちはいりません！」
「けっこうです！」
「てめーは押し売りか！」
「いいから帰れ！」
「何しに来た！」
「いらねー！って言ってんだろ！」
「警察呼ぶぞ！」

敵意むきだして600人〜3000人以上から言われると、心が折れそうになります。雪が降るクソ寒い日に30分以上、外で待たされたりもしました。

当初、アポイントを取って訪問しているのに「玄関で断られる」というのに戸惑い、困惑しました。

インターホンを押したらインターホン越しに断られるので、玄関のドアをドンドン叩いたりしていました。

「どうしたら、いいんだろう？」
「どうすれば、気持ちよく玄関を開けてくれるんだろう？」

ずーっと悩んでいましたが、そのうち諦めました。

どれだけ電話でかたい約束をしても平気で裏切るのが個人宅です。

「個人宅の新規開拓は仕方が無い」
「個人宅の営業はこういうもんだ」
「99％断られるのが新規開拓だ」

と自分なりに納得していました。

100％クロージングできる営業があった！

私のやってた営業は99％断られていました。

むしろ「断られてからがスタート」みたいな感じです。

ところが、100％ウエルカムな営業を発見しました。

引っ越しの営業です。

これは私の体験ですが、アパートから一戸建てに引っ越すときに、引っ越し業者「ありさんマーク」と「サカイ」を呼んだ時のことです。

「ありさんマーク」はPM１時の訪問。
「サカイ」はPM３時の訪問です。

インターホンが「ピンポーン」と鳴ったら、

「お待ちしていました。どうぞ」と言って、部屋に上がってもらいます。

ありさんマークの営業マンはシャキっとしていて、
話もうまく、好印象の営業マンでした。

「これだけ荷物があると、●ｔトラックが必要になるので、通常７万円ですが、今回、この場でOKいただけるなら５万円で出来るようにしますよ」

と、バリバリのセールストークで、２時間後「サカイ」が来るのに即決を迫られました。

セールストークがうまいので、即決と言っても全然イヤな感じはしなかったです。

でも、「市内の引っ越しは、うまくやれば３万円位でできる」という前情報を知っていたので、サカイの見積を見てから決めようと思い、即決はしませんでした。

逆に、この前情報を知らなかったら「ありさんマーク」で即決していたと思います。それくらいトークもうまくて好青年でした。

「営業成績いいんじゃない？成約率どれくらいなん？」と聞くと、
「８割以上あります」とのこと。

納得！って感じです。

PM３時になって「サカイ」の営業マンが来ました。

その営業マンは小太りで、頭もくちゃくちゃ、よれよれのスーツにずり落ちたメガネ…。典型的なダメ営業マンがきました。

想像通り、

おまえ営業下手だな～。口がどもって聞き取りにくいし、何が言いたいのかよくわからん…。そんなんでよく営業できるな～。

と思っていましたが、結局、その営業マンで契約しました。

希望金額の「３万円でやります」と言ったからです。

ちなみに、「サカイ」の営業マンも「成約率８割以上あります」と言っていました。

マジで!?

そこで、気づいたのです。

引っ越しの営業マンと、私のやってる営業は同じ個人向け（BtoC）なのに、なぜ、こうまで違うのか？

理由はただ１つ。

「引っ越ししたいと思ってる人にしか訪問しないから」

私が今までやってたことを引っ越しで例えると…、

引っ越ししませんか？
新商品の「お手軽引っ越しパック」ができました。
今ならキャンペーンでお安くします。

と言って、

電話帳から全て家に電話かけたり、
全てのアパート入居者に飛び込み営業しているような状態です。

そりゃきついよな～。

効率悪いよな～。

引っ越しの営業マンみたいになるために、どうすればいいのか？

真剣に考えました。

その頃、ちょうど太陽光発電の補助金が終了し、太陽光発電の冬の時代が到来しました。

テレアポも

100件〜300件の電話でとれた１件のアポが、
300件～500件の電話で１件となり、
しまいには全くアポが入らなくなりました。

アポがないと、クロージング出来ないから、太陽光が売れません。

訪問販売はもうダメだ。

これ以上続けても先が見えない。

他に良い方法はないか？

と模索し始めました。

この試行錯誤・いろんな販売方法を模索していた平成18年、平成19年の約２年間は本当にきつかったです。

この２年の間で「太陽光発電は売れない」と撤退する業者、倒産する業者が増加しました。

【つづく】