タイ育ちのリゾート系バーテンダーが、ITベンチャーでトップセールスになった理由
株式会社TableCheck（以下、テーブルチェック）は、飲食店向け予約・顧客管理システム「TableCheck」と、ユーザー向け飲食店検索・予約ポータルサイト「TableCheck（以下、TableCheck）」を提供する日本発のITスタートアップ企業ですが、それらのサービスを日々支えているのは世界各国から集まった個性豊かすぎるメンバー。（2020年3月現在18か国籍！）そんな彼らの魅力をみなさんにもお伝えしたくて、noteで【メンバーインタビュー連載】をスタートしました！外国人スタッフ多数の職場ってどんな感じ？スタートアップ企業ってどんな人が集まっているの？魅力は？やりがいは？苦労は？などなど、彼らの多様な視点を通じて、お届けしてまいります！
今回は、この人！国内セールスチームを一手に率いるセールス・マネージャーの東谷さん！別名、トニー！
トレードマークの口髭は、高校1年生から貫き通したこだわりのスタイル。持ち前の粘り強さで、4ヶ月でたった5店舗しか受注できない状態から→No.1セールス→そしてセールス・マネージャーに上りつめたトニーにインタビュー！
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トム・クルーズに憧れ、大学を中退しバーテンダーに
ー まずはじめに、セールス・マネージャーとしての仕事内容を教えてください。
私の仕事を一言で表現すると「応援団長」です！メンバー1人ひとりが最大限の力を発揮できるよう、いい時には全力で褒めたり、時に厳しい言葉も掛けながら、チーム全体の士気を高められるよう気を配っています。見られる立場ですし、笑顔は意識していますね。
その他、日々の業務以外に、営業活動の一環として、アタック先の飲食店様に顔を出して、実際に食事もします。週3回は行っていますよ。
― 情熱的なタイプなんですね！チームには何名のメンバーがいるんですか？
国内セールスは、約10人の少数精鋭部隊です。1人ひとりユニークで優秀なメンバーが揃っています。そんな中、私は「頭が切れる」というより、人間性で突き進むタイプです。（笑）もちろん、お客様への提案力は断トツトップの自信がありますが、細かな機能1つひとつの知識が強みというより、想像力を働かせてお客様に合わせた提案をするのが得意です。
― トニーさんはセールスの経験が長いんですか？
セールス自体は約10年です。でも、初めての仕事はバーテンダーだったので、まったく違う仕事ですね。トム・クルーズ主演の映画「カクテル」に憧れて、大学を中退し、横浜のバーで働き始めました。その後、いくつかのバーを転々とし、22歳の時に、広尾のバーの系列店であるイタリアンレストランで働くことになりました。
― レストランの仕事は楽しかったですか？
現場の仕事も楽しかったですが、徐々にもっと責任ある仕事にトライしたいと思うようになりました。ちょうどそのタイミングで、バーテンダー時代の上司から店舗マネージャーを探していると声を掛けていただき、お受けすることにしました。最初は、麻布十番にあるダイニングバーのマネージャーでした。
― 初めてのマネージャー職は大変でしたか？
正直、そこまで大変だとは感じませんでした。楽観的な性格が功を奏したのかもしれません。とにかく楽しむのが一番だと考えていたので、スタッフも自然とついてきてくれましたし、前職の仕事仲間や友人が毎晩のように顔を出してくれました。当時は、店長として指示を出しながら、来店してくれた友達の席にも同席するくらい、ガンガンお店を回していました！
ー ノリノリでお店を切り盛りするトニーさんが目に浮かびますね。（笑）
楽しかったですよ！ただ、もともと私は南国育ちの「リゾートタイプ」。3歳までフィリピン、その後、小5～中3までをタイで過ごしていた影響か、のんびりとした雰囲気も大好きなんです。その頃は、ペンションのようなこじんまりとしたホテルのオーナーに憧れていたこともあり、仕事を辞めてしばらく海外で過ごすことにしました。
バーテンダー時代と現在。12年経っても変わらぬスタイルを貫くトニー
ご縁の先に辿り着いた“セールスマン”
ー 海外では何をしていたんですか？
タイにいたんですが、2ヵ月ほど各地を回ってのんびり過ごしていました。日本では毎日働き詰めだったので、つかの間のお休み期間、という感じです。
― 帰国後はどうしたんですか？
まだ「これだ！」という職に出会えていなかったので、とにかく経験を積もうと、さまざまな職に就きました。社長のカバン持ちやペットショップの経営にも挑戦、銀座のクラブのボーイ、会員制バーや飲食店コンサルタントまで、ご縁をいただいた仕事には果敢に挑戦しました。余談ですが、その頃は運転が上手ではなく、カバン持ちはすぐにクビになりました。（笑）
― そこからどうやって「セールス」に行きついたんですか？
知り合いの飲食店を手伝っていた時、そこに来店していたお客様から「保険セールス」へのラブコールをいただいたのが、結果的にセールスマンとしての第一歩でした。
― 猛烈なラブコール。セールスマンとしての素質を見抜かれたんですね！
猛烈なラブコールに根負けして、研修の1ヶ月だけ！とお伝えして入社したんですが（笑）、その後5年間在籍しました。勢いで飛び込んだ世界でしたが、結果的に今もセールスをやっていることを考えると、向いていた、ということかもしれません。
Instagramは日々訪れる飲食店写真で“飯テロ”状態（@tony_tablecheck）
4ヶ月でわずか5店舗、崖っぷちからの起死回生
― テーブルチェックに入社したきっかけを教えてください。
そろそろ次のキャリアを、と考えていた時、結局回りまわって「飲食」がいいなと思ったんです。そんな時に偶然、知り合いがシェアした優さん（テーブルチェックCEO）の記事を見て、これだ！と思い、すぐに問い合わせました。「テーブルチェックの海外展開に必ず役立つから雇ってください」って、履歴書もつけずに突然メッセージ。その後すぐに面接してくれて、当日夜には採用決定のご連絡をいただきました。
― 超スピード面接ですね。（笑）初めての法人営業、辛くなかったですか？
楽天家の私ですが、正直辛いなんてもんじゃなかったですね。（笑）なかなか結果が出ず、4ヶ月で5店舗分しか売れませんでした。今思うと、プロダクトを真に理解できていなかった私に原因がありましたが、その時は分からなかった。やばいなぁ…と焦っていた時に、上司に呼び出されました。
― まさか…最後通告ですか？
はい、そのまさかです。（笑）でもその時私は、自分から口火を切って「入社半年、つまり、あと2ヵ月で成果が出なかったら辞めます」と伝えました。本音は、「（だから）つべこべ言うな」って気持ちでしたね。（笑）
ー 自らを追い込んだわけですね。
追い込まれた結果、あれだけ嫌だったテレアポの電話も、ためらいなくガンガンかけまくるようになりました。その後、5ヶ月目でブレイクスルー。1件思い通りに決まると、なんとなく腹落ちした感じがあったのを覚えています。
ー その後は破竹の勢いですね！
トントン拍子には行きませんでしたが、1年半でトップセールスに。その後は、入社2年半で西日本統括マネージャーを拝命し、2019年4月に国内セールス部門のトップに就任しました。
ー バーテンダーからトップセールスマンへ。そんなトニーさんが、セールスマンとして大切にしてえいることを教えてください。
お客様の心を掴むために、相手を良く観察し、会話の“間”を読みとることが大切だと考えています。私は、営業前のリサーチをとても大切にしていますが、事前に相手の置かれた状況を徹底的に想像するからこそ、最適な提案ができるようになります。
例えば、鮨屋の大将なら、事前にお店のオペレーションなどを細かくリサーチして、大将の悩みをじっくり想像します。そして当日は、体育会系にお店に突撃。「大将！1分で良いからその魚から目をあげてください。このお店の役に立つことを3つ話します！」って言うんです。基本的なことですが、相手に合わせて自分が動くことで、気持ちよく心を開いてくれるようになりますよ。
部下やチームメンバーから“ぶ厚い”信頼を集めるトニー（右側一番奥）
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東谷さんのプロフィール
■出身地：フィリピン生まれタイ育ち（日本国籍）
■趣味：食べ歩きと植物を育てること。朝5時に起きて、植物に水やりをするのが癒しのひと時。
お気に入りのレストラン🍴
鮨 髙橋謙太郎。TableCheckの営業でお邪魔したのがきっかけ。鮨の旨さと、大将のお人柄に惚れ、通うように。
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次回は・・・？イスラエル出身、テーブルチェックの古参エンジニア・オーマー！ぜひお楽しみに！
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