マーケター不在の部署がBtoBマーケ推進時に必要とした外部マーケター
■サービス概要
サービス名：からだステーション
ご担当者様：関 駿輔
事業内容：リアル×デジタルで施設運営の効率化＆顧客価値向上を実現する会員サポートシステム
■支援概要
課題：従来の営業活動だけではなく、新しくBtoBのマーケティングを行っていきたいが、社内に知見のある人がいない。
支援内容：マーケティングの戦略策定及び、サービスサイトのリニューアル
スマートフォンやウェアラブル等で記録した運動量や体組成・血圧等の測定結果を、専用のスマートフォンアプリやタブレットでグラフ化し、会員サポートや日々の接客・指導を効率化するクラウドサービスを提供するからだステーション。
unnameが行ったデジタルマーケティング勉強会をきっかけとしてマーケティング関連の相談をいただき、今回はサービスサイトのリニューアルを含めた多くの部分についてunnameがご支援しています。
▲リニューアル後のからだステーション公式サイト
サービスサイトのリニューアルを行うことは費用面を考えると簡単な決断ではありませんが、なぜそのようなunnameの提案に対して納得していただけたのか、unnameと関わる中でどのようなことを感じたのかをからだステーションを担当する関 駿輔さんからお聞きしました。
チーム内にはプロのマーケターがいなかった
-関さんが所属している会社の有志団体向けに行ったデジタルマーケティング勉強会が相談のきっかけでしたよね。なぜ相談しようと思ったのでしょう？
勉強会以前に、私たちのサービスを伸ばすためにマーケティングの力が必須だと考えていました。ただ勉強会に参加する以前は、新しいサービスのためのマーケティングについて自分でネットや書籍などによって独学で勉強していました。その独学による勉強の中でマーケティングについては強く興味を持っていて、もっと理解を深めようと勉強会に参加しました。
もともと独学によって最低限の知識は得ていたと思っていましたが、勉強会によってさらに深く体系化された知識が得られたと思います。
勉強会の中ではまず”マーケティングとは”という概念の説明をしていただき、その上で「からだステーション」を事例に出していただいたので、非常にわかりやすかったです。
このような勉強会は、フォーマットをただ教えられるということも多いと思うのですが、unnameの勉強会はマーケティングの理解を深めるという目的を持って、社内の事例を実際にヒアリングし企画していただけたので、理解が深まりました。実際に参加者からの質問は具体的なものが多く、その回答内容によって、それぞれの理解が更に進んだと思っています。
勉強会の内容には個人的に非常に満足しました。そして、これだけのクオリティでマーケティングを解説できるunnameに大きな興味を持ちました。勉強会の中ではからだステーションを例に出していただきましたが、その内容は、自分たちがまさに悩んでいる内容と一致していて、非常に興味が湧きました。そのような経緯があり、からだステーションのマーケティングをunnameに手伝ってもらえたらいいかもしれないと思いましたね。
ただのhow toではなく、あくまで目標を達成するための提案には納得感があった
-最初にご相談を頂いてすぐに本格的な依頼をいただきました。それはどのような理由だったのでしょうか？
マーケティングについて自分だけで調べていく中で、最適な手法は広告だと思っていました。というよりも、マーケティング＝広告という認識に近いものがありました。
アナログ広告の他にデジタル広告に取組みたいと考えていて、その中で多くの広告代理店と会話をして、依頼する直前まで進んだこともありました。しかし費用面や内容で折り合いがつかず、中々進んでいませんでした。
広告代理店には、パッケージ化された手法を提案して頂き、それに対してイエスかノーで受発注が決まるもの。もしくはアドバイザリーとして、ヒアリングベースで定型のない仕事をしてくれる。
前者は広告を打つ内容について、提案はしてくれますが、広告という手法自体にイエスかノーかという選択肢は持ちません。費用面や内容で折り合いがつかず広告を打つのを断念しました。私たちは、本来の課題に対してのソリューションが欲しいため、後者を求めておりました。
今なら理解できるのですが、広告を打つことではなく、あくまでも売上を伸ばすことがマーケティングで、その手段の一つが「広告」だったんだと痛感しました。WEB広告なんかは数値で分かりすく効果検証できるので、「マーケティング＝広告」という認識になっていたかもしれません。
売り上げを伸ばすためにも顧客数を増やす必要があって、そのためには多くのリードを獲得していく必要があると考えていました。そのため、当初私たちはアナログおよびデジタルの広告を打つことで流入数を増やしてリードを獲得、そして顧客数の増加につなげていきたいと考えていました。
しかし、unnameに相談して提案された内容は「広告よりも先に問い合わせをしたくなるようなホームページにしなくてはならない。流入を集めてもCVRが低いと効率が悪い、だからホームページの改修が必要だ。」というものでした。
-そうですね、その結果として最低限の広告費用で最大の効果が得られると考えて提案しました。
はい。すでにあるホームページの改修よりも、より新しいものに注力していかなければと考えていたので、その点は完全に盲点でした。また、ホームページ改修の提案を最初に受けた時には、我々も競合他社のホームページやLPをチェックした上で様々な要求をしたのですが、そうした部分をヒアリングした上でロジカルな解説と共に取捨選択を行い、最適な内容で再提案をいただけました。
ヒアリングベースで自社に最適な提案を何度もしていただけて、さらにその内容は非常にロジカルだったので納得感が高まりました。ただのhow toではなく、あくまで顧客数を増やすという目標を達成するために提案いただいた内容は真摯なもので、納得感がありました。
おそらく既存のホームページでも広告を打って流入数を増やせばリードの獲得、顧客の獲得にはつながったとは思います。ただ、それは高額な広告予算があった場合であり、私たちはそうではありませんでした。これは多くの新規事業にとっても同様だと思います。
unnameの提案はまずはホームページを改修してCVRを改善することで、これは長期的に見て我々にとって大きなプラスになるものだと確信しています。予算が限られた中で広告に踏み切っていたらリードは獲得できてもCVRが低いために顧客を効率的に獲得できない結果になっていたかもしれません。
徹底したヒアリングをベースとしてロジカルな提案をしてもらえた
-unnameに相談して思ったことや感じたことはありましたか？
一番最初、話をした時はunnameは「マーケティング支援をしている会社」くらいの少し抽象度の高い理解しかできていませんでした。しかし、話を聞くと、提案してくれる手法は豊富で具体的。そして過去には目に見える確かな実績がありました。
私たちのサービスをよく理解して、同じ立場に立って考えてくれていることがよくわかりました。だからこそ、今やるべきことは広告ではなくホームページの改修だと納得しました。
ホームページ改修に際しては、事前に度重なる打ち合わせをしてもらいました。その中で会社として「ここは欠かせない」という点をうまく汲み取っていただけたと思います。ただ、それは私たちの希望に対してただ忠実になるということではなく、本来の目的に対して「これは必要」「これは不要」と取捨選択して頂きました。
もし、unnameが自社の利益だけを考えていたらクライアントの言う通りに対応するのが一番効果的かと思いますが、そうではなく、文字通りのパートナーとして動いてもらえた点は信頼に値するように感じました。
改修が完了してからまだ日は浅いので数字は比較できないのですが、今のところ悪くありません。ホームページ改修という大きな仕事をガッチリと一緒にやってくれたので、今後のマーケティング施策についても変わらずに協力してもらってやっていきたいなと思っています。
-そう言っていただけるとありがたいです。マーケティングにかかわらず、今後の展望はありますか？
前提として、日本の医療費は高騰して国の予算を圧迫している緊急性の高い国の課題があります。これは言い換えると健康寿命を伸ばさなければならないということでもあると思います。そうした課題の解決に向けてからだステーションを活用していただきたいです。
からだステーションはBtoBtoCのサービスのため、フィットネスクラブなどの事業者の課題や要望に対してコミットしていき、エンドユーザーの方には運動することを継続していただき、健康維持・改善に貢献できるようにサービス向上していきます。
そうしたサービスを、unnameと一緒により効果的に広げていければと考えています。今後ともよろしくお願いします。
-本日はありがとうございました！
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