セールスだってフルリモートで働ける！セールスディベロッパーという働き方について語ってみた。

今回は、弊社が提案する新しいセールスの型、”セールスディベロッパー”（通称SD）の働き方について弊社代表の上田にインタビューしました。
従来のセールスのキャリア、働き方に疑問を抱えている方はぜひご一読いただければと思います。

弊社では、新型コロナウイルス流行以前から全メンバーがフルリモートで活動しています。
新型コロナウイルスの流行に伴い、新しいセールスの型を模索している方も一見の価値ありです！

営業組織の仕組み化のパートナーとなる存在、それがSD

ー　今回はUNITEでの働き方に迫っていきたいと思います。
まずはじめに、セールスディベロッパーとは実際どのような取り組みをされているのでしょう？

上田：これまでの顧客との関わりを通して、私はセールスディベロッパーをこう定義づけています。

営業代行でも、営業コンサルでもない。
組織のチャットツールやミーティングに物理的に入り込み、正社員メンバーと直接コミュニケーションをとり、現場の合意を取りながら自走して組織のために施策立案・実行を行う存在。

もう少し詳しく説明しますと、現場従事者やマネージャーが目の前のことに忙しすぎて着手できずにいる「重要だけど、緊急ではない仕事」つまり営業組織の戦略設計や、具体的な行動計画・実施などの領域にプロジェクト単位でコミットし、求める結果まで伴走する存在です。

以下のようなプロジェクトを推進します。
・セールスプロセスの可視化、最適化（セールスイネーブルメント）
・インサイドセールス部門の立ち上げ
・SFA、CRM（顧客管理システム）の導入

弊社が作成した営業組織診断にそって、現状把握→課題抽出→計画立案→実行のプロセスをマネジメントします。（実際に使用しているテレワーク営業組織チェックシート）

実行した施策をドキュメント化し、顧客のメンバーが同じように実行できるようにすることで、組織に再現性を持たせることを最終ゴールとして動きます。

弊社のセールスディベロッパー事業が掲げるミッションや詳しい事例は以下の記事もあわせてお読みください。

売れるセールスが活躍するSDになれるわけではない

ー　セールスディベロッパーとして働きやすくなるスキルや経験はあるのでしょうか？

上田：セールスディベロッパーとして働くためには、前提としてセールスの経験・スキルが不可欠です。私は「スキル」を2種類にわけて考えています。

一つ目は、自分ができる。というものです。自分がお客様を見つけて関係性を構築することができる、商品を説明・紹介できる、顧客の背中を押して受注に結びつけることができるなどの能力です。こちらはセールス経験のある全ての方が大なり小なり「できる」と仰ると思います。
二つ目は、他の人ができるようにする。というものです。自分がこれまで成果をあげるためにやってきたことを分析し、なぜできるようになったのかを概念として抽象化し、他のメンバーに展開するということです。

ー　前者で自信のあるかたがいわゆる、トップセールスですよね？

上田：その通りです。もちろん前者のスキルは大切です。ただ、セールスディベロッパーの仕事は、自分が持つノウハウを、他の人が、他のサービス・事業・業界で再現できるようすることで顧客が「組織的に成長を続けられるようにする」ことで価値貢献していく仕事になります。

そのためセールスディベロッパーには、特に後者の経験が重要になります。
現在の自身がフルコミットしている事業で、他の人もできるようにする。という観点をもって仕組みを構築した経験が一度でもあるとセールスディベロッパーとして立ち上がりが早いです。

ー　他の人ができるようになる。という面でのスキルはどのように向上させることができるのでしょう？

上田：すぐにできることでおすすめなのは、自分がこれまでやってきたことを抽象化、概念化してnoteなどブログで発信することです。その解説のイベントや社内勉強会を行うことも有効です。
実際にセールスディベロッパーとして活躍しているメンバーはnote発信者やセールス系のwebメディアで記事を寄稿している人がほとんどです。

ー　営業の方でnoteで発信している人は珍しいですよね？

上田：はい、ほとんどいません。だからこそ発信していると目立ちますし、個人のブランドを作る意味でも価値があると思います。自身の経験を分析し、体系的にまとめて、発信する。その過程で成功と失敗のプロセスについて自分独自のノウハウがまとまります。
この自分独自のノウハウを持つことがセールスディベロッパーとして働くファーストステップです。

ー　面接、面談などでSD候補者と話すときはその「ノウハウを体系化している経験」をよく見ていますか？

上田：会社としては重要視して見ています。ただ面談では、私自身はミッションや目指す世界観など、もう少し会社の核に近い部分について議論することが多いです。UNITEのメンバーとして、UNITEの事業に、そして顧客にコミットしてくれそうか？という視点ですね。
スキルや経験に関しては、現在セールスディベロッパーとして活躍してくれているメンバーがメインで見てくれています。

SDの要件を満たしているからこそフルリモートが実現

ー　セールスディベロッパーの仕事や必要なスキルについてわかってきました。UNITEではメンバー全員がリモートワークなのでしょうか？

上田：はい、弊社はセールスディベロッパー含め全メンバーがフルリモートです。そもそも、「セールススキャリアの新しい選択肢として、フルリモートでクライアントにいかに高い価値を提供するか。」これをセールスディベロッパー事業のミッションの一つとして当初から掲げているため、環境に影響されずこの組織体を貫いています。

ー　セールスに関わる業務をリモートで完結させるのは難しいイメージでした。思いや表情、仕草などを伝えることも重要だと思うのですが、これはリモートでは難しくないですか？

上田：もちろん、表情や仕草などといったノンバーバルなコミュニケーションも大切です。ただ、それはリモートであろうと十分に伝えることができてきました。
対面で実際に会ったほうがいいなと感じる場面はめったにありません。

ー　対面の必要性を感じる場面はどんな時ですか？

上田：プロジェクトの序盤に、特にクライアントが目指したい状態や、そこへの思いを語り合う段階でブレストする時です。こうした場面ではその時間や工程自体に意味があるため、対面の方が効果が高いと思います。
それ以降の場面であれば、熱量を伝え、信頼関係を構築することに対してリモートであることをデメリットに感じることはありません。

ー　クライアントからのネガティブな反応や懸念点はありませんか？

上田：幸いなことに、「訪問してくれることが嬉しい。」という感覚を持っていただけています。プロジェクトを進める際、一番最初にプロジェクトの目的をズレなく、すり合わせる時などは会いに行くこともあるのですがとても喜んでいただけます。

基本フルリモートでのプロジェクト参画という前提をご理解いただいた上でお付き合いを開始したからだと考えています。

加えて、今のセールスディベロッパー事業のお客様はスタートアップ企業がメインなため、フルリモートの働き方に前向きな部分もあると思います。
今後、大手・中小企業さん向けにアプローチしていく際には、リモートワークの価値観を啓蒙していくことから始めていく必要があると考えています。

ー　では、先ほどお話にあったセールスディベロッパーの仕事をフルリモートで行う点で意識していることはありますか？

上田：セールスディベロッパーの仕事はひとことで言えば、自身のノウハウを概念化して顧客の組織で再現性を持たせるよう浸透させていくことです。
これは「こういうふうにやりましょう。」と提言してもなかなか実現するのは難しいです。
そのため、関係する主要メンバーに直接伝えて、実行してもらうことが重要です。
メンバーに直接伝え、そのメンバーが自己消化し、一緒に実行の手ほどきをし、一人でできるようになり、また別のメンバーに伝えていく。同時にロープレやトークスクリプトの作成により、ノウハウが浸透する仕組みをつくっていきます。

かなり具体的な話ですが、例えばロープレは対面よりもリモートの方がメリットが大きいです。
Webミーティングであればロープレの録画を残すことができます。これを利用して、ふりかえりを行う。社内教育コンテンツとして残し、他のメンバーがそれを見てキャッチアップしやすくなる。セールスディベロッパーがロープレの中でどのような話し方をしているか、またどのような指摘をしているかを会社に資産として残すことができるというのは、属人化しない営業組織をつくるうえで非常に効果が高いです。

またプロジェクトマネジメントの面でも、目的をしっかり決め、そこに到るまでのマイルストーン・タスクを割り振り、「誰がいつまでに何をする」を決めて、前に進めるということは対面と大差ありません。
むしろ対面でありがちな、「進捗が悪くてもちゃんとやっているように見えるからいいか。」といった悪い意味での情や頻繁すぎるミーティングなどが減り、成果にコミットする雰囲気が醸成されると思っています。
リモートの方が、無駄がなくなり、より生産的で合理的に、熱量もアウトプットという成果に結びつく形で伝えることができるのではないでしょうか。

もちろん、先ほどお話ししたセールスディベロッパーの要件を満たしたスキルがあるからこそ、自分で営業する必要がなくなり、こうした環境が与えられフルリモートでの仕事が可能になっています。

今回はセールスディベロッパーの仕事、ユナイトでの働き方についてご紹介しました。

最後に宣伝です！

私たちは、セールスディベロッパーという働き方がウィズコロナ、アフターコロナ時代において、セールスキャリアのニュースタンダードとなると信じています。

そんな私たちUNITEは、まだまだメンバーを募集中です！

「リモートであろうと結果にコミットするという新しい営業の型をつくっていきたい。」
「セールスディベロッパーという働き方に挑戦してみたい。」
「自分にもこうした働き方ができる気がする！」

こうしたUNITEのミッションや働き方に共感いただけた方、ぜひ一度お話ししませんか？

↓ Webミーティングのご応募お待ちしております ↓
https://bosyu.me/b/Qhwn8SBODA0

また、代表の上田がTwitterのDMも開放しておりますのでセールスキャリアのお悩みなどお気軽にご連絡ください！
上田のTwitterはこちら

企業の方へ
セールスディベロッパーの導入により営業組織を変革してみませんか？
まずはディスカッションから、お気軽にお問い合わせください。
https://unite-corp.studio.design/contact