3ヶ月で約900万円の収益貢献！潜在顧客からの受注/営業ノウハウの可視化を実現

UNITEの導入事例インタビューの第一弾！
エンジニアの採用サービスを提供されているLAPRAS株式会社の中島さんにお話を伺ってきました。

LAPRAS SCOUTとは
LAPRAS SCOUTは人工知能を活用しGitHubやTwitter等のインターネット上のオープンデータから投稿情報を取得・解析し、日本最大級の約143万件（うち日本人53万件）のデータベースを構築。その中から自社にマッチしたエンジニアにスカウトを送る事ができるエンジニア採用サービスです。特徴としてテックリードやCTO候補といったハイレイヤー、技術力に長けた優秀層のスカウトに強みを持ったサービスです。

同じ目線に立って成果を出せるパートナーを探しているときに出会ったのが、UNITEでした。

ーUNITEのサービス導入前の課題は何がありましたか？

（中島さん）

　セールス戦略のフェーズが変わり、やりたいこととリソースはあるけれど、マネジメント工数が大きくてなかなか動き出せないことが課題としてありました。
　LAPRAS SCOUTは対象顧客の母集団が比較的少なく、おおよそ3,000社と読んでいます。その理由としては、LAPRAS SCOUTの提供企業はハイクラスのエンジニアを今採用しているIT系の企業に限られているからです。

　セールス戦略の第一フェーズとしてサービス開始から1年間は新規顧客のリード獲得施策を第一優先で動き、新規顧客をメインにしたマーケティングを展開していました。様々な試行錯誤の結果、当社サービスの特徴として広告が最適な施策ではないことがわかってきたこともあり、なかなか拡大戦略を打ち出すことができませんでした。

　そこで考えたことが問い合わせリードからの受注の最大化でした。当時の問い合わせリードの受注割合が30％ほどだったので、残りの70％に対して如何に当社サービスを訴求し受注に結びつけるか、ということが重要課題となりました。

　そこで第2フェーズとして、新規顧客から過去に接点のある顧客に施策の焦点を当てて、「商談済み（未受注）」「問い合わせあり（未商談）」「その他経路（未問い合わせ）」といったCRM管理を起点としたリード獲得後のフォローアップ体制を構築することを大きなテーマとして実践するフェーズに入りました。

　実はUNITEさんが入る前に自分たちでも動こうとしていました。インサイドセールス経験の豊富な方と壁打ちをしたり、インターン生を採用したりして、やりたいこととリソースはある状態でした。しかしながら結局そこを自分たちでやろうとすると、マネジメント工数がかかりすぎてしまうことも課題に感じていたため、マネジメントを含めた新しい仕組みの構築が必要でした。

ー他にもサービスがある中で、UNITEを選んだ理由は？

（中島さん）
　単なるアウトソーシングではなく、同じ目線に立ってパートナーとしてできる人や企業を探していました。7社の営業を聞いて比較したのですが、全てのサービスが「戦略だけ」「実行だけ」のどちらかに分類され、戦略と実行を一貫して行い共にPDCAを回してくれる機能がありませんでした。UNITEさんは、戦略立案～実行だけでなく、当社の社員に寄り添ってプロジェクトマネジメントやメンバー育成まで担ってくださる。アウトソーシングでは入りえない自社社員かのように相談を受けてくれるところに魅力を感じ、即決させていただきました。

求めていたこと
①短期的だけでなく中長期で組織設計を行える高い視座（ミッションの実現のための事業計画、OKR（目標）を理解した上での組織構築力）

②マーケットや商品課題が共有でき、会社全体やセールスチームとしての課題を共有できる高いビジネス理解力

③過去顧客などセンシティブな対応が求められる対象にもアプローチできる高い顧客折衝力

④チームとして機能させるための高いマネジメント能力と実行力

接点あり/受注なしの企業全てに再アプローチ。
全員で兼務していた営業の負担を軽減！

ー実際にUNITEに依頼した内容はどのようなものでしたか？

（中島さん）
　まず最初に、一番課題を感じていたリード獲得後の受注に至っていない「70％のリードに対する再アプローチ」をお願いしました。当社の営業は全員兼務で行なっていたので、月によって営業から離れてしまうことがありました。そうすると、再アプローチがおざなりになりがちでした。
　また、受注に至らない原因とその後の打ち手をデータとして残していくことも依頼していました。

（上田）
　意識していたことは、UNITEが外れてからも自走できる仕組みを作ることでした。具体的に行なったことは下記の３つです。

・未受注、未商談、未問い合わせの3つに分けたリスト（約4000件）へのメール送付とテンプレート作成
・架電による接触（スクリプトや対応フローの構築）とそこからの商談化
・それぞれ接触時に商談化しなかった場合のネクストアクションの作成、CRMへの情報記録とルール作成
・上記をドキュメントとして記録、社内ノウハウの蓄積

　まず未受注から優先的にアプローチをしました。最終的には3つの分類全てに接触してBANT情報のヒアリングと商談化を行った上、接触後の分類まで行いました。
LAPRASが導入されない理由として①運用できる人がいない②運用工数がかかることが挙げられます。なので、これを前提とした架電のスクリプトを作成しました。
　また、17歳の高校生インターンと協力しながら、社内のノウハウとなるようドキュメントを残していきました。

架電800件から、受注できない要因とそれに対するアタック方法について社内ノウハウ化を実施

ー導入後の成果として何が得られましたか？

（中島さん）
　過去一度でも接触のあった企業に対して再アプローチを行う中で、「受注に至らない原因」を追求し、分類していただきました。そして、分類ごとに効果的であると考えられる打ち手の提案までの言語化もお願いしていました。
　また、架電のスクリプト作成や対応のフローをノウハウ化することによって、未経験者や初学者でも実行できる仕組みづくりをしていただき、実際に高校生インターンと一緒にやっていただくことで素直で愚直にやりきれる実行力があれば、ビジネスの経験がないメンバーでもプロジェクトがうまくいくことを示していただきました。

（上田）

　実際の架電では、受注までのストーリーを意識していました。
サービスの説明をすることはもちろん、顧客の抱えている課題や、どこが埋まれば受注まで繋がるのかを考えていました。
　リードは古くても再アプローチの企業の方が情報は多いので、結果として新規リードとほぼ同等の受注率をあげることができました。

（中島さん）
　その場の受注数をあげることが目的ではなく、再アプローチから受注まではどのくらいならいけるのか？ということが知りたかったので、その結果が知れたことが大きかったです。
やはり、初回の接触で受注までつなげることができるのが一番理想の形であるということがわかりました。
更に、21件のアポイントから6件の受注ができ900万円の成果に繋がったので、3ヶ月で大きな投資対効果を得られたことも、プロジェクトとしてはとても前向きな結果でした。

ーこれからの業務で期待することは何ですか？

（中島さん）
　これまでの業務で、全体の過去顧客の引き上げ率を把握することができ、業務をある程度型化することができました。
　今はフォーカスを絞って問い合わせチャネルに限定した新規顧客の即時の商談化率向上にご協力いただいています。
課題は終わりなく発生するので、UNITEさんとは「このプロジェクトが終わったから終了」ではなく、次々にミッションを変えて参画いただきたいと思ってます！

適応力と柔軟性を備えたUNITEをパートナーに

ーどんな企業にUNITEをオススメしたいですか？

（中島さん）
やっぱりスタートアップやベンチャーですね。
UNITEさんは現場への適応力と柔軟性が強みなので、やりたいことはあるけれどどう行動していいかわからない企業や、外注で得られる定量的な結果ではなく、これからレバレッジの効く定性的なデータが欲しいと考えている企業にオススメします。

ー中島さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！

UNITE株式会社について
「営業部門」に特化して課題の発掘と解決を行うプロジェクトマネジメント集団です。
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